解锁首单盈利能力：Bridges第2集

图表分析

• 这张图表展示了新客户收入、广告支出和收益效率之间的关系。

• 图表显示了新销售额线保持相对稳定，而黄色线突然急剧下降，表明支出减少时效率提高。

• 通过降低支出，提高效率，使得新客户贡献度不再下降，从而提高了企业的整体利润率。

• 重点突出了电子商务中存在的主要问题，即由于对首次订单的盈利能力缺乏责任感，导致了净负的新客户获取。

图表分析

订单价值的重要性

• 平均订单价值是一个常见的度量指标，但它并不适用于所有情况。同时需要关注新客户的订单价值以及整体订单价值的分布情况。

• 新客户的订单价值可能会比整体平均订单价值要高，但是订单价值的分布情况同样重要。通过观察订单价值的分布情况，可以更准确地制定新客户获取成本（CAC）目标。

• 除了订单价值的平均数外，还需要关注订单价值的众数，即最常出现的订单价值。这有助于更好地理解订单的实际情况，并针对性地制定营销策略。

• 在保护首单盈利能力方面，除了订单价值的分布情况，成本的平均数也很重要。同样的成本投入下，不同产品的利润可能存在巨大差异，需要结合订单价值进行综合考量。

订单价值的重要性

首单盈利能力的重要性

• 通过设置具体的漏斗，针对具有特定边际利润概况的特定作者，设定特定的CA目标和出价上限或成本控制，开始构建首单盈利能力的机制。

• 对于大多数品牌来说，存在客户的营收必须大于Opex，来保证基于现有客户营收的盈利能力，才能考虑牺牲首单盈利能力。

• 要想盈利，现有客户营收必须超过Opex，这样即使首单只能实现盈亏平衡，也能保证盈利。

• 合理控制支出，使现有客户的贡献超过Opex，即使首单盈利能力下降，也能保持盈利。

• 了解首单盈利能力的定义、生成方式以及结构设置，有助于我们生成利润与损益表结果的能力。

• 考虑公司的固定费用与现有客户营收的关系，首单营收的正向贡献必须覆盖Opex，这样才能实现盈利。

• 长期增长的商业模式需要运作得很精明，确保现有客户的贡献超过Opex，即使首单只能实现盈亏平衡，也能保持盈利。

首单盈利能力的重要性

最大化60天LTV的考虑因素

• 如果我想要最大化60天LTV，我需要花费额外的7000美元，从1.66中投入22万美元，从中获得33万美元的新客户收入，生命周期内将额外获利12万美元。

• 然而，短期内，我可能会损失8000美元，因此从利润和现金流量方面来看，风险会增加。

• 没有对未来价值进行风险调整，而且由于客户群的价值可能会随着时间的推移而下降，这也是一个风险。

• 除此之外，还需要考虑资本成本、产品退货率、毛利率等因素，这些都会影响未来收入的风险。

• 在几乎所有品牌的情况下，额外风险似乎不值得，除非LTV非常高达300%。

• 具有极端高LTV的品牌可能会考虑风险，但对于大多数品牌来说，即使在100%的情况下，额外的风险都不值得。

• 成本控制对于媒体购买非常重要，它不仅保护了盈利能力，还提供了一个具体的视角来考虑每个广告活动。

• 每个广告活动都必须考虑到独特的订单价值和利润，并确定你愿意支付的最大成本，以此来确保资金只用于产生额外的贡献。

• 只有当支出产生了增量贡献时，资金才是值得花费的。为了实现可预测且有利可图的增长，成本控制和订单价值的确定是至关重要的。

最大化60天LTV的考虑因素

Conclusion:

通过降低支出提高效率，使得新客户贡献度不再下降，提高了企业的整体利润率；订单价值和首单盈利能力对于营销策略和盈利规划至关重要；考虑最大化60天LTV时，需要综合考虑未来收入风险、成本控制和订单价值。