Preisgestaltung: Was Sie tun sollten, anstatt Ihre Preise zu rechtfertigen

By The Futur · 2024-03-11

Wenn Sie Ihre Preise rechtfertigen müssen, kann das viel Angst verursachen. Hier sind Strategien, die Ihnen helfen, dieses Problem zu lösen.

Strategien, um Preise zu rechtfertigen

  • Wenn Sie Ihre Preise rechtfertigen müssen, kann das viel Angst verursachen.

  • Hier sind zwei verschiedene Strategien, die Sie heute anwenden können, um dieses Problem in der Vergangenheit zu lösen.

  • Haben Sie jemals erlebt, dass ein Kunde, der daran interessiert ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und an dem Sie ebenfalls interessiert sind, Sie diese schmerzhafte Frage stellt: Warum kostet das so viel? Oder: Das kann ich mir nicht leisten?

  • In solchen Momenten geraten Sie vielleicht in Panik, bekommen kalten Schweißausbruch und Ihr Herz rast. Sie denken: Oh Gott, es ist so lange her, seit ich von einem potenziellen Kunden gehört habe, und jetzt stellen sie mir diese sehr schwierige Frage. Ich fühle mich gezwungen, nachzugeben, Kompromisse einzugehen und sofort meine Preise zu senken. Oder vielleicht haben Sie eine sehr starke negative emotionale Reaktion, wie zum Beispiel: Wie können Sie es wagen? Warum sagen Sie das zu mir? Sie möchten zurückschlagen und fühlen sich beleidigt.

  • Lassen Sie mich Ihnen eine kleine Geschichte erzählen: Ein Freund von mir rief mich spät in der Nacht an und war in einer ähnlichen Situation. Ein potenzieller Kunde, an dem er sehr interessiert war zu arbeiten, konnte sich die Kosten nicht leisten. Er war in Panik und fragte mich um Rat, da er unbedingt mit dieser Person zusammenarbeiten wollte, die sehr einflussreich und wohlhabend war.

  • Ich habe ihm geraten, zuerst tief durchzuatmen. In jedem Geschäft geht es um Verhandlungen. Nehmen Sie Ihre Emotionen aus dem Spiel. Sie beleidigen Sie nicht, es ist einfach die Art und Weise, wie zwei Geschäftsleute über eine Sache sprechen. Es geht um einen Preis, nicht um Sie. Es betrifft nicht Ihren Selbstwert oder die Qualität Ihrer Arbeit. Bleiben Sie also super objektiv.

  • Sie müssen sich vor Augen halten, dass sie mit Ihnen arbeiten wollen und Sie auch mit ihnen. Es ist wichtig, ruhig zu bleiben und professionell zu reagieren.

Strategien, um Preise zu rechtfertigen
Strategien, um Preise zu rechtfertigen

Wichtige Punkte für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

  • Es ist äußerst wichtig, dass beide Parteien ein gegenseitiges Interesse an der Zusammenarbeit haben. Nur so können erfolgreiche Verhandlungen und eine effektive Zusammenarbeit stattfinden.

  • Ein Deal basiert auf gegenseitigem Nutzen und der gemeinsamen Absicht, zusammenzuarbeiten. Diese Grundlage bildet das Fundament für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

  • Ein hilfreicher Satz, um eine offene Diskussion über die Konditionen anzustoßen, könnte lauten: 'Es scheint, als ob wir gerne zusammenarbeiten möchten, und darauf freue ich mich sehr. Jedoch kann ich das nicht zum geforderten Preis anbieten. Wie können wir kreativ vorgehen und dies so gestalten, dass Sie das bekommen, was Sie benötigen?'

  • Es ist essenziell, zuerst die 'Muss'-Anforderungen zu klären. Beispielsweise für einen Videografen wären dies der Dreh, die fertige Bearbeitung in Farbe und die rechtzeitige Lieferung. Erst danach können optionale Anforderungen besprochen werden.

  • Bei knappem Budget ist es wichtig, dem Kunden aufgrund des besprochenen Bedarfs zu empfehlen, welche Optionen am besten zu seinen Zielen passen und den besten Return on Investment bieten.

