科技公司与科技驱动公司之间的差异是什么？ | 下一个大事件 - S01E03

谈论科技公司与科技驱动公司的区别

• 大家好，欢迎收听下一个大事件2469社区播客。今天我们邀请到了联合创始人兼董事总经理杰拉德·桑森、Mr Draper首席执行官马哈茂德·高、We Scale Ventures联合创始人加布里埃尔·巴沙以及Glocal首席执行官亚历克斯·杜尔吉克。

• 大家好，欢迎收听下一个大事件。今天我们讨论的话题是成为科技公司与成为科技驱动公司的区别，那么各位对此有何看法呢？

• 我认为有很多公司自称为科技公司，但实际上它们只是利用了科技成为了科技驱动型公司。通常情况下，很多人谈论的技术是他们并不真正了解的，对他们来说，这只是一个词。而如果你真的去和一家科技公司交谈，他们会深入探讨技术是如何开发、构建以及实际实施的。这就是挑战的所在。

• 我不想把成为科技公司或科技驱动公司定性为好或坏，它们只是两种不同类型的企业。你认为一个科技驱动公司应该有筹款能力吗？

• 当然，肯定应该有。

• 我觉得你直接谈到了筹款这一点。更有趣的是，当人们将自己打扮成科技公司并试图获得真正科技公司所值得的估值时。也许我可以更深入地探讨一下，事实上，当你考虑估值时，它主要取决于公司未来会产生多少现金流。投资者通常的错误是假定任何增长中的公司最终都会达到相同的地步。我认为这才是科技公司和科技驱动公司之间的一个重大区别所在。

• 也许澄清一下，当我们谈论科技驱动公司时，我认为业务模式有很大的可能性多种多样，非常重要的是要深入了解公司到底做了什么。举个例子，如果你考虑Dubizzle或者Uber这样的公司，与一个称之为科技驱动的清洁公司相比。前者实际上是一个市场平台，而后者则是一种真正意义上的科技驱动型服务。因此Uber并不是一家科技公司，它是一家科技驱动型公司，但由于市场平台的影响，它实际上可以变得相对精益，并且实际上只是在双方之间进行匹配。而当你谈论科技驱动的清洁公司时，比如一款可以预约清洁工前来的应用程序，其根本区别在于在不增加固定成本的情况下，它能增长得比另一种更多。这实质上是区分固定成本和可变成本的问题。如果一个清洁公司需要大规模增长，他们将不得不雇佣更多的员工，而这是与收入相关的，而Uber需要扩张到多个国家，当然也会有一些额外的成本，但基本上固定成本是存在的，随着收入的增长，他们将赚取更多利润。我认为关键是要想想你实际上在销售什么，你是在销售像SAS这样的其他人可以使用的技术，还是通过技术的驱动来销售某种产品。我很乐意谈谈我们自己的经验，并自豪地说我们是一家科技驱动公司，但实际上，最终我们所做的是销售衣服，我们更高效的地方在于我们拥有的技术。例如，电子商务通常会出现很多退货，我们通过预测客户行为以及他们在盒子里想要的东西，能够消除这种情况。抱歉，如果你们愿意了解一下关于Mr Draper的背景，人们可以注册成为我们的客户，提供关于自己的详细信息，然后我们会利用这些数据和产品数据进行匹配，为客户创建一份他们可以在家里试穿的选择，他们保留他们想要的部分，将不想要的部分寄回，然后他们给我们数据和反馈，以便我们可以为他们个性化体验。目前，我们并没有销售我们的技术，而是利用我们的技术使我们的业务更加高效。对我来说，这是其中一个关键的区别。

