如何快速建立专业知识？以胜利而非推销为中心的Clubhouse录音7/12

争论和领袖权威

• 所有这些头脑此刻都在转变。我喜欢这种感觉，就像是在用话语争辩。大多数人愿意忍受不良环境，而不愿意去从事不良工作。你知道吗，任何人都可以自称自己是故事讲述者、品牌专家或策略师，这在当下非常时髦。感谢大家加入我们。如果这是您第一次来到这里，我想告诉您我们正在进行一个基于我今天的嘉宾布莱尔·恩兹的作品《无需让费用决定胜负宣言》的12集迷你系列。这本书是布莱尔写的两本书之一，这是书中第七个宣言。我们将迅速建立专业知识。这意味着什么呢？我们需要将我们的专业知识作为永续进步的呐喊口号。这是一个很大的任务，我要说永续进步，然后我们努力增添这些技能，这是一个持续学习的过程，这是必须的。让我们直入主题，我目前在第90页，我会读一些内容，然后请布莱尔进一步解释，布莱尔也暗示了一些惊喜，我不知道这个对话会往哪里进行，我有点紧张。所以简单回顾一下，首先我们需要选择一个焦点，然后我们需要通过声称专业知识来表达这个焦点，最后我们努力迅速为这个声明添加证据，因为当我们做出声明时，就像我们在地上插上了一面旗帜，引起了人们的注意。竞争对手会注意到，因为在此之前，作为一家综合性公司，我们并没有受到威胁。你在这里说，综合公司的生活更容易，但不那么赚钱，也不那么充实，因为没人会攻击一个没有威胁的综合公司。我们为什么不把话题转给布莱尔，请继续补充。

争论和领袖权威

选择专注的力量

• 所以我喜欢剥夺自己喜欢的事物，尝试不同的饮食并忍受事物的过量，我对此印象深刻。作为一个营养学爱好者，我对我们身体摄入物质如何影响我们非常感兴趣，因此我进行实验并阅读大量相关内容。我总是被某些需要只需改变睡眠、饮食或运动等就能解决的人们的状况所震惊，但你知道吗，90%到95%的人不会这样做，大多数人宁愿接受不良情况也不愿意做不良的工作。创意人士无法建立更深层次的专业知识，原因在于困难的商业决策——选择一个专注领域，并且在之后进行必要的工作来建立深入的专业知识，大多数人不会这样做。然而，一旦选择了一个专注领域，如果你有一点自尊心，实际上工作会变得很容易，因为我在我的职业生涯中发现，选择一个专注领域后，工作就如同我已经提到过的一样。我认为，一旦做出声明，就会开始努力工作，但并非每个人都会这样做。一些人认为，专业化没有效果，因为我专注于这个领域，但我的情况并没有改变。然而，这只是一个开始，重要的好消息是，竞争压力能够促使你实现自己的声明。我记得，我曾有这样一个想法，我要专攻某个领域，做出一个大胆的声明，然后全力以赴追求，一旦取得领先地位，就可以轻松地推进。然而，任何一个在自己领域获得领导地位的人都知道，一旦领先，就要付出双倍的努力，因为你绝不想失去这个位置。专业化的领导地位与市场对你实际能力的看法紧密联系，这似乎是有道理的。创意人士的挑战在于，他们的个性使他们想要为所有人做所有事情，并将领域留给其他人。现在，有很多高度专业化的创意公司，但很少有人能真正尝到那种深度的专业知识。我曾在过去的几年中接触过许多客户，他们表达了类似但略有不同的想法，就像某人曾经对我说过的那样：我经营广告公司已经25年了，这是我职业生涯中第一次感到自己像专家。当你缩小你的关注范围后，你要做的工作就变得明显起来，技能、能力、流程开始变得清晰，你开始将你做事的方法系统化，形成一些非常重要的标准，你将自己和团队成员与这些标准保持一致。

