テック企業とテックを活用した企業の違いとは？

Tech Company vs. Tech Enabled Company

• 今日は、次なるビッグなものへようこそ。2469コミュニティ・ポッドキャストに参加してくれたのは、Gerard Sansone氏（共同創業者兼ディレクターのAhoy）、Mahmoud GAO氏（Mr Draperの創業者兼CEO）、Gabriel Basha氏（we scale Venturesの共同創業者）、Alexi dulgik氏（glocalの共同創業者兼CEO）です。

• 今日は、テック企業と実際にテックを活用した企業との違いについて話し合います。皆さんの意見を聞かせてください。

• 多くの企業が自らをテック企業と称していますが、実際にはテックを活用した企業なのです。多くの場合、人々は理解していない技術について話しているだけであり、それは単なる言葉でしかないことがよくあります。

• テック企業について本当に話すときには、その開発や構造、そして具体的にどのように導入されたかについて詳しく話します。それが課題です。

• テック企業とテックを活用した企業という位置付けをそう単純に良いものと悪いものとして位置づけるつもりはありません。それぞれ異なるタイプのビジネスです。

• テックを活用した企業も資金調達できるべきだと思います。

• 資金調達についてすぐに触れましたが、興味深いのは、テック企業として自称し、実際にテック企業に相応しい評価を得ようとする企業があります。

• 評価とは、会社が将来どれだけのキャッシュフローを生み出すかという点で重要です。投資家の誤りは、成長している会社が最終的に同じ位置にいると仮定することです。

• テックを活用した企業については、ビジネスモデル次第で様々な可能性があります。最終的に、会社が実際に何をしているかということは非常に重要です。

• 例を挙げると、DubizzleやUberのような企業と、テックを活用した清掃会社などがあります。前者はマーケットプレイスで、後者は実際にはテックを活用したサービスです。

• クリーニング会社は売り上げを大幅に伸ばすためには、多くの人を雇わなければならないが、Uberは基本的に固定コストがあり、収益を拡大させるにつれて利益が大幅に上がる。

• 何を実際に販売しているのか、それともテックを活用して何かを販売しているのかを考えると良いでしょう。私たち自身の経験について話しましょう。私たちは実際にはテックを活用した企業ですが、最終的に私たちのビジネスは洋服を販売しています。しかし、私たちの技術が効率的にしていることがポイントです。

• 例えば、私たちのeコマースでは返品が多いのですが、顧客の行動や彼らが欲しがるものを予測することでこれを排除できます。

• Mr Draperについて詳しく説明しましょう。顧客が自分の詳細情報を登録し、それを製品データと結びつけて顧客向けの商品選択を作成し、商品を自宅で試着できる仕組みです。そしてフィードバックを受け取り、これをもとに今後の体験をカスタマイズしています。

• 私たちは現在、技術そのものを販売しているわけではありませんが、技術を活用してビジネスをより効率的にしています。

• アプリケーションに関しては、知的財産に格納することができないかもしれませんが、テック企業ではその技術を特許申請などで知的財産権に包み込んでいます。技術の評価が難しい部分でもあります。

• テックを活用したサービスにおいても、何らかの知的財産があります。それはコードの一部ではないかと思います。多くのデータやコード、そしてその活用方法は非常に価値があり、それ自体が別のビジネスになり得ます。

• 我々はまず小売業者としてビジネスを行う必要があります。その後、将来的にはこのデータを活用して他のブランドや小売業者が顧客や製品についてより良い理解を得られるような仕組みを提供するかもしれません。

• ビジネスの最大の問題の1つは、特定の評価を追求するために製品を作り上げることです。その点が真の問題の発端だと考えています。

• テックを活用することやテックを活用した企業であることについての問題ではありません。最終的には、それにビジネスの機会があれば、なぜ飛び込んではいけないでしょうか。

• 最後に、特にテック企業において最大の課題は資金調達です。知識の不足、ビジネスの機会が見えないことなど、様々な理由があります。

• テックを活用した企業には、本当に素晴らしい製品をビルドし、テックを活用したアプリを実際に提供している企業や、棚から商品を持ち出してきて美しくブランド化し、狂った評価でVCたちに売り込み、狂った金額を調達している企業があります。その点も大きな問題があると思います。