• 我认为另一个区别是，比如对于你们的应用程序，你们并没有将其放入知识产权的方框中，但科技公司他们必须将他们的技术打包为知识产权并进行评估。不过，对科技的评估是最困难的部分，因为你正在与许多数据进行交换，例如微软广告、谷歌广告等，它们都有许多API，并且APIs在方框内有一个知识产权的部分，这在全世界都被接受，就像你的代码，你的开发人员编写了这些代码，你将这些代码放入一种筛选流程，将这些代码放入知识产权的方框中，并通过专利等在全球销售，但对于应用程序来说，这是非常困难的。但我愿意争辩的是，即使对于科技驱动服务来说，你仍然拥有一些知识产权，它只是可能是一种不同形式，不一定是代码形式。我想象对于你们来说，你们拥有大量关于偏好、穿着偏好等数据，而这些数据再加上如何利用这些数据的代码和流程实际上本身就是非常有价值的，实际上它也可以成为一个独立的业务。我认为你提出了一个很好的观点，对于我们来说，要想成为一家纯粹的科技公司，我们实际上需要首先成为一家零售公司，因为我们需要本地化的数据来驱动算法，理解当地消费者的偏好，然后在将来，也许我们可以打包这些数据，帮助其他品牌和零售商更好地了解他们的客户和产品。

• 我认为这个行业主要的问题在于很多人只是为了产品研发产品，追逐一定的估值，希望快速出售，而这就是我认为真正问题的发生之处。而实际上问题不在于利用科技或者成为科技驱动型公司，等等。最终，这只是一种机会，如果有业务需要，为什么不进入呢？就拿你们来说吧，因为你们拥有自己的数据集，拥有一切你们需要的，你们可以针对广泛的时尚领域进行定位。同样，还有许多其他公司，可以是着重于非常特定领域的另一个市场平台。但是很多时候，很多人把自己打造成科技公司，我认为这在某种程度上玷污了整个生态系统的形象。最近我发现了一家价值十亿美元的公司，投资者大量投资于他们，而他们甚至没有拥有自己的源代码，源代码仍在印度的一家软件开发公司那里。这是一个巨大的风险，他们如何获得资金，他们是本地的吗？我不想对此提出质疑，但最终对此进行了怎样的尽职调查呢？

• 如果我们谈论投资，你提出的问题是最大的挑战，尤其是对科技公司而言，获得资金是困难的，人们缺乏知识，无法看到机会，无法进行基准测试等。而对于科技驱动型公司来说，有两面性，一方面真正做着有实际业务的应用科技来构建一个令人惊叹的产品，另一方面是有人去挑选一些成熟的产品，并进行重新包装，然后去向这些风险投资公司出售，以疯狂的估值筹集资金。我认为这也是这个领域面临的一个巨大问题，尤其是在这个空间里，这种情况总是发生，当人们追逐特定的风潮时。我认为过去两三年中最大的问题之一实际上是估值的夸大，人们只是追逐事物，而在加密网络3方面也是如此，有许多新公司出现，但几乎没有任何实际业务用例，实际上就是在追随风潮。而实际上更加关键的是，当你看看AI目前的发展情况，AI在未来实际上会成为一种商品化的产品，真正的区别只是你所拥有的数据。计算量会变得更加具象化，价格也会下降，真正的区别只是你所拥有的数据。

