如何正确定价设计服务？

如何正确定价设计服务的价值

• 在这一集中，您将学习如何根据您作为服务设计师创造的价值得到合适的报酬。在这一集中的嘉宾是丹·莫尔，让节目开始吧。嗨，我是丹·莫尔，这是《服务设计秀》第107集。嗨，我是马克，欢迎收看《服务设计秀》。在这个节目中，我们希望赋予您最有效的技能和策略，让您设计服务赢得人们和企业的喜爱。本集的嘉宾是丹·莫尔，他是一位很棒的家伙，经营着一家名为“超级友好”的机构，位于费城。他非常了解设计系统，并著有一本名为《定价设计》的书，这也是本集的主题。我们将谈论金钱、价值和定价。本集结束后，您将了解为什么按小时收费对您和您的客户都不利，您将知道如何实际理解您作为服务设计师所创造的价值，您将更好地了解如何谈论金钱而不会感到尴尬。如果您是第一次来到这个频道，欢迎，并希望您喜欢与丹的交谈。请确保订阅该频道，因为我们每周至少发布一个视频，帮助您提升服务设计技能。顺便说一下，请点击铃铛图标以接收通知，尽管可能没有人真正使用它，但还是点一下吧。好了，就这些介绍，现在让我们直接进入与丹·莫尔的交谈吧。欢迎来到节目，丹。谢谢，谢谢您邀请我。对于这个节目，我感到非常高兴，因为我之前并不了解您，直到在另一个播客中听到了您的声音。在这里有趣的地方是，您并不是一位服务设计师，您接下来可以分享一下您的背景，但我喜欢邀请一些不太熟悉服务设计的客人，因为通常与我们领域的边缘人士或者与我们略有渊博的人进行的对话通常更有趣。所以我希望能有一个非常有趣的对话。对于那些不了解您的人，还没有搜索您的人，您能简要介绍一下吗？是的，我的名字是丹·莫尔，我住在费城。我经营一家名为“超级友好”的机构。我已经结婚12年了，我和妻子有两个女儿，一个8岁，一个6岁。我并不是一名服务设计师，直到大概一年或几年前，我只是听说过服务设计。我认为自己是一名设计师，关于服务设计的所有知识，我都归为设计范畴。因为当我开始从事设计时，一切都是设计，没有像现在这样被细分。因此，我很喜欢服务设计的理念，这对我来说是新的，但也感觉非常熟悉，就像我多年来设计过的东西一样。我认为很多人也有这种感觉，许多节目上的人都说过，在某个时候我发现了“服务设计”这个术语，而实际上这正是我所有这些年来一直在做的事情。我们今天不会就语义学或什么是什么进行辩论，我们有一个更重要的主题要讨论。但首先，我们有一个60秒快速提问环节，我没有为此准备你，所以尽量快速回答。你准备好了吗？我准备好了。你的冰箱里总是有什么？草莓。你正在读什么书？我刚读完《鲨鱼传奇》，这是芭芭拉·科科兰在美国《鲨鱼池》中的一本书。你想拥有什么超能力？我想会飞。小时候，你想成为什么？漫画书画家。你第一次听说服务设计是什么时候？你还记得吗？我记得，那是在贾里德·斯普尔主持的uie会议上，那里我见到了马克·施蒂克多恩，他正在介绍服务设计，那是我第一次听说那个短语。马克是节目的一个伟大传教士，第一集就是他，现在还是收视率最高的节目之一，所以你要打败马克这一集。天哪，这个目标有点高，丹。你没说的是，你的机构超级友好，我本来想说超级飞，不知为什么，但超级友好主要关注设计系统，这是您擅长的领域，但今天不是讨论的话题，对吧？我们将探讨一个不同的话题，那就是关于价值，设计的价值，定价设计。

如何正确定价设计服务的价值

重新定义商业和设计之间的关系

• 大多数人被什么阻止了？为什么你们最终走进了这条胡同，为什么仍然有很多设计师感受到这种痛苦但却没有积极做些什么呢？我认为有几点原因。首先，商业周围存在一种污名，好像商业是黑暗的，你懂的，就像我在给顾客设计，为客户设计，我做的是有益和积极的事情，但商业是阴暗的，商业是我利用某人的地方，这样他们就不会利用我。因此，我认为首先是在我们这个世界里，商业带有这种污名，而且并不总是假的，你知道，它是有依据的。我认为很多人认为，我想远离这种阴暗的事情，我想留在光明的一面。我认为其中一个发现是，你可以将同样的设计流程和设计思维应用到定价、塑造项目以及工作形态上，就像你可以用同样的方式来处理一个可交付成果、一个设计图或者任何其他内容一样。这是同样的流程，因此你可以将其视为一种设计练习，而不是商业人士做的古怪的商业事务。是的，这是一种心态问题，我们受过教育和塑造，关于销售的方面从许多差的例子中，我认同你，这绝对是一种心态转变。如果我们转向你在销售方面的心态转变，你是如何克服这种污名的，你对销售和商业的看法今天是什么样的？

