如何避免糟糕的营销和销售？

避免糟糕的营销和销售：打造差异化的价值

• 提起市场营销和销售，我们往往会联想到那些令人反感的推销员形象，他们总是让人觉得不舒服。他们可能会撒谎，掩盖产品的缺陷，而最让人无法容忍的是，他们并不在乎客户的感受，只顾自己赚钱。

• 在创业初期，很多人都来自产品方面，他们往往会过分强调产品的重要性，甚至有人认为产品是唯一重要的事情。但历史告诉我们，出色的产品并不总能取得商业成功。例如，康科德飞机和“Next”电脑都是优秀的产品，但却未能成功上市。这是因为人们无法理解这些产品到底有什么用途。

• 优秀的产品经理明白，除了产品之外，还有定价、支持、用户体验等方方面面的因素。仅仅依靠产品本身是无法取得成功的，营销和销售同样至关重要。所以，为了避免糟糕的营销和销售，差异化的价值定位就显得尤为重要。

• 在这个充满竞争的时代，要想脱颖而出，就需要找到独特的价值主张，让客户认可和信任。只有通过差异化的价值定位，才能吸引客户，取得市场份额，实现持续增长。

• 因此，不要过分依赖产品本身，而是要重视营销和销售的策略。只有将产品价值清晰传达给客户，并确保客户感受到关怀和重视，才能建立起稳固的客户关系，实现销售业绩的提升。

避免糟糕的营销和销售：打造差异化的价值

营销的关键：不仅仅是技术，更是用户体验

• 在市场竞争激烈的时代，产品的成败不仅仅取决于技术，更在于用户体验。在顾客尚未试用产品或购买之前，他们首先需要了解这个产品是什么，以及为什么值得投入时间和精力。

• 回答好这个问题，即“这是什么东西，为什么我应该关心它”，将决定您的营销策略是好是坏。首先，显而易见的是，如果你夸大产品的优点或实际表现，而事实并非如此，那将对营销造成负面影响。欺骗将最终被揭穿，用户使用后发现产品并不如您所说的那样，这不仅会让顾客感到失望，还会影响口碑。

• 其次，让营销和销售表现不佳的原因是，如果你只关心成交，而不关心产品是否真正适合被销售对象，那么你只是想完成交易，无关乎对方是否真正需要。只顾追求业务，不在乎客户和购买后的体验，你只是追求利润。

• 最后，营销和销售表现不佳的另一个原因是，如果一味强调自己、产品的特点和技术优势，而忽视了顾客，忽视顾客所关心的问题，即应该选择您的产品还是其他替代品。

营销的关键：不仅仅是技术，更是用户体验

创造真实且有帮助的营销策略

• 在营销和销售领域，我们常常担心被视为自私。这种担忧让我们望而却步，甚至放弃尝试。然而，我们热爱出色的营销和销售，当营销达到出色之时，我们无比喜欢，往往之所以我们的营销和销售如此出色，是因为它从未让人觉得像传统推销员那样让人讨厌。

• 那么，我们如何做到呢？有没有一种方法可以保证我们的营销和销售永远不会让人感觉像是在强行推销，或者像是网上的骗子在撒谎兜售根本不需要的产品？我认为我们需要在营销上有一些正确的态度。

• 首先，营销必须真实。我们不能随意捏造信息，它必须根植于我们相比他人更出色的事实，这就是顾客考虑我们产品时的替代选择情况。

• 其次，我们应该有一种帮助潜在客户的态度。潜在客户正在进行选择之旅，努力为自己找到最佳解决方案，我们的营销和销售应该帮助他们。我们的态度应该是我们是红娘，试图让产品与完全适合它们的客户匹配，这意味着有时我们的产品可能不适合在我们门口进来的某个客户，但我们可以接受这一事实，因为我们最终想要做的是教会客户如何为自己和他们的业务做出最佳决策。

• 因此，当我们考虑这一点时，这也涉及到定位。这就是为什么我认为进行正式的定位过程是如此关键的所在。正式的定位过程让我们可以邀请整个团队，包括高级管理团队，进行正式的讨论，明确我们的竞争对手、我们的差异性、我们能提供的独特价值以及哪些人真的非常关心这些。现在，我们了解了我们独特价值的真相，也清楚了究竟哪些买家非常关心这种独特价值。如果我们不通过正式的过程来做到这一点，会发生什么呢？聪明、有良好意图的组织内人士会凭空捏造事实，这就是糟糕的营销的根源所在。他们捏造事实，认为这是真实的，他们本意良善，但可能会有些夸大，听起来不错，接着就会越来越夸张，最终他们做出一些也许听起来不错、甚至顾客在进门时可能喜欢的事情，但之后顾客发现，哦，那实际上并不是真的，他们说的那些夸大的主张，以及他们过去让我相信我非常适合这些东西的说辞，后来很别扭，然后他们流失，然后你的业务就糟糕了，口碑也糟糕了。