选择专注的力量

精益求精：如何通过专注超越竞争对手

• 第二次比第一次大得多，我们不需要比竞争对手更聪明或更有创意，只需要更专注。这直接与第一宣言联系在一起，似乎我们总是在引用它，因为如果你在这一点失败，其他一切都会开始崩溃。要早期付出努力以赢得巨大的领先优势。艰苦工作不止是艰苦工作，我认为我们前天晚上或者前天晚上在谈论这个，但在工作的早期阶段，努力工作的价值真的被高估了。在职业生涯的早期，在技术或平台或其他机会的生命周期的早期，在商业领域，努力工作真的很有价值。但在书中，你说，好的，看，我们想要成为一个有差异化创意的企业，我们将通过几个步骤实现这一目标，一个是咨询，第二是写作，第三是艺术。但艺术部分存在问题，因为它越来越成为一种廉价获取的商品。您可以扩展一下吗？

精益求精：如何通过专注超越竞争对手

优化设计流程以降低风险

• 不要以为我这么说，你就这么说。我说的是，如果我让你挖一个沟，规定了宽度和长度，你会花费x的时间，完成质量为y。但是，如果我让你挖50条沟，那么当你挖了50条沟之后，你会变得更快、更好，你会学会如何诊断地面，选择应该使用的工具，以及沟的形状。所有这些都是通过重复观察和重复应用得来的。一旦你聚焦于特定目标，你开始找到最佳方法，然后不断迭代、发展。有一天你会意识到，哇，我实际上有了一套系统化的挖沟方法，而那些只挖一次沟的人他们永远也学不到这些。所以让我们把它写出来，更好的，让我们画出来。当我面对一个紧张的晚期潜在客户，我们的工作质量带我们来到这里，但现在我的工作是让他们放心，我可以展示这个图像，这个视觉图形，然后说，让我来展示一下这将如何运作，这样你就可以放心，我们会做对的。我们之前做过，我们经常这样做，我们有一套无懈可击的方法。首先，我们会通过使用这些工具诊断地面，然后我们会选择合适的挖掘工具，然后我们会确定沟的形状，如果地面是这样的，那就是一个弯曲的沟，如果地面是这样的，那就是直角，我们会使用稍微不同的工具，然后我们需要这么长时间来建造它，我们可以朝着不同的方向发展。通过走过你系统化的方法，客户感到放心，因为暗示是流程的变化小，结果的变化也小。如果你做过这么多次，已经形成了一套系统方法，客户可以从中推断出低出错的可能性。这在购买周期的后期非常重要，当你试图敲定交易的时候。重要的不是早期，早期重要的是你让客户看到美好的未来，你可以通过你的作品质量来做到这一点。晚上选择一个焦点，做出承诺，并努力发展专业知识，让自己不断暴露于同样的问题中，你会注意到模式，发展出效率。然后记录这个过程，创造一个公式。有了一个公式，客户就会对你更有信心，因为他们不希望出现意外，好的意外是可以接受的，但他们担心的是坏的意外。客户并不雇佣最好的选择，他们雇佣的是最不冒险的选择。你的工作是降低风险管理风险缓解。你通过对你的流程进行规范化来实现这一点。整个公式一词会让创意人员感到不舒服，我不是一个公式猴。在第96页有一些内容我必须提出，因为这里有一个充满争议的词，最近它在设计界引起了一些讨论。你说当我们选择遵循这本书中的12宣言，并从接受订单者向专家过度时，我们就致力于永远学习和持续改进，这是强制性的。有些人觉得订单者这个词有点贬义，我猜可能是这样，现在突然间我们不是足够好的工匠，或者我们不会向专业知识发展。你能扩展一下吗，布莱尔？我不是在反对你，我只是询问，以防一些人在听的时候说，等一下，那个订单者这个词又出现了，我之前完全舒适地做我正在做的事情，现在抨击它对我和我的技术是一种侮辱。为什么每个人都需要成为一个思想领袖和专家，这有什么重要性？

