プロダクトリードセールスの成功ガイド

革新的な製品販売手法：プロダクトLEDセールスの魅力

• 製品LEDセールスにおいて最も重要なことは、従来のセールスワールドのマーケティングとは異なる内部のコラボレーション構成が必要である点です。

• 従来の販売では、マーケティングがセールスのためのパイプラインを作成し、セールスが製品を売り、製品は有料ユーザーとの関係を確立して製品の継続利用を促進します。

• プロダクトLEDセールスでは、製品が顧客を獲得しアクティブ化し、販売のためのパイプラインを作成します。つまり、マーケティングやセールスと製品が協力せず、製品がただ彼らに売るための機能を提供するだけの関係ではないのです。

• ここでのコラボレーションは製品とセールスの間で行われますが、それは製品がパイプラインに対して責任を負うことを意味します。最も悪いことは、「プロダクトLEDの成長を進める」と言ったり、「プロダクトレスな販売を行う」と言うこと。それは失敗の道筋です。なぜなら製品自体の販売に対する責任を製品が負わなければならないからです。

• 今日、私は世界クラスのプロダクトリーダーや成長エキスパートをインタビューし、彼らの成功体験から学ぶLenny's Podcastにご挨拶致します。本日のゲストはElena Verna。その名前はお馴染みですね。Elenaは再度ゲスト出演してくれましたが、私が言うのはあなた方が判断してください。個人的には今回のエピソードの方が前回以上に素晴らしいと思います。前回のエピソードは非常に人気であり、このポッドキャストの中でも最も人気のあるエピソードの一つです。ElenaはMiro、Amplitude、SurveyMonkey、MongoDB、Netlifyなどの企業に勤務したりアドバイスをしたりしてきました。また、Reforgeの講師やeirとしても長い歴史があり、実験、収益化、成長リーダーシップ、そして間もなくリリースされるPLGコースの構築に貢献してきました。

• この対談では、製品LEDセールスという新興領域に深く踏み込みます。Elenaが製品LEDセールスとは一体何か、プロダクトライクグロースやセールスリードグロースとはどのように関連しているか、いつ、どのようにプロダクトライクセールスへの投資を考えるべきか、プロダクトセールスがセールスやマーケティングに与える影響、それをうまく行うために必要なデータ、ツール、人材などについて、そして避けるべき一般的な落とし穴について非常に詳細に話します。私は以前にも言いましたが、繰り返しますが、ElenaはB2Bにおいておそらく世界で最もスマートで経験豊富な成長担当者であり、彼女から学ぶことに飽きることはありません。Elena Vernaとのこのエピソードをお楽しみください。

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• Elena、パラダイスへようこそ。再びこのポッドキャストに出演してくれてありがとう。過去1年間で何をしてきましたか？一体何が起こったのですか？私はアンプリチュードでの臨時のグロースヘッドを終えたばかりです。2月に臨時の仕事を終了したばかりなので、まだ数か月しか経っていません。また、臨時の仕事と臨時の仕事の間にはいつも6〜8か月の休憩を取ります。なぜなら、臨時の仕事は最初の1年間に多くの納品物が積み重ねられており非常に激務だからです。

• 私はあなたがどのようにしてElenaと仕事をするかを知りたい人々にどうすれば良いか、どうですか？人々はあなたに連絡すべきですか？予定が詰まっていますか？どのような提案をされますか？どうやって進めるか教えてください。良い会話を持ち、ビジネスについて学び、私がどのようにお手伝いできるかを確認する機会を逃すまいとしてくれ。

• この新しい製品LEDセールスの世界では、アウトバウンドセールスとしてのセールス機能はもちろん存在し続けるでしょうか？また、このプロダクトLEDセールスの世界ではセールスは根本的に異なるのでしょうか？

• セールスはどのように適用されるべきかを理解するためには、最終ユーザーの動機付け能力許可、シンプルな組織構造を理解する必要があります。たとえば、ユーザーが非常に動機付けられている場合、問題を解決する能力が十分であり、組織からの許可をすべて持っている場合、非常に有機的な動きとなることができます。しかし、それが常にそうであるわけではありません。多くの場合、最終ユーザーはエンタープライズレベルの問題を解決する許可を持っていません。