创造真实且有帮助的营销策略

品牌营销的关键：定位与叙事

• 在品牌营销中，一个明确的定位非常重要。如果我们不进行正式的定位过程，人们就会自己凭空臆造填补空白。优秀的销售和营销的核心是深刻理解你的差异化价值。一旦你抓住了这一点，对问题“为什么选择我们而不是其他竞争对手”就会有了诚实的答案。因此，我们必须非常准确地抓住这一点，因为一切都建立在这一点之上，这样我们就知道一切都建立在事实基础之上，这是出色营销的第一步。

• 第二部分是围绕这一定位打造的叙事。如果我们希望销售叙事不是完全自我吸引和令人讨厌的，我们需要一个能够帮助客户自行决定什么是最佳解决方案的故事。和定位一样，我认为我们必须以有结构的方式来创造这个故事。如果不以有结构的方式创造这个故事，会出现两种情况：一是特别是销售团队，但营销团队也是一样，如果他们不明白如何讲述这个故事，他们就会重新回到只是呈现一堆功能列表让客户自己去想象的情况。

• 另外一种情况是，如果我们没有以有结构的方式创造这个故事，那么大家都知道如何运用这个故事，就会有风险，因为由于这里存在一个漏洞，公司内部优秀、有创意且怀着良好意图的人员就会开始胡乱编造东西。他们会捏造一个听起来不错但实际并不准确的故事，这种扭曲会变得越来越离谱，或者他们会偏离产品本来应该满足的承诺或故事方向，这样我们就会陷入糟糕的营销和销售世界。

• 因此，这意味着，如果我们考虑特定的销售情况，销售陈述必须具备一些要素。第一点是必须承认解决问题还有其他方法。大多数销售陈述都没有这样做，所以需要承认：嘿，有很多解决问题的方式，事实上，其中一些方式对某些客户而言可能更好。其次，我们需要给客户一个标准或指南，帮助他们理清所有选择，他们应该关注什么，或者不应该关注什么。我们需要以诚实和真实的方式做到这一点。接着，我们需要围绕帮助客户理解我们的差异化价值来中心化一切。我们不能简单地对他们大肆宣扬一百万项功能，然后说：祝你好运，自己去摸索。我们的工作是帮助客户找到答案。

• 最后，我认为我们在营销和销售中整体的态度应该是冷静自信的。我们清楚为什么我们是某类客户最合适的选择，我们应该能够进入销售场合，能够在营销中传达：嘿，这才是真相，我们是最擅长为这类客户做这件事情的，而且我们应该在面对对我们不适合的业务时感到非常舒适和平静。客户需要这种态度，当人们谈到营销和销售的真实性时，他们所说的就是这个。如果你能够这样做。

• 你将会赢得客户的信任和尊重，从而使你的企业取得长足发展。

品牌营销的关键：定位与叙事

打造诚实而有益的营销与销售策略

• 当我们将锐利的聚焦定位与以故事为背景的沟通结合在一起，帮助客户做出最佳决策，无论是为自己还是自己的业务，我认为这就是诚实而有益的营销与销售的基础。

• 我写了我的第一本书《显而易见》，旨在帮助人们进行有组织的定位过程，为他们提供一种方法论，让他们在做定位时不再只是猜测、随意尝试或凭空捏造。

• 我的下一本书《销售演讲》将于十月份出版，它实际上是将定位转化为销售演讲，帮助客户在购买过程中为自己做出最佳选择，同时帮助您销售更多的产品。

• 我真诚地认为，你可以用任何你想要的方式做这些事情，并不一定要按照我的方式来。最重要的是，你要去做，无论是定位还是销售，都要以一个有结构的方式进行，而不是凭空捏造。

• 大多数公司并没有有意识地做定位，正因为他们没有刻意去定位，他们就容易让团队中的人有些夸大事实或朝着一个方向发展，因为存在一个需要填补的空缺。

• 同样地，在销售方面，大多数团队的销售演讲都是经过几十年的演变，从未有人坐下来说，嘿，如果我们从头开始，这个销售演讲应该是什么样子，我们实际上是否在以有助于前景客户的方式传达我们的差异化价值。

• 重要的不是按我的方式或其他方式去做，而是要去做。最重要的是，你所做的一切营销与销售工作都根植于你真正的差异化价值，并围绕着这样的态度，即我们在这里是要帮助处于购买旅程中的客户。

• 在这个过程中，最重要的是采取结构化的方式，而不是凭空捏造。确保你的每一步都是为客户着想，帮助他们做出最佳选择。

• 如果你喜欢我的节目，请给我评分或评论，我会非常感激。同时提醒大家，新书即将面世，如果你想更快得到消息，请继续关注我的网站，感谢大家，下周见。

打造诚实而有益的营销与销售策略

Conclusion:

避免糟糕的营销和销售关键在于真实、帮助客户的态度。通过正确的定位和有益的沟通，可以帮助客户做出明智的选择。建议营销和销售人员注重差异化价值定位，在产品营销过程中始终以顾客为中心。

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