Wichtige Punkte für eine erfolgreiche Zusammenarbeit
Wichtige Punkte für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Wertvolles Beratung und Abonnentenbindung

  • Als Berater oder Vertrauensperson in einem Projekt zu fungieren und zu sagen, dass so viel wie möglich eingespart werden sollte, mag wie eine Menge unnötig ausgegebener Gelder aussehen. Doch lassen Sie uns ein paar Euros sparen. Hier ist jedoch der Punkt, an dem Sie es spüren werden und die besten Ergebnisse erzielen werden, gemäß den von Ihnen angestrebten Zielen. Sie können das schaffen. Bevor wir fortfahren, möchte mein Team mir mitteilen, dass über 60% der Zuschauer auf meinem Kanal neue Zuschauer sind, aber nicht abonniert haben. Wenn Sie den Inhalt wertvoll finden, abonnieren Sie bitte meinen Kanal. Das hilft uns bei der Analyse, ermöglicht es mir jedoch auch, mehr Menschen zu unterrichten und das richtige zu tun, um Ihnen zu helfen, mit dem zu verdienen, was Sie lieben. Das kann überwältigend für Sie sein, insbesondere wenn Sie noch neu im Geschäft sind, sich nicht an Verkaufsgespräche gewöhnt haben und besonders konfliktarm sind. Ich verstehe Sie, fühle mit Ihnen, möchte Ihnen jedoch ein paar andere Aspekte zeigen, die Ihnen diese Situation aus einer anderen Perspektive, auf einer menschlich-psychologischen Ebene betrachten lassen.

  • Es gibt etwas, das ich mit Ihnen allen klären muss, und ich weiß, dass es rundum viel emotionale Energie gibt. Einige von Ihnen denken, dass meine Position und die Ratschläge, die ich Ihnen gebe, sehr anmaßend und arrogant sind und der schnellste Weg in die Insolvenz ist. Doch ich möchte mit Ihnen die Logik und meine Betrachtungsweise klären. Wovon spreche ich? Vor einiger Zeit sagte ich in einem Workshop, dass Sie Ihren Preis niemals rechtfertigen sollten, denn Rechtfertigung ist ein Zeichen des Nachgebens der höheren Position an Ihren Interessenten. Wenn wir dies auf andere Bereiche übertragen, werden Sie sehen, warum es Sinn macht. Ihre ursprüngliche Reaktion wird sehr emotional sein, und natürlich müssen Ihre Kunden wissen, wie Sie Ihre Preise festlegen, warum Sie bestimmte Preise festlegen, Sie müssen eine ganze Geschichte erzählen. Doch wenn Sie diesen Gedanken für einen Moment pausieren und ich Ihnen dieses Konzept vorstelle, von dem ich bereits gesprochen habe, dann hören Sie zu. Es heißt die Symmetrie der Logik, und wenn es in eine Richtung funktioniert, sollte es in den meisten anderen Bereichen auch funktionieren. Doch wenn nur

Wertvolles Beratung und Abonnentenbindung
Wertvolles Beratung und Abonnentenbindung

Die Bedeutung menschlicher Dynamik in Beziehungen und im Verkauf

  • In einem Fall funktioniert es, und in jedem anderen Fall in Ihrem Leben funktioniert es nicht. Vielleicht müssen Sie sich fragen, ob dies eine Wahrheit ist oder einfach etwas ist, an dem Sie festhalten möchten. Lassen Sie uns über menschliche Dynamik sprechen, denn Verkauf ist menschliche Dynamik. Es geht um soziale Beziehungen, es ist ein Konstrukt, richtig? Wenn Sie jemanden treffen, jemanden des anderen Geschlechts oder wen auch immer Sie anziehend finden, dann möchten Sie wirklich mit ihnen zusammenkommen. Sie haben etwas Selbstwertgefühl, Sie denken, dass Sie der Welt etwas zu bieten haben. Es ist nicht so, als wären Sie irgendwie einfältig. Also, Sie sind ein Gleichgestellter in dieser Beziehung. Sie sind nicht wie ein Serien-Dater, der nur nach Körpern zählt. Sie suchen hier nach einer langfristigen Beziehung, die Sie für die Richtige halten.

