从销售助理到销售专家：医疗器械销售成功策略

背景故事和成长经历

• 从小开始就有销售相关工作经验，包括往报纸投递、零售销售以及电话销售等。

• 曾在医疗器械领域从底层销售开始，逐渐获得晋升。

• 在政治游说行业也有过经历，但意识到这个行业需要一定的道德弹性，于是选择离开。

• 最终进入医疗器械销售领域，面对复杂的销售环境。

• 由底层销售助理逐步晋升，是一个从基础开始，不断进步的过程。

背景故事和成长经历

挑选产品和提供建议

• 行业内的外科医生选择使用你的产品，然后你跟随他们一起进行手术，在他们使用你的产品时，你作为产品专家在现场给予他们建议。

• 作为产品专家，你必须在手术过程中协助、引导外科医生。

• 你主要的工作是覆盖案例并释放更高级别的销售专业人员去进行销售。

• 随着经验的积累，你开始与医生进行交流，逐渐开始销售。

• 销售初期主要靠可靠，不出差错，确保所需一切。

• 虽然称为销售，但更多的是提供服务，你为别人销售的东西提供服务。

• 你开始意识到需要学习销售，因为其他人的收入比你高。

• 你通过可靠的表现建立信任，慢慢向医生销售。

• 公司没有提供正式的销售培训，虽然要求不要只讲产品特点和优势，但他们却只培训了这些。

• 你自己购买了一些销售书籍和学习资料，开始应用其中的技巧。

• 用新的销售方式获得了一些成果，但并不是特别好。

• 最终，因为在新公司的销售表现不佳，触发了对更有效销售方式的探索。

• 在寻找更有效的销售培训时，发现了某培训机构，通过对比选择了某个具有逻辑性的销售培训。

• 购买了21天挑战课程，并且在第二天的销售会议上应用所学到的知识。

• 所学到的技巧帮助你赢得了这场销售会议。

• 通过实践使用新的销售技巧，逐渐取得了更好的销售业绩。

挑选产品和提供建议

成功的销售策略

• 通过提出正确的问题，让客户自己被说服

• 学习正确的销售技巧比盲目地努力更加重要

• 协助客户发现问题的紧迫性

• 挑战自我，追求卓越

成功的销售策略

掌握卓越销售技巧的重要性

• 无论努力程度如何，结果都是一样的

• 训练不是为了追求完美，而是完美的训练带来完美的结果

• 你从来不会超越自己的训练水平，而是会跌倒在训练水平上

• 如果没有学会NPQ，可能会回到过去的公司，现在的收入可能只有11万到12万美元

掌握卓越销售技巧的重要性

与医生会面前的沟通技巧

• 在会面之前，先与前台人员交谈并获取意见。

• 通过询问问题，了解医生当前使用的植入物或技术，以及他们对此的看法。

• 避免在一开始就向医生展示产品，而是通过提问来缓解销售压力。

• 了解客户的需求并解决问题，而不是只关注产品本身。

• 正确的问题可以引起医生的兴趣，增加与客户的深入交谈。

• 注意细节，提出针对性的问题，让医生感到被重视，有利于建立销售关系。

与医生会面前的沟通技巧

Conclusion:

通过提出正确的问题，协助客户发现问题的紧迫性，并追求卓越，这位销售专家在医疗器械销售领域取得了巨大成功。掌握卓越的销售技巧和与医生会面前的沟通技巧是取得销售业绩增长的关键。

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