初创企业销售策略与团队合作技巧

职业转变与销售策略

• 卖了头份工作后，Matt加入了一家初创企业，成为第二名员工。虽然企业多次转型并失败，但最终找到了新市场并推动了第一个重大解决方案的销售。

• Matt对销售的智力和情感方面都很着迷，发现这与律师这一职业不符。

• 在销售团队的早期阶段，Matt认为需要制造团队的成功动力，这可能来自于首次电话、成功安排第一次会议等小胜利。

• 对于销售策略，Matt认为每个公司都是独特的，即使有一些重复的流程，真正的差异点在于20%的独特性，这是成功的关键。

• 在成为一名销售领导者时，对于哪些事情应该坚持，哪些事情需要灵活，Matt鼓励更多的灵活性，因为每家公司都是独特的，需要独特的销售策略。

职业转变与销售策略

建立销售流程的关键因素

• 销售领袖需要灵活并理解各个市场的信号，以便将不同领域的信息整合在一起。

• 创始人并不一定是最适合制定销售流程的人，因为他们往往过于亲近自己的企业和产品，难以客观建立销售流程。销售领袖对于抽象层次的思考能力有益于企业的发展。

• 创始人在招聘销售主管时，往往会过分看重候选人的背景，但实际上，擅长倾听、主动提问、分析能力强的人更适合担任这一职务。

• 初创公司招聘第一名销售员工时，最好是选择具有一定经验和成熟度的销售主管，因为他们能更好地引领团队发展。此外，招聘优秀的销售运营主管同样重要，他们能帮助优化销售流程和团队建设。

• 招聘销售人员时，可以考虑同时招聘两名候选人，并着重强调合作而不是竞争，通过比较和协作，可以更全面地了解候选人的能力和团队合作态度。

建立销售流程的关键因素

销售团队合作与技巧

• 在团队中，合作比竞争更重要。早期阶段的销售团队不应该敌对竞争，而是要合作共赢。

• 销售团队需要在良好的合作氛围下进行实验，商讨哪种方法更有效，而不是相互竞争。团队之间应该合作探索，而不是互相对抗。

• 通过团队合作，可以创造积极的结果。销售团队需要不断扬长避短，最终形成最佳实践方式。

• 在与客户沟通时，优秀的发现能力至关重要。仔细的发现阶段能够帮助销售人员更好地了解客户的痛点，并创造紧迫感。

• 了解客户的核心挑战并与解决方案对接，是创造销售紧迫感的关键。并且即使是在销售对于客户而言是维生素而非止痛药的情况下，也可以通过了解客户目标和成就方式来创造紧迫感。

• 销售人员需要在发现阶段充分运用洞察力，引发客户的共鸣和开放性表达。这样可以更好地了解客户的需求并创造销售机会。

销售团队合作与技巧

细分市场和产品

• 首先，要强调CFO是非常理性的决策者，如果你的产品能够明显地带来价值，他们就会愿意购买。

• 同时，重要的是让CFO参与到销售流程中，了解他们关心的问题，并清楚地向他们展示整个交易的发展路线。

• 在谈到折扣时，一般情况下，10%到15%的折扣可能是可以接受的范围，超过这个范围就可能会陷入困境。

• 数据在销售过程中的应用也非常重要，可以通过数据分析来发现销售团队的问题，并给予针对性的指导和培训。

• 此外，对客户的扩展和升级也是非常重要的，因为留住老客户总比开发新客户更加容易和划算。

细分市场和产品

激励机制和扩展销售的重要性

• 激励机制对于奖励的建立是非常重要的一部分，投资者对于企业价值和产品市场适应性的看法也是关键因素。

• 在拥有已经表示喜欢并想使用产品的现有客户基础的情况下，我们面对了一个难以置信的机遇。如果不专注于不断扩展这一机遇，就会错失巨大的商机。

• 参考客户可以使您的新客户获取变得更容易，同时帮助大大降低折扣，因为当人们听到来自解决方案的所有好处时，他们就会对解决方案产生紧迫感、需要和信念，从而降低他们谈判折扣的动力。

• 将产品从消费级产品转变为企业销售产品在许多方面都是非常困难的，创始人需要明白这一点。

• 适时地转变也是关键，需要在掌握了产品运行情况并感觉能够控制的时候开始，而不是等到完全完善再行动。在尝试转变之前，还可以通过一些小规模的测试来评估情况。

• 销售策略中的发现过程永远是第一要务，而传统的冷调销售则逐渐过时。

• 如果要建议一名新的销售领导者，最好的建议就是建立一个非常详细的问题清单，并向业务内的每个人反复提出相同的问题，以加速学习和识别模式，了解威胁和弱点。

• 希望能看到更多女性扮演销售领导角色，因为她们擅长多任务处理、倾听和具有同情心，这对于提高销售效率至关重要。

• 近期给我留下印象深刻的公司销售策略是 Gong 公司，他们不仅创建了技术，还打造了市场和品牌，做得非常出色。

激励机制和扩展销售的重要性

Conclusion:

初创企业的销售领域需要灵活的销售策略和良好的团队合作，以及激励机制来推动销售业绩。了解客户需求、建立销售流程、积极合作、扩展销售渠道，将有助于初创企业在市场中获得成功。