• ここで製品LEDセールスは、エンタープライズバイヤーを見つけ、チャンピオンを理解し、能力と許可レベルを把握するために正しい意思決定者を引き付けるなど、摩擦要因を埋める必要があるかもしれません。このように、製品ライクグローは天井があり、潜在的ユーザーに説明可能な限界がある一方、セールスは多くの問題を解決し、製品ライクセールスの世界では基本的にこの通りと言えます。

• プロダクトLEDセールスの世界において、セールス機能としてのアウトバウンドセールスは継続して存在し続けるでしょうか？セールスはこのプロダクトLEDセールスの世界にあることは違うと考えるでしょうか？

革新的な製品販売手法：プロダクトLEDセールスの魅力

製品リストセールスの成功事例とエンタープライズレベルの課題の解決方法

• 製品リストセールスは、製品が自らを販売する力を持つことを意味します。企業が製品を購入する際、製品には価値や収益性を訴求する能力が必要です。しかし、これまでは製品の販売はマーケティングやセールスの担当であり、製品自体が収益を追及することはあまりなかったのが現状です。

• 製品リストセールスにおいて、製品チームは自己サービスの収益目標を持つべきです。自己サービスの収益があるということは、製品自体が販売活動を行っているということです。製品マネージャーは製品機能の開発性やコアユースケースの拡張に焦点を置く一方で、グロースチームは製品の配信戦略を担当します。

• また、製品リストセールスでは、販売目標を所有するのではなく、セールスとシェアするパイプラインを所有するべきです。これは、製品資格のあるアカウント（PQA）を生み出すことであり、これは製品メトリクスに基づくものです。PQAはアカウントレベルで、多くのユーザーがアカウントを使用している合計を指します。このように、製品チームは健全で予測可能かつ持続可能なセールスパイプラインを作成するために必要なものを取りまとめます。

• 製品リストセールスの成果を測定する際に重要な点は、製品資格のあるリード（PQL）とマーケティング資格のあるリード（MQL）との比較です。PQLは、製品資格のあるリードであり、販売につながる個人を示します。一方、MQLは、マーケティングが資格を判定してセールスにリードを提供するプロセスを指します。製品資格のあるリードは、製品を販売するための最適な候補を示し、その機会を追求します。

• このように、製品リストセールスは、製品がセールスプロセスを支援するための圧力をかけることで、健全なビジネスモデルの構築に重要な役割を果たします。製品とセールスの連携が生産的であり、顧客に適切な価値を提供することが不可欠です。エンタープライズ市場で成功を収める企業は、製品リストセールスの重要性を認識し、それを実践しています。

製品リストセールスの成功事例とエンタープライズレベルの課題の解決方法

製品リードセールスのシステムを構築するためのステップバイステップガイド

• 製品リードセールスは、今日のビジネス環境で非常に重要です。新しいユーザーがサインアップすると、従来のトップダウン型の販売手法とは異なり、企業レベルの検討をする段階ではなく、個々の課題の解決を目指しています。

• 製品リードセールスシステムを構築するには、まずデータから始める必要があります。初めはマニュアルで始め、データを完全に理解することが重要です。データは嘘をつくことがあり、理解していないことをスケールさせるのは難しいからです。

• 製品リードセールスに成功するためには、いくつかの一般的な指標と属性があります。企業内で製品を使用しているユーザー数、使用量、速度などが代表的なものです。特に、ユーザー数が7人以上になると、企業レベルの会話が成立する可能性が高いことが示唆されています。

• 製品リードセールスのシステムを構築する際には、データだけでなく、インフラストラクチャシステムと人材も重要です。適切なインフラと人材の配置がなければ、効果的に機能させることは難しいでしょう。

• 製品リードセールスシステムの構築に成功するためには、セールスチームとの密接な協力が不可欠です。セールスからのフィードバックを得ながら、データに基づいて適切なアカウントを送ることが重要です。確かなデータと強力な協力関係があれば、製品リードセールスは効果的に機能します。