重新定义商业和设计之间的关系

为客户创造更多价值的关键

• 有时候客户并不清楚自己需要什么，特别是在制定业绩评估指标方面。大多数客户擅长自己的业务，但很少有公司能够定义关键绩效指标、目标和结果。作为专家，我们应该协助客户解决这个问题。例如，对于设计系统工作，我们经常发现客户并没有为其设计系统设定具体的KPIs。在这种情况下，我们可以提供之前常见的KPIs作为基准，帮助他们入门。这不仅是一种增加价值的方式，还可以为定价开启更好的机会。通过告知客户其价值所在，我们能赢得客户的信任，提供一个诚实的起点，促使他们深入了解其业务真正价值。

为客户创造更多价值的关键

构建有效定价策略的关键因素

• 在技术公司，制定有效的定价策略是至关重要的。客户常常会质疑服务的价值，要求提供保证。然而，在实际操作中，很难保证一定的回报率。因此，建立一种灵活的定价模式至关重要。通常情况下，给客户多个选择是明智之举。此外，作为服务提供商，要善于识别项目的实际价值，即使客户称其为试验项目。通过深入了解客户需求和潜在价值，可以更好地为客户定价，确保自身的盈利。要确保项目盈利，可以通过降低成本或增加项目的实际价值来调整价格。因此，在定价谈判中，客户的实际需求与项目的价值是至关重要的考量因素。

构建有效定价策略的关键因素

如何正确定价设计服务？

• 实际的工艺是从哪一点开始的呢？您何时开始向客户收费？因为其中涉及很多研究，我们可能需要深入数据以找到准确的数字，可能需要与利益相关者进行一些访谈。在哪个时刻您可以说，好的，这是一个开放式谈话的时刻，而我的工作从这里开始？这是一个非常主观的问题，因为这取决于机构、自由职业者或定价的人，真的取决于你的容忍度。所以，如果您现在需要这份工作，您就有动力尽快开始向他们收费，因此您倾向于简化流程，像是不做研究，不做任何事情，就像是做一个付费探索。很多人不愿意投入很长时间的销售过程，因为他们没有得到报酬，这取决于机构的政策。我们在销售过程中投入了很多，以了解客户，并且价格的一部分应该是弥补这一点，这是我们的风险。我们去年签下了一份价值两百万美元的合同，但销售过程长达一年，这并不简短，但是这是有意义的。要签下两百万美元的合同，你觉得你会在一次谈话中实现吗？这不太可能。所以我们必须与客户进行多次对话，甚至自费飞去他们那里与他们及利益相关者交谈，这一切并不报酬，都是我们为这个项目投入的投资。是的，这是有风险的，如果我们未能签下这个项目，所有的钱都将付诸东流。特别是价值定价和定价总体原则，我认为价值本身产生于风险，所以您承担的风险越大，利润潜力就越高。如果您不愿承担风险，您的利润潜力就会受到限制。风险越大，潜在的利润就越高。是的，我非常同意。如果您愿意使用“投资”这个词，我很喜欢这个词。我们曾经尝试过与客户进行合作，告诉他们：“价值对话，我们需要先弄清楚，然后才能为您创建一个好项目。但我们不会免费做这个，我们将做一些共同的研讨会，进行一些访谈，这是一个固定的金额，之后我可以给您一个诚实的价格。甚至销售过程也可以成为您的服务的一部分。绝对是的，没错。是的，每次对话时都问客户什么是最好的呢？是否有一种你每天早上或每次谈话都可以做的方法？这有点困难，因为您可能不会每天早上都进行销售对话。不是吗？所以与其找出每天都可以做的事情，不如每次与客户交谈时都问一个问题。只要不让人讨厌就好，并非像三岁的孩子那样问，而是一种真诚地对他们想要做什么以及如何定价的好奇。当客户来找我们说：“我们需要一个新网站”，我们会说“好的，为什么您需要一个新网站呢？” “因为我们现有的网站很糟糕。” “哦，糟糕在哪里？” “嗯，它不能产生我们需要的转化。” “那您需要做什么样的转化？” “这样您就可以不断深入了解为什么他们真的想要这个，最终您会发现他们说，“我们只是不喜欢它的外观。” “啊，好吧，您不喜欢它，您只是感觉不好，好的，这是一个关于情感的项目，让您感觉更好，我认为这是一个合理的项目。其他时候可能是“它对我们的盈利不够”，“好的，您每个月需要赚多少钱？“ “每个月我们因为库存过剩而亏损一万美元”，“好的，这是一个库存问题。”这就是窍门，不断问为什么，直到找到项目的根源，这通常隐藏在客户无法表达清楚的地方，他们只是知道他们希望得到这件事，但他们不是很确定。这是他们的直觉。您作为专家的任务就是不断挖掘，直到找到，那么那是您定价的事物。礼貌地进行，不要让人讨厌，以一种好奇的方式进行，您知道客户喜欢您对他们感兴趣，通常客户会喜欢您对他们感兴趣，而那些不喜欢的客户，您应该尽快远离他们。所以，每次销售对话中，问问为什么，直到找出，那就是项目，那就是您可以给他们的东西，也就是说，如果他们得到这个，那么他们的问题就会得到解决。

如何正确定价设计服务？

Conclusion:

无论是从客户创造更多价值的关键，还是构建有效定价策略的关键因素，本文为您指明了正确定价设计服务的路径。

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