  • Wenn Sie sie treffen und das Erste, was sie zu Ihnen sagen, ist so etwas wie: Warum sollte ich mit Ihnen ausgehen? Dann bitten sie Sie, sich zu rechtfertigen, warum Sie überhaupt dieses Gespräch auf einem Date führen sollten. Jetzt werden viele von Ihnen sagen: Hey, kein Problem, lass mich das erklären. Ich habe einen guten Job, eine gute Kreditwürdigkeit oder ein schönes Auto. Wie fühlen Sie sich dadurch und woran sind sie interessiert? Interessieren sie sich für etwas anderes als Sie oder diese Kennzeichen für sie? Ist das der Weg, wie Sie eine Beziehung beginnen möchten? Vielleicht sind Sie bequem, diese Antworten zu geben, aber lassen Sie uns versuchen, es andersherum zu machen, wo Sie zu jemandem hinkommen, den Sie wirklich mögen und das Erste, was Sie zu ihnen sagen ist: Sag mir, warum ich überhaupt mit dir reden sollte? Warum sollte ich mit dir ausgehen? Würden Sie das jemals tun? Und Sie werden wahrscheinlich sagen: Nein, das ist beleidigend, warum sollte ich das tun? Ich bin derjenige, der an ihnen interessiert ist. Also, wir möchten diese Beziehungen als Gleichgestellte eingehen. Wir möchten nicht die höhere Position einnehmen, wenn sie diese Art von Fragen stellen. Und in den meisten Branchen außerhalb der kreativen Dienstleistungsbranche rechtfertigen die Menschen nicht ihre Preise. Gehen Sie zu einem Autohändler und fragen Sie, warum ein Auto so teuer ist. Versuchen Sie das in einem Supermarkt und fragen Sie, warum eine Dose Bohnen 78 Cent kostet. Warum kostet dieser Kopfsalat 54 Cent oder 3 Euro? Warum kostet dieser grüne Saft 9 Euro? Gehen Sie zur Autowaschanlage und fragen Sie, warum es 9 Euro sind. Einige werden es erklären, einige nicht, aber viele von ihnen werden es nicht.

Die Bedeutung menschlicher Dynamik in Beziehungen und im Verkauf
Die Bedeutung menschlicher Dynamik in Beziehungen und im Verkauf

Bedeutung von Preisverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

  • Es ist unangenehm, solche Fragen überhaupt zu stellen. Wenn es also für Sie unangenehm ist zu fragen, warum glauben Sie dann, dass es gut für Sie ist, diese Art von Frage zu beantworten?

  • Ihre Preise setzen Sie durch eigene Kalkulationen fest, die Überkopfkosten, den Gewinnanteil, die Lebenshaltungskosten und alles, was Sie benötigen, einschließen. Sie berücksichtigen dabei auch Ihre Erfahrung und die Qualität, die Sie liefern. An diesem Punkt können und sollten Sie nur dem Kunden gegenüber deutlich machen, dass dies Ihr Preis ist und dass daran kaum zu rütteln ist.

  • Falls ein potenzieller Kunde sofort den Preis anzweifelt und Sie auffordert, ihn zu rechtfertigen, dann ist bereits abzusehen, dass es ein anstrengender Tag werden wird.

  • Es gibt Fälle, in denen Kunden den Preis hinterfragen und Sie dazu bringen wollen, sich zu rechtfertigen. Ich persönlich halte dies jedoch nicht für eine legitime Frage.

  • Es ist wichtig, dass Sie nicht einfach in ein Projekt „hineinstürzen“, ohne dabei Selbstachtung und Kontrolle zu wahren. Tatsächlich werden Ihre Kunden Sie mehr respektieren, wenn Sie sich durchsetzen.

  • Es ist sinnvoll, die Bedeutung von Preisverhandlungen in Geschäftsbeziehungen zu verstehen. Wenn Sie weitere Fragen oder Kommentare haben, freue ich mich darauf, diese zu hören.

Bedeutung von Preisverhandlungen in Geschäftsbeziehungen
Bedeutung von Preisverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Conclusion:

Es ist wichtig, professionell und ruhig auf Preisfragen zu reagieren. Durch klare Kommunikation und die Betonung des gegenseitigen Nutzens können Sie bessere Geschäftsbeziehungen aufbauen. Preisverhandlungen sollten auf einer Ebene der Gegenseitigkeit geführt werden, um Respekt und Vertrauen zu fördern.

Q & A

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