• 特に何かを追い求める人がいると必ず起こる問題です。過去2、3年で最大の問題の1つは、過大評価です。ただファッドに追随するだけの会社が多く登場しました。

• 今日最も関連性の高いことは、AIに関する動きです。AIの将来はコモディティ化され、本当の違いはデータのみになります。

• 計算は普及し、価格は下がり、実際に重要なのは持っているデータです。AIに関しても、同じことが言えると思います。

Tech Company vs. Tech Enabled Company

データ活用を通じた競争優位性の構築

• 他との差別化を図る要素は、現在手に入れているデータです。

• 現在の状況は、2〜3日ごとに新しい提供があり、それらのユースケースを理解するよう努めています。

• 一般的には非常にシンプルなワークフローにAIを重ねているだけであり、そのうち90%のビジネスは1年以内に消滅するでしょう。

• 一部の人々は実際に複数のワークフローを組み合わせてリアルモードを構築し、データを取得して提供を向上させ、競争上の優位性を築こうとしています。

• これまで以上にデータが重要となる場面が増えるでしょう。

• 既存のデータを活用することと、新たにデータを作成することの違いについて、リスナーの方々に説明することが肝要です。

• 例えば、現在OpenAIが行っていることは、公に利用可能なデータをほぼすべて収集し、それに基づいてモデルをトレーニングしています。

• 他の企業には、公に利用可能なデータでない固有のデータを持っている場合があります。

• 例えば、McKinseyのようなコンサルティング企業は、独自の文書やワークフローを持っており、そのデータを活用しています。

• 企業は多様なデータを持っており、そのデータを活用して顧客に提供するものを最適化することができます。

• 多くのデータがあるにも関わらず、データの質が良くない場合、それを使って優れた洞察を得ることは難しいでしょう。

• 良質なデータには信号とノイズを分離する能力が必要です。

• また、高品質なデータでないと、モデルのトレーニングもうまくいかず、予測能力や洞察力も低くなります。

データ活用を通じた競争優位性の構築

資金調達エコシステムの成熟化が必要

• これらの企業が実際に自社の取り組みをテストし、商品市場適合性を見つけた場合にスケーリングできるように許可してくれる、成熟した資金調達エコシステムが必要です。

• 一番難しいのは、実際に実装可能なテクノロジーを持った場合です。その地域でトラクションを示すには、それを受け入れる顧客が必要です。

• 実際には、変化に抵抗する古い世代のファミリービジネスが多く存在し、新しい世代がより教育を受け、より開かれた考えを持つようになるまで時間がかかるでしょう。

• 実際、一部の伝統的なビジネスを持つ人々が、技術を導入するためにテストしようとしています。中には、技術企業に投資している人もいます。

• 中東の出身であるが故に、グローバルプレーヤーとしてではなく、アホイのようなテクノロジーを軽視することなく、こうしたことが限られた機会を作ってしまうことへの懸念があります。

• 現在のエコシステムでは、不動産や石油ビジネスで信じられないほどの成功を収めてきた人々からの資金が多く出ていますが、その資金を運用する人々は、テクノロジーの経験を持たないことがよくあります。

• 新しい技術や先端技術を中東から生み出し、それに投資することできるエコシステムと投資家になるには、まだ時間がかかるでしょう。

• しかし、これは既に始まっています。例えば、Uberに売却した韓国の創業者たちがスタートアップに投資しているという事実を見てとることができます。これは健全なエコシステムの最初のステップですが、まだ初期段階です。

資金調達エコシステムの成熟化が必要

技術革新とビジネスの必要性

• 過去に多くの資金を調達した有名な企業がいますが、現在は新しいテクノロジーがたくさん生まれています。市場には少数の主要プレーヤーがおり、彼らの名前を刻んでいます。

• 現在、多くの業界が新しい技術を開発しており、それに応じてビジネスのニーズも変化しています。

• 業界に特化した製品やサービスが必要であり、特定のビジネスのニーズに適した提案を行うことが重要です。

• 成熟度の低い市場や伝統的なビジネスでは、新しいテクノロジーへの導入が進まない場合があります。

• 製品の販売では、顧客の課題やニーズを理解し、それに合ったソリューションを提供することが重要です。顧客との関係を構築し、信頼を得ることがカギとなります。

• 技術製品の販売には、成果に基づいた価格モデルを採用することも有効なアプローチの一つです。ただし、すべてのビジネスに適用できるわけではありません。相互の利益を考慮し、相互の協力関係を築くことが重要です。

技術革新とビジネスの必要性

ビジネスの姿勢と販売方法についての議論

• ビジネスがうまくいっていることは、それにはロジックがあると確信しています。商品を売る方法がわからないからといって、なぜ罰せられるのでしょうか？まあ、それも理にかなっていますね。

• ビジネスの段階によって異なると思います。ジェラルドが言及したことに立ち返ってみると、企業が自社の位置付けを間違える一番の問題は、顧客にアプローチする際にあります。私たちが協力してきた多くの企業で見てきましたが、彼らはお客様に対して“私たちは最高だ、ここから来ています、あそこから来ています”と主張します。しかし、実際には、そのような会話をする際には、“私たち”などという言葉は不要なのです。自分自身のことを語る必要はなく、相手のこと、相手の問題を理解し、最良のサービスを提供する方法を模索することが重要なのです。