优化设计流程以降低风险

企业文化：包容还是苛刻？

• 约翰所说的一些观点可能存在问题，但我认为这是一种语义问题，我不认为这与他所说的存在直接冲突。重要性并不仅仅是定位，还涉及相关性和差异化。因此，他认为差异化被高估了，你需要有相关性，但同时也需要有意义上的差异化。如果你打造了一个差异化的公司，然后你采纳了其他宣言，比如我们将会选择性地服务客户，这意味着什么呢？选择性地追求那些最相关的客户。关于布莱尔提到的纠结是什么？我不知道，听起来不错。你的意思基本上是，如果你是一位全才，你会过着充实富有创意的生活，如果你获得成功，我们会为你感到高兴。但是成为一名全才也有许多陷阱，缺乏深度关注，不愿意获得某种形式的专业知识，从而消除或减少你的竞争对手。这是一个销售和市场营销变得困难的抉择，如果你购买了《无需推销的宣言》这本书，那是因为你有一个销售和市场营销问题。我想谈谈关于持续改进的一件事，我喜欢你在书中提到并谈论的这一点，我们必须投资培训我们的员工，当我们招聘新员工时，他们必须感觉学习永远不会结束，学习的速度永不减缓。我们一起向前奔跑，作为领导者，你需要确定节奏。在我们直播之前的一小时，我发了一条推文，大致每年都会发一次，链接到我认为是有史以来为知识型企业撰写的最聪明的思想领导文章。如果您查看我的个人资料，您会看到我的推特账号的链接，最新推文是一篇由退休哈佛商学院教授和管理顾问大卫·梅斯特撰写的文章，题为《标准问题》。我每年都会阅读这篇文章，认为这篇文章很出色。大约在文章的中间，他讨论了这一点，基本上他说，您的公司只有两种文化，一种是包容的，一种是严苛的。在包容的类别中，公司没有人会被解雇，没有人会对自己工作的质量负责，员工没有流动率。而在严苛的公司文化中，每个人都知道，在包容文化中，我们都是一个家庭，我们齐心协力，这里没有任何批判。梅斯特自己也谈到了这一点，他说，包容文化是我们都是一个家庭，我们齐心协力，每个人都在尽力做到最好。在严苛的文化中，公司表示，我们要努力成为最好的，我们将支持你成为最好的自己，但是如果你跟不上，你就被淘汰。在当时的演讲中，梅斯特做了一件令人惊叹的事情，他描述了两种不同的文化，并说，好的，请举手，如果你所在的公司代表着包容的文化，请举手，如果你所在的公司代表着严苛的文化，请举手。大约有一半的人说他们应该拥有包容的文化，另一半说他们应该拥有严苛的文化。他说，你们都是商业顾问，你们的建议会是什么？观众说，公司应该分裂。他说，是的，看，这是多么容易，这两种文化都完全可以接受，你不能混合它们。因此，您必须了解在您的公司，无论是一个人还是和另一个人或和10个人，您都在试图扩大规模，您想要一个地方，没有人被解雇，每个人都开心，每个人的感受都好，这是一种过分简化，还是你想要一个公司，在这家公司里，每个人都明白我们正在努力在某个领域获得世界最佳的领导地位，这意味着这家公司的每个人都必须有能力快速成长，我们会投资于你，支持培训，为你提供资源，但是如果你跟不上，你就离开。星期一我打算解雇一些人，团队，你们听到了吗？我们是一个严苛的文化，前进吧。我正在试图在市场中树立一个领导地位，如果你跟不上，你完蛋了。

企业文化：包容还是苛刻？

Conclusion:

从选择专注领域到持续改进和优化设计流程，本文强调了快速建立专业知识的重要性。通过专注和努力超越竞争对手，不断提升自身实力，才能取得成功。

Q & A