谈论科技公司与科技驱动公司的区别

数据对企业的重要性

• 区别你和其他人的是你现在拥有的数据

• 现在的情况是，每两三天就会有新的数据涌现，每天都有两到三个新的产品推出，你真的要试图理解它们的用途

• 只是人们把人工智能叠加在非常简单的工作流程上，这样做的所有企业在一年内都会消失

• 有些人正在构建真正的模型，将多个工作流程结合起来，获取数据，改善产品，并真正构建竞争优势

• 我认为数据在未来将变得比以前更重要

数据对企业的重要性

构建成熟的资金生态系统

• 我们需要一个成熟的资金生态系统，这样才能让这些公司真正有机会：一、测试他们正在研发的产品；二、在找到产品市场契合后进行规模化；三，回到你提到的一点，这可能是最困难的，就是当你真的有一项可以实施的技术时，你需要展示在该地区的市场上有人接受它。现实情况是，有许多企业，特别是家族企业，老一辈领导者不愿改变。我认为随着新一代变得更加受教育、开放，他们会愿意在公司内部测试这些东西，无论是在他们自己的公司还是开发这些东西。你可以看到年轻一代已经采取了这些步骤，我遇到了一些人，他们实际上拥有传统企业和大型企业，他们正在寻求改变，引入技术进来，甚至有些人甚至投资于技术公司，只是想尝试一下。所以，你说得对，这需要时间，但我们能够多快实现呢？这是个问题。我觉得这就像鸡生蛋的问题，我们需要打造一个生态系统，支持像我们这样的企业融入进来，而不是因为你来自中东就把Ahoy的技术和全球公司相比就打折扣。这样一来，你基本上就限制了Ahoy未来的机会。与此同时，如果你看看现在的生态系统，它仍然相对较年轻，投入生态系统的资金大多来自在房地产和石油业中建设出色的传统企业的人，他们正在投资于科技，而管理这些资金的人并没有必要具备科技经验，他们过去是投资银行家和顾问，现在用的是别人的钱。我觉得我们需要达到一个点，生态系统中的投资者必须自己建立过科技型企业，退出这些企业，现在有资金投资科技，科技创业者也能进来。但除非他们不再打折扣我们这里所构建的科技，因为这是我们本土的产品，而非全球公司。你说得对，Mahmoud，因为在美国或其他发达或成熟市场，你开始看到很多这样的基金，这些基金基本上是创始人投资创始人，他们都经历过，是成功的创始人，幸运的创始人的例子。我现在没有美国的例子，对，Peter Thiel是付费的，不好意思，社区是像这样的平台吧，我们经纪人找到了这个，或我们发现了哦，你知道，我忘记了，他们投资了，你只是在平台上注册一下，如果你不是通过众筹的话，对，但我们现在讨论的不是这个，我们说的是已退出他们公司，现在管理自己的VC基金的创始人，一个例子是Alexis Ohanian，他是Reddit的创始人，现在他管理自己的VC基金，他基本上利用了自己在启动Reddit时的经验，其次，他还有一个庞大的关系网，就是这样他帮助他投资的创业公司。我得去那里。我想补充一点，有一家公司CloudFlare，你知道内容分发网络，他们现在每年的销售额超过10亿，增长率为40年比年，他们只卖CDN检查，这是真正的科技公司，不是M科技。它的意思是内容分发网络。但当这些人试图筹集资金时，很难，他们只能找到一个行业支持他们，这个行业是这个地区不可能的，不是不可能，我觉得只是需要时间，而我们现在还处于起步阶段。来自那个行业的科技，他们实际上在运行着互联网的80%，你还需要区分，有本土的冠军企业，为该地区提供服务，与在该领域做同样事情的国际公司。所以我想说的是，在某些服务或技术方面，可能并不需要在本地发展，如果已经有一个全球领先企业在做了。你最不想做的事就是做一些你没有竞争优势的东西，驱动这一切的唯一动力就是这是一个本土企业，我认为这就是你提到的Alexei，在我看来，我们正在谈论的是我们想走的道路完全不同，基本上是拥有一项真正的新科技或前沿技术，它来自这个地区，我认为回到你的观点Mahmoud，这只是需要更多时间。实际上已经在发生，如果你看看曾exit到Uber的韩国创始人，他们已经在投资创业公司，或者建立其他业务，这是一个健康生态系统的开端，但仍然处于早期阶段。当涉及到创造更多价值时，我觉得有一件非常有趣的事情，可能是另外一个方面，不是走科技这条路，而是如何在传统企业中实施更多的科技或科技工作流程。因为这与我们之前讨论的话题相似，我觉得把实体店和科技交叉，可能会创造出很多价值。无论是线下供应商还是与你所做的非常相似，它实际上是一个传统企业，通常一切都是手工的，没有与其他服务连接起来。当你引入科技因素时，可能会创造效率，潜在地减少人员，提供更好的服务。这在我看来就是很有价值的地方，这也回到了很多业务都不愿改变的观点，也许新一代实际上将推动这一点。