• 正直に言えば、これが販売に取り組む最良の方法だと考えています。自分自身について語ったり、商品を売り込もうとしたりする瞬間、相手はすぐに守りに入ってしまいます。しかし、潜在的なパートナーとして位置づけて、相手の問題を理解し解決しようとする姿勢を示すことで、全体の関係が変わってくるのです。

• 売り込もうとした瞬間にはもう負けていると言えますが、相手との会話を通じて痛いところを探り、関係を築き、初日には販売を目指さないというアプローチは、私にとっては大いに助けになっています。正直に言えば、初日に売り込もうとはしません。初日は、一般的な会話をし、何かで手を差し伸べるという姿勢をとります。そして、最終的にはお客様がこちらに興味を持ち、質問をしてくるようになったときに、こちらから商品を提案することになります。

• ビジネスをサポートする方法について多くの話がありましたが、マフムードさん、企業にサービスを提供する際のあなたの視点についてお聞きしたいと思います。

• 私たちは一対一の販売に取り組んでいるわけではありません。私たちはマーケティングファネルを構築しており、初期の段階ではサービスの仕組みを説明することが非常に難しいと感じていました。実際には、非常に効果的なユーザー生成コンテンツを作成し、サービスを利用するプロセスを明示しています。さらに、私たちのビジネスモデルに適応するために、ブランドを説得することが非常に困難でした。テックとテックを活用したアプローチの違いについて考えると、私たちは現存のビジネスを最適化するために存在しないものを構築しています。

• これまでに、データの収集に関しては困難な点がありました。私たちのアルゴリズムには顧客データと製品データの両方が必要であり、衣類の分野ではディストリビューターからのデータが非常に少ないです。そのため、ディストリビューターから得られるデータでは、アルゴリズムにとってほとんど意味を持ちません。そのため、製品に関する追加属性を付与する解決策を構築する必要がありました。こうした解決策は、ディストリビューターからは提供されていなかったのです。

• さて、最後のトピックについては、地域におけるテックビジネスの育成やテック人材の確保についてです。ますます進化していくのか、その可能性があるか否か、そしてそのテック人材を地域でどのように確保できるのかについてお聞かせいただけますか？

• 正直なところ、これについての回答はお持ちではないのですが、多くの方々と会い、地域で起きていることを見てきた結果、非常に才能ある開発者や技術者が実際には多く存在しているものの、彼らの欠点はビジネスセンスの面にあることが分かりました。彼らは自分の仕事には非常に優れていますが、問題解決に取り組んでいないのです。つまり、テック人材とビジネスセンスを持つ人を組み合わせることが必要なのかもしれません。もしくは、彼らに問題解決の方法についてより多くの教育を行う必要があるかもしれません。また、最善の方法は、各人が得意なことを行わせることだと考えています。つまり、テック人材とビジネス面の人材、業界の専門家などをマッチングするプラットフォームを持つことで、最適な相補性を発揮することができるでしょう。

• そうですね。あなたたちは非常に高度なテックソリューションに取り組んでいると思いますが、どのようにして適切な人材を見つけているのでしょうか？正直に言えば、これは課題でした。

• 特にこの地域では、求める人材を見つけることは非常に困難です。そのため、我々は海外を見ています。結局のところ、これは冒頭の話に戻ることなのですが、国からのサポートによって適切な大学や機関を設置することが重要になります。適切な大学や機関が整備されれば、テック人材が地域に豊富に供給されるでしょう。もちろん、テック人材が不足しているわけではありませんが、まだ満足のいく状況にはないのです。また、その人材を獲得した上で、その人材を維持するためには、ただ給与を支払うだけでなく、その人材が自分たちのプロジェクトに所属しているという誇りを感じさせることが重要です。つまり、彼らにとって賃金だけでなく、そのプロダクトに属しているという気持ちを持たせることが大切なのです。

• そして、最後に、この地域にテック人材を確保するための利点の一つは、生活の質の向上にあります。実際に、多くの外国人がこの地域に移りたがっていることに気づかされます。本当に数日に一度、ヨーロッパ在住の人々からコンタクトを受け、ドバイでの生活について興味があると尋ねられるほどです。このような流れが地域に有益になりつつあります。しかし、根本的なところでは、彼らに自分たちのビジネスに参加しているという自覚と誇りを持たせることが重要だと思います。

• 最後に、互いをサポートし合い、利益を求めずにお互いの力になることが重要であり、今回のようなコミュニティを構築することが重要だと考えています。今回の議論を終えるにあたり、皆様のお時間を割いていただき、ありがとうございました。お会いできて光栄でした。次回の大きな話にご期待ください。

ビジネスの姿勢と販売方法についての議論

Conclusion:

テック企業とテックを活用した企業は異なるビジネスモデルであり、資金調達や技術革新、テック人材の確保といった側面でもそれぞれが異なる重要な課題に直面しています。

Q & A