如何不只是证明你的价格，还要做这个

应对客户质疑定价的两种策略

• 当你不得不证明你的价格时，你可能会感到很焦虑。今天我将给你介绍两种可以立即应用的策略，让这个问题成为过去。

• 你是否曾经遇到过这样的情况：一个对你的工作感兴趣，而你也对与其合作感兴趣的客户问你一个非常痛苦的问题：为什么要这么贵，或者是我支付不起这个价钱。这时你开始恐慌，出现冷汗，心跳加速，因为你觉得天哪，这么长时间以来我终于有一个潜在的客户了，现在他们问我这个非常难回答的问题，我感觉我必须妥协，降低价格。或许你的大脑会一片空白，或者产生非常强烈的负面情绪，比如你觉得为什么你要这么说，你想回击，感觉对我作为一个人，对我的专业培训和一切付出的不尊重。你可能会失控地做出不专业的反应。你有过这样的情况吗？

• 我曾经有一位朋友很晚打电话给我，他也遇到了类似的情况，他感到恐慌，因为一个他非常想与之合作的潜在客户问他同样的问题：我们支付不起这个价钱。他来向我寻求建议，问我应该怎么做。这是我给他的建议。

• 首先要深呼吸，所有的生意都是一个谈判过程，不要让情绪介入其中。他们并没有侮辱你，这只是两个生意人在讨论一个事情，这是一个价格问题，不是关于你的问题，是关于价格。你需要保持超级客观，不要情绪化。我曾经遇到过类似的情况，我在和这位朋友谈话时，也是以同样的方式来处理这个非常具体的事情。

• 如果我们知道他们想要和你合作，而你也想和他们合作

应对客户质疑定价的两种策略

双方互惠合作的重要性

• 在双方都对合作感兴趣的情况下，可以发生任何事情，你可以通过谈判解决所有问题。

• 基于互惠互利，双方愿意合作是交易构建的基础。

• 当双方都想要合作，看到了共同利益，这才是一笔交易的基础。

• 一方不愿意合作时，就真的没有意义了。

• 如果双方都希望合作，那就可以谈谈对方要求的价格，看看能否设计出一种创新的方式来满足彼此的需求。

• 首先需要确定对方必须要得到什么，然后再谈论愿意得到的东西，这个过程很重要。

• 例如，对于一个视频拍摄师来说，他们必须要有拍摄、完成剪辑、颜色分级，并且必须在指定日期前交付。

• 确定了必须要做的部分，接下来就是选择愿意做的部分。

• 在这个过程中，你可以引导客户，根据他们的需求和预算，建议对后续投入的部分进行取舍。

• 客户可能会表示希望得到所有的要求，这时你可以适当调整方案或建议他们寻找更多资金。

• 如果客户预算有限，你可以推荐其中的一个方案，同时依然可以发挥自己的专业能力进行建议。

双方互惠合作的重要性

如何有效沟通并影响他人

• 在项目中担任顾问或信任顾问可以说，尽管我想让它看起来像那样，但这将是一笔不必要的开支，我们节省一些费用。

• 这是我认为你会感觉到的地方，也是能够获得最佳结果的地方，根据你所追求的目标，你可以这样做。

• 嘿，在我们进一步讨论之前，我的团队刚刚告诉我，有超过60%的观看本频道的观众是新观众，但未订阅，所以我想问一下，如果你觉得这个内容有价值，请订阅，这有助于我们的数据分析，更重要的是，可以让我教更多的人，并且感觉我在帮助你们从事自己所热爱的工作谋生。现在，这可能对你来说是一种压力，因为也许你的企业还很新，你不习惯销售，尤其是你非常厌恶冲突，我了解你，我感同身受，但我想指出一些可能有助于你以不同角度看待这个问题的事情。

• 在人类心理层面，你之前也听过我谈论过这个，所以让我再谈一下。

• 我知道有很多情绪能量围绕着这个问题，你们中有一些人认为我所持的立场和我给你们的建议非常自大和傲慢，是导致破产的最快方式，但我只是想与你们核实一下我的逻辑及我对待这个问题的看法。我到底在说些什么？不久前，我在一个研讨会中说过，永远不要为自己的价格辩解，因为辩解意味着向你的潜在客户屈服，而且如果我们将这换个角度来看其他事情，你就会明白为什么这么做是有道理的。刚开始你的反应会非常情绪化，比如当然，客户需要知道你的收费标准和收费原因，你必须讲述一个完整的故事，但是如果你暂停一下这个想法，让我向你介绍一个概念，我之前也谈到过，它被称为逻辑的对称性，如果某种方式行得通，那么大多数其他方式也行得通，但如果只有

如何有效沟通并影响他人

人际关系和销售

• 在某种情况下它起作用，在你生活的其他每一个情况下它都不起作用，也许你需要质疑这是真理还是你想坚持的东西。让我们谈谈人际关系，因为销售就是人际关系，它是社会关系的构建。

• 如果你遇到异性或者你喜欢的人，你真的想和他们在一起，你有一些自尊心，你有一些自信心，你觉得自己有一些可以奉献给世界的东西，你不会像某种傻瓜一样。所以，在这段关系中，你是一个平等的存在，你不是一个串门子，只是在寻找数量，你在寻找长期的关系，你觉得这个人是不是那个唯一的人。

• 所以你遇到他们，如果他们对你说的第一件事是，为什么我应该和你约会，他们是在要求你向他们证明为什么你值得进行这次约会的对话。现在很多人可能会说，没问题，让我解释一下。我有一个好工作，我有良好的信用，或者我有一辆漂亮的车。但这些回答会让你对自己有什么样的感觉呢？他们感兴趣的是你还是这些标志？这是你想要开始一段关系的方式吗？

• 也许你可以轻松地给出这些答案，但让我们换一种方式，在你真的喜欢的人面前，你第一句对他们说的话是，告诉我为什么我应该和你说话，为什么我应该和你约会，你会这样做吗？你可能会说，不会，那太无礼了，克里斯，为什么我要这样做？我是对他们感兴趣的一方。

• 所以我们希望以平等的态度进入这段关系，当他们问这类问题时，我们不想占据上风。除了创意服务领域之外，在大多数行业中，人们不会为自己的价格辩解。你去问汽车经销商为什么汽车的价格是这样的，试试去问超市为什么一罐豆子要78美分，为什么一颗生菜要54美分或3美元，为什么这瓶绿色果汁要9美元，去找洗车行问问为什么要9美元。有些人会解释，有些人不会，但很多人

人际关系和销售

为什么不应该解释你的价格？

• 你觉得为什么向别人解释自己的价格是好的？

• 你的价格取决于很多因素，包括成本、利润率、经验水平、质量等等

• 当你已经做好自己的定价，并向潜在客户提出后，就不应该再解释或讨价还价

• 如果对方不愿意接受你的价格，你也完全可以理解，并表示也许你并不是合适的人选

• 一旦有人立即质疑你的价格并要求你解释时，你就知道接下来可能会是一个漫长的交涉过程

• 在生意中，遇到类似的客户时，不会让你感到愉快

• 我们应该反思生活中类似的经验，是否会得出不好的结果

• 并非所有的问题都是合法的，解释价格并不是一个合理的问题

• 通过坚持自己的价格，你会赢得客户的尊重

• 如果你有其他问题或意见，欢迎留言，我会尽量回复

为什么不应该解释你的价格？

Conclusion:

通过坚持自己的价位，你将赢得客户的尊重。如果你对其他问题或意见有疑问，请随时留言，我会尽力回复。

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