财务顾问如何利用培训提升业务？

顶尖顾问如何提升财务业务的三个关键

• 不确定如何在本视频结束时提升您的财务实践？通过本视频，您将了解顶尖顾问用来提升业务的三个关键。要获取有关如何发展财务业务的最佳建议，请订阅我们的频道，点击下方的小铃铛，以便在我们每周上传全新视频时收到通知。如果您是我们频道的新订阅者，我是安东尼·安德森，精英资源团队的联合创始人之一，感谢您的光临。我们已经在北美各地为1000多名财务顾问和保险代理提供培训，教他们如何建立更具盈利性和愉悦性的业务。那么，让我们来看看顶级顾问如何提升他们的业务，我们怎么知道呢？在过去五年中，我们平均每周与60位财务顾问进行一小时的咨询，您可以做个简单的计算，大约是每个月240位左右，一年将近3000位。根据我们的经验，所有顶尖顾问都有三个共同点。它们是什么？第一，他们避免成为大宗商品。他们避免成为大宗商品。那么，什么是大宗商品？大宗商品是您可以在市场上轻易购买的东西，比如价格是多少，交货时间是多久，服务如何，这些都是真正大宗化的好处。那么，这如何适用于成为财务顾问？如果您将价格、费用、产品、所在公司或任何服务作为您的价值主张，那么很遗憾，这些都是您可能在竞争大宗商品的迹象。顶尖顾问会做什么？他们会将这些分开，并将其视为理所当然。这是一个假设，即客户能够得到合理的价格、您所在的公司很好，您有出色的产品，提供出色的服务。但他们竞争的是一种流程，具体来说，是发展独特的价值主张。独特的价值主张是什么样的？您如何向潜在客户或现有客户描述这一点？举个例子，假设有一个财务顾问主要为小型企业主工作，我们在这里讨论的是符合资格的计划。一个经验不足的顾问可能会说，建立一个符合资格的计划将为您节省21000美元的税款。看到那个顾问实际上正在做的是提前泄露了答案，并且他们正在限制他们的价值，因为他们刚刚提前泄露了答案。而一位顶尖顾问将描述客户将体验到的一个过程。让我举个例子，如果我们决定合作，我们将经历一个全面的流程，包括审视您的业务风险、消除不必要的开支以及建立退休和保险结构，以确保您带回的金额最多。然而，仅仅通过我们迄今为止的简短交流，我知道我可以至少增加您的净利润21000美元。因此，这是客户将与您共同经历的一个过程，您不会提前泄露答案，也不会说什么如果我们建立一个符合资格的计划等等，并且您还为更全面的规划留下了余地。这是向小型企业主讲解的一位顾问的示例。

顶尖顾问如何提升财务业务的三个关键

如何让你的客户感到独特并且专业

• 以顾问与会计师的例子来说明，有些人可能会把自己想出售的东西当作商品来谈论，比如一个产品或者企划将带来的收益。他们可能会说，我们可以相互推荐客户，并且我可以付给你一个推荐费。然而，这位顾问忽略了一个事实，那就是大多数会计师实际上并不需要更多的客户，他们已经从许多其他专业人士那里获得推荐，而且许多会计师不愿意收取推荐费。因此，另一种方法是描述你将引导会计师经历的流程，以及这实际上如何惠及他们的客户。比如，如果我们决定合作，我们将能够为你的客户提供更有价值的服务，通过提供更主动和全面的规划，从而提高你公司每位客户的收入，而不会显著增加你的工作负担。所以，我们不是在推销产品，而是在解释一个实际有助于他们客户并为公司带来更多收入的流程，而这并不会给他们已经繁忙的日程增加太多工作量。

如何让你的客户感到独特并且专业

如何找到你的细分市场和独特价值主张

• 有人可以帮助提供支持，但我不会袖手旁观。我自己不会同时做十几件不同的事情，所以关键在于做得更少而不是更多，专注于一个细分市场。你要做的是真正地打磨你的独特价值主张给你的细分市场。让我举个例子来说明我的意思。一个没有专业细分市场的顾问，可能会被称为什么都懂，但什么都不精通，当被问及职业时，他们可能会说类似于“我是一名理财顾问、我做退休规划、我拥有一个金融服务机构”。你想要摆脱这些表述。你要真正建立这种方式：当有人问起你做什么时，你要说“我通过什么来帮助谁”。这就是一个电梯演讲我喜欢的方式。我通过什么来帮助谁。这样你就能了解到一个人是否真正思考过他们的细分市场和独特价值主张。所以当我们谈论细分市场时，有两种方式可以拆分市场。第一种是通过查看某人的兴趣、爱好甚至职业。你可以说我的细分市场是专业运动员、瑜伽工作室老板等。第二种方式是寻找特定的战略合作伙伴来帮助你真正了解一个。

