サービスデザインに価格を付ける方法/ダン・モール/エピソード#107

価値の決定と価格設定に関する重要なポイント

• デザイナーやエージェンシー所有者の多くは、ビジネスの部分に興味を持っていません。彼らがこのトピックに関心を持つことは、自分がどれだけ価値を生み出しているかについての情報が不足しているためかもしれません。価値を正しく評価されないと感じることは、自己肯定感を損ないます。デザイナーとして、自分のアイデアや創造性をより多く共有したいと思う気持ちは非常に重要です。価格設定に関心を持つきっかけは、給与が自分の価値に見合わないと感じた時、自分のレベルアップに合わせた適切な報酬を得られないと感じた時などがあります。

価値の決定と価格設定に関する重要なポイント

ビジネスとデザインの調和

• 多くの人々を引き止めているのは、なぜでしょうか？なぜ私たちはこの小道にたどり着いたのか、そしてデザイナーの中にはなお多くの人がこの痛みを感じながらも、何も積極的に行動していない理由は何でしょうか。一つは、ビジネスに対するスティグマがあることだと思います。ビジネスは暗いものであり、良いことをしているとは限らない、と感じる人々が多いのです。ビジネスは不正なものであり、誰かを利用していると感じられるものだという認識があります。そのため、たくさんの人々が暗い面を避けたい、明るい面に留まりたいと考えているのでしょう。私が見つけたことの一つは、価格設定や契約形態、業務の形成にも、デザインプロセスやデザイン思考を適用することができるということです。同じように、納品物やコンセプト、ワイヤーフレームなどに取り組むのと同じように、デザインの考え方を適用できるのです。つまり、ビジネスとは奇妙なものではなく、ビジネスを行う人々がやるものというより、デザインの演習として考えることができます。

ビジネスとデザインの調和

プロジェクトとクライアントへの価値提供

• 彼女は私に言った、「貧困に関連するものや子供向けの教育に関連するものであれば、無報酬の仕事をしますよ」と。驚いた私が、「それは持っていないけど、実際にはこんなものがあります」と答えると、「いいわ、それにはそれほど興味がありません」と言いました。このようなアライメントを作ることで、「自分にとって重要なものはこれだけ」と言えるのがすごく好きです。あまり報酬が得られない仕事をすることには抵抗がないが、その他のことにはお金がかかります。クライアントが支払う理由は、時に彼らにとってその作業が難しすぎるためであり、それを我々のような人々に委託するためです。

プロジェクトとクライアントへの価値提供

価格設定と価値評価の重要性

• 価格設定に関する困難さや価値評価の難しさは、多くの業界で共通しています。過去の経験やデータから得られる知識や経験を活用することで、価格設定の根拠を確立することが重要です。顧客に対して提供する価値を明確に伝え、価格を正当化することは、プロジェクトの成功に不可欠です。価値評価を行うことで、プロジェクトの目標や成果を客観的に評価し、双方にとって公平な取引を実現することが可能です。

価格設定と価値評価の重要性

価格設定についての教訓: 価値を見つけ、両者に利益をもたらす

• 実際のクラフトが始まるのはいつからでしょうか？クライアントに料金を請求するのはいつからでしょうか。この分野には多くの調査が必要です。実際に正確な数字を見つけるためにデータを掘り下げる必要があるかもしれません。ステークホルダーとのインタビューを行う必要があるかもしれません。いつこの対話が始まり、ここから私の仕事が始まると言うのでしょうか。これは非常に主観的な問いです。それはエージェンシーまたはフリーランサーまたは価格設定する人にとって主観的です。本当に、それはあなたの耐性に依存します。たとえば、仕事を今直ぐに必要とするときは、できるだけ早く料金を請求することにインセンティブがあります。ですので、研究を省略したり、何もせずに請求することが一般的です。ディスカバリーペイを行いましょう。多くの人は長い販売プロセスに投資したくないので、これがいつも使われる方法です。販売プロセスに多く投資し、その一部が価格に反映されるべきです。これは私たちのリスクの観点からのリスクです。去年、200万ドルの仕事を獲得しましたが、販売プロセスに1年かかりました。多くの会話が必要であるため、理にかなっています。200万ドルを獲得するためには1回の会話では無理です。したがって、何度もクライアントと会話をしなければいけません。自己負担で彼らと話すために出かけることもあります。これは全て無報酬であり、プロジェクトに投資したものです。はい、リスキーです。プロジェクトを獲得しないと、そのすべてのお金は投資したものが水の泡となります。

価格設定についての教訓: 価値を見つけ、両者に利益をもたらす

Conclusion:

価格設定と価値評価の難しさを克服し、クライアントとの関係を構築するためには、正確な価値の見積もりが重要です。デザイン思考をビジネスにも適用することで、価格設定についての新たな視点を得ることができます。

Q & A