巴西电信行业营销策略及市场竞争分析

Claro 与 Vivo 的差异及市场营销

• Claro 是巴西最大的通讯公司之一，专注于提供电信服务。

• André Junqueira 是 Claro 公司的营销主管，他解释了电信行业中营销部门的组织方式。

• 营销部门与产品部门、客户关系部门、收入部门和品牌传播部门紧密合作，共同制定营销策略。

• 营销部门的重点之一是与媒体部门合作，调整整体投资和渠道。

• 在电信行业，有复杂的渠道，涉及用户获取和客户旅程的多个阶段，需要精心打理。

• Claro 的营销策略着重于保持客户并使客户对其更加重要，力求从现有客户群体中获得更多收入。

Claro 与 Vivo 的差异及市场营销

市场定位和客户留存

• 营销定位和客户获取的情景与争夺市场份额的采集情景之间有着巨大的区别。

• 在宽带互联网市场，市场竞争激烈，克拉罗网络在固定市场是巴西最大的，市场竞争愈发激烈。

• 移动市场上的竞争主要是由Vivo、TIM和MVNO等公司构成，客户关系变得愈发重要。

• 在疫情期间，各家公司都经历了环境行为的转变，克拉罗也加大了对客户的关怀和维系，进行了大规模的客户留存计划。

• 在追求效率的同时，也要注重提供更多价值给客户，以增加留存和收入。

市场定位和客户留存

营销策略的转变

• 通过大规模的转变计划，Claro的收入在2021年增长较少，但同时我们开始减少了2022年大客户的压力，从而实现了创纪录的营收增长。这表明，对于现有客户的维系，以及转化率的提升，对于企业来说至关重要。

• 我们开始意识到，要聚焦于维护客户关系和提升客户生命周期价值，而不仅仅是关注新客户的数量。这意味着需要对客户群体进行细分，制定针对不同细分群体的策略，以及深入了解客户行为和购买潜力。

• 除了关注流失客户，我们开始重视谁是真正应该热爱我们产品的优质客户，以及如何为这些客户提供更好的服务，延长他们的生命周期价值。

• 客户细分和营销策略制定同样需要考虑产品组合的弹性，以及不同客户购买潜力的差异。这使得我们能够精准预测不同客户群体的下一步行动，并进行针对性的营销和服务。

• 更为重要的是，我们开始意识到，客户增加支出并非总是意味着客户不满意，有时候这代表客户对更好服务的追求。这种深入了解客户心理和行为，对于制定精准的营销策略至关重要。

营销策略的转变

消费者流失和增值服务

• 消费者流失是指企业失去的客户数量占总客户数量的比例，这是一个关键的衡量指标。

• 企业如果只注重新客户的获取而忽视了对现有客户的维护和增值，就可能导致营收的负增长。

• 因此，企业应该在寻求新客户的同时，也要注重对现有客户的价值提升。

• 另外，对于消费者增值服务，企业需要在产品组合中添加价值，而不仅仅是提高产品价格。可以在现有产品基础上增加服务，也可以开发新的增值服务。

• 此外，针对用户快速增多的情况，企业需要注意管理好各项服务收费，避免让客户感到管理混乱，从而影响客户体验。

• 总体来说，企业在消费者流失和增值服务方面需要保持平衡，同时注重维护现有客户和创新增值服务。

消费者流失和增值服务

苹果和三星的商业模式

• 三星和苹果的商业模式是不同的。

• 三星是一个财团，拥有多个公司，即使它们使用相同的品牌。

• 苹果则更像是一个独立的企业。

• 商业模式的选择取决于你想要建立的企业类型。

苹果和三星的商业模式

Conclusion:

通过分析巴西电信行业中Claro和Vivo之间的市场竞争和营销策略的差异，以及消费者留存和增值服务的重要性，对于其他电信公司制定有效的营销策略具有重要参考价值。同时，三星和苹果的商业模式也为企业选择合适的发展路径提供了一定的启示。