如何找到你的细分市场和独特价值主张

建立成功的营销策略

• 行业合作伙伴对于企业的发展至关重要，建立双赢关系可以是企业银行家、企业经纪人、企业律师、遗产规划律师或会计师等战略合作伙伴。投入时间了解他们的行业，建立关系，参与播客或为他们行业的文章做贡献。兴趣爱好可以是与运动员、农民、小型啤酒厂合作，例如圣地亚哥的精酿啤酒厂，或者可以是专注于葡萄酒厂，或者关注遗产规划律师、会计师等。无论如何，拥有一个特定领域可以让你成为该社区中的专业人士，得到认可和尊重。第二点，要有一个特定领域，第三点，摆脱昂贵营销的依赖。我们的行业对昂贵营销上瘾，这很不幸，因为许多本应是企业主的人最终只是停留在了必须继续销售产品以支付营销成本的困境中。有两种营销方式，一种是付费营销，一种是有机营销。付费营销包括举办晚宴讲座、购买潜在客户名单、做广播节目等，而有机营销则是来自客户的转介、参与新闻文章或播客、制作YouTube视频、与持续为你提供新引荐的战略合作伙伴建立关系。每种方式都有其利弊。付费营销快速有效，而有机营销需要长期投入。大多数人的业务主要来自付费渠道，我们建议开始逐渐增加有机营销时间。慢慢削减付费营销时间，将更多时间用于有机营销，随着有机营销开始取得成效，慢慢减少对付费营销的依赖。这样才能建立一个可帮助你摆脱昂贵营销依赖的业务模式。

建立成功的营销策略

有机营销：打造您自己控制的业务

• 逐渐过渡，最终您可能会变成50/50，分析您的收入和新客户，说，嗯，不错，有一半的客户来自我没有付费的渠道。最终理想情况显然是我们完全逆转这一状况，零来自付费来源，百分之百来自有机渠道。刚开始转向培训时，我们使用的是百分百的Facebook广告、Instagram广告，也许您以前见过，生成了许多策略会话，但花了很多钱。随着时间的推移，我们开始投资YouTube频道、播客、文章以及在国家活动中演讲。随着时间，我们的新客户可能会看起来是，有5%来自Facebook付费广告，有95%来自有机渠道。我们所做的方式与向您描述的方式大致相同，每天抽出一点时间开始投资于有机努力，意识到这需要更长的时间。让我问你，五年后会是什么情况？时间会过去，您是否还想在五年后和十年后做晚餐讲座、购买冷门线索？如果您不开始削减一点时间并在这里投资，那么您将最终会陷入这样的境地。大多数顾问会告诉我们，我这样做是为了推动我的业务，但我不想在五年后和十年后仍然这样做。时间无论如何都会过去，所以随着时间的推移，开始削减更多的时间并投资于自己的有机努力。因此，我们实际上正在构建一项业务，有机营销帮助我们实际上构建出我们能控制的东西。我相信作为顾问，您可能经历过这种情况，如果您的全部业务都来自购买冷门线索，那么如果那个线索营销公司发生了变化，他们的费用突然上涨，您将陷入困境。或者发生了某些变化，导致他们的线索供应减少，您也会遇到麻烦。您不希望把您实践中的这些非常重要的变量交给另一家公司。随着时间的推移，我们建立了一个漏斗来产生更多的有机增长，并控制这些变量。再次总结，我们观察到顶级顾问所做的关键事项：首先，他们不是在费用、价格、产品或服务上竞争，他们不是商品，他们建立了独特的价值主张，并通过一个过程向他们的理想客户解释他们的价值。其次，他们有一个专业领域，无论是基于他们的兴趣还是战略伙伴关系，他们有一个专业领域，并且能够非常有效地向他们的专业领域解释他们的独特价值主张。第三，他们结束了对昂贵营销的依赖，他们建立了有机营销，也许他们仍然参与一些付费营销，但那已是可选的。希望这些顶级顾问使用的三个关键点对您有所帮助，如果您喜欢这篇文章，请点击下方的喜欢按钮，也请留下评论，我们很乐意知道您是否有专业领域，如果有，请向我们描述，同时，您对这篇文章的整体看法如何？我们每周五都会发布这类视频，请务必订阅我们的频道，期待下次见面。我是安东尼·安德森，今天就到这里。

有机营销：打造您自己控制的业务

Conclusion:

通过本文我们了解到，顶尖财务顾问通过避免成为大宗商品、提供独特的价值主张以及减少对昂贵营销的依赖来提升业务。这些关键策略可以帮助您建立更成功的财务业务。记住，培训是提升业务的关键。

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