• 变化目前是从纸张到电子表格

• 很多传统企业愿意投资变革、投资带来效率，但不幸的是，该地区推广这些产品的人来自外部，他们有一个美丽、花哨的名字支持他们，但他们来了之后，他们的产品基本没有得到利用。这最后又回到了对技术的认识不足，以及不了解技术如何创造效率等问题。

• 有很多传统企业愿意接受改变，但推广这些产品的人一般不具备科技经验，也不了解技术如何创造效率。

• 我们建立了多个产品，展示了很多方面的效率，但是采用的情况很有限

构建成熟的资金生态系统

技术创新与企业应用

• 在过去，技术创新的优势可能能够带来市场竞争优势，但今天情况已经发生了变化。如今，市场上涌现出了许多新技术，企业需要更加注重产品销售的细节，以应对市场竞争。

• 有些行业的市场规模相对较小，竞争对手有限，企业却仍然选择采用传统的手工流程进行业务运营。这种手动流程和繁重的人力操作无法实现自动化，影响了企业的运营效率。

• 针对不同行业和垂直领域，了解企业实际需求并将多种服务整合到一个统一的解决方案中，可以提高产品的市场竞争力。例如，对于健康诊所来说，他们目前需要使用多种不同的产品来满足业务需求，如果能够提供一个统一的SaaS解决方案，将极大地提升其效率。

• 对于发展不够成熟、市场规模较小的地区来说，企业要想推广先进的技术解决方案可能会面临一些阻碍。相比之下，在西欧和美国等市场，竞争更加激烈，有成千上万家企业专注于某一个垂直领域的服务，这为企业应用技术创新提供了更多的机会。

• 对话中，需要理解客户的痛点，并围绕解决问题构建解决方案，而不是单纯地推销产品。通俗地说，只有在理解了客户的需求和问题之后，才能有针对性地提供解决方案，建立起与客户之间的关系。此外，可以采取基于结果的定价模式，这种模式对于某些特定类型的业务来说是非常合适的，因为它能够激励双方在合作中取得共同利益。

技术创新与企业应用

销售策略：关注客户需求而非自身

• 在经营过程中，如果一个业务已被证明有效，那么它肯定有其合理性，你不知道如何销售你的产品，为此而受到惩罚，这是合理的，是有道理的。

• 在商业发展的不同阶段，如你所说，Gerard，最大的问题在于人们如何定位自己，很多公司都遇到过这样的情况。他们去接触客户时总是自诩最优秀，自我介绍我们来自这里，来自那里。但实际上，在这样的交流中，并不应该有我们，也不应该有我。重点在于你，我需要了解你的问题，了解你的情况，以及我如何最好地为你服务。

• 销售的最佳方式是以找出客户问题、建立关系为先。一开始不要急着销售，而是先进行一般性的交谈，了解他们的痛点，建立关系。等到他们回头来询问时，再适时进行销售。至于Tech人才在本地的发展情况，目前的困难在于人才缺乏商业意识，缺乏解决问题的意识。可能需要将Tech人才与商业人才进行匹配，从而解锁技能潜力。

• 在本地找到合适的人才也是一个挑战，需要与大学合作，提供适当的支持，同时也要营造良好的文化氛围，让人才有归属感和骄傲感。要想吸引人才，除了薪酬外，更需要让他们觉得他们是产品的一部分，让他们有归属感。

• 对于在本地建立Tech业务而言，也许可以考虑建立二手技术市场，因为这也能帮助吸引真正的Tech业务进入该地区。另外，建立支持性社区也很关键，通过互相帮助，非为了利益交换，而是出于帮助的目的。

销售策略：关注客户需求而非自身

Conclusion:

通过深入的讨论和交流，我们对科技公司和科技驱动公司之间的区别有了更清晰的认识，同时也了解到了数据对企业的重要性，以及在本地实施科技创新所面临的挑战。此外，建立成熟的资金生态系统和采取针对客户需求的销售策略也是企业发展中不可忽视的重要因素。

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