製品リードセールスのシステムを構築するためのステップバイステップガイド

プロダクト主導型セールス戦略：成功への道

• プロダクト主導型セールス戦略は、伝統的なセールスアプローチとは異なる内部コラボレーションの構成が求められる革新的な戦略です。従来のセールスにおいては、マーケティングがセールスのためのリードを作成し、セールスが製品を販売し、製品は課金ユーザーとのエンゲージメントを促進していました。しかし、プロダクト主導型セールスでは、製品がセールスのためのパイプラインに責任を負う点が異なります。

• 製品が製品の売り込みについて責任を負うことは軽視すべきではありません。多くの製品チームは、収益目標を自らの背負うことに非常に苦手意識を持っています。これは、製品が収益目標を負うことは簡単なことではないからです。しかし、長期的な目標と長期的な目的と収益所有権を明確に指定することが必要です。

• プロダクト主導型セールス戦略では、収益目標の定義には、自己サービス型の収益とプロダクト主導型セールス収益という異なる目標があります。自己サービス型収益の場合、主要なKPIは無料から有料への変換率、トライアルから有料への変換率、パッケージのミックス、ユーザーごとの平均収益などが重要です。これらは、健全な収益を維持するためのポイントです。

• 製品が売り込みについて責任を持つことは、伝統的なマーケティング、セールス、製品の構成で成功する重要な要素です。製品がテーブルに着席し、プロダクトが売り込みのために責任を持ち、製品が収益目標に責任を持つことができる、このような内部構成は、今後10年間で大きく変革されるであろう従来のセールス組織との違いを示しています。

プロダクト主導型セールス戦略：成功への道

自己サービスARRターゲットの成長戦略：モネタイゼーション意識の重要性

• 自己サービスARRターゲットを最大化するために、大きな機会があるのはどこにあるかを理解することが重要です。多くの場合、無料から有料へのコンバージョンがチームの焦点となります。

• 無料から有料へのコンバージョンにおいて、モネタイゼーション意識が極めて重要です。フリーミアム製品を持っている場合、おそらく75％の顧客が提供している機能について把握していないと言えます。そのため、モネタイゼーション意識に集中することで、モネタイゼーションを向上させることが可能です。

• モネタイゼーション意識は、製品がコミュニケーション能力を持つことによって実現されます。特徴の壁、使用の壁、トライアルを通じて、有料オファリングの価値を伝えることが重要です。

• スラックでは、メッセージ制限やメッセージングの重要性を示すことがコンバージョン率の向上にどれだけ影響するかという例を聞いたことがあります。また、Survey Monkeyでは、有料トリガー全体に一貫したUIを追加し、ユーザーが少なくとも3つのトリガーを見ることができるようにして、モネタイゼーション意識とコンバージョン率を向上させることができました。

• 次に重要なのは、コンバージョン率の最適化です。価格ページの最適化、チェックアウトページの最適化、提供される通貨、支払い方法など、可能な限り支払いがスムーズに行えるようにすることが重要です。

• 最後に、売っている商品そのものが重要です。顧客がそれを購入したいと思うかどうかがポイントです。これは、モネタイゼーションモデルの変更、各プランにどの機能が含まれるか、各プランの価格設定、アップグレードパスの構築などを意味します。

• 自己サービスARR向上、自己サービス商品リストの売上において、どのような商品が必要か、PQAを定義するのは誰か、PQAを改善するのは誰か、などが問われます。商品チームがPQAに注力することが重要ですが、その定義が不明確であることが課題となります。

• PQAの活性化やエンゲージメントをリードすることは、目標の一部となります。企業の成熟度が高くなるにつれ、製品チームがPQAに焦点を当てる必要がありますが、その定義が不透明であることが問題となります。

• スタートアップが製品リード成長に投資する際に陥りやすい一般的な落とし穴については、前に触れたことに加えて、PQLを従来のトップダウン型のセールスプロセスと見なさないことが重要です。

• 製品に責任を持たせることも重要です。マーケティングとセールスの関係がより緊密な関係である伝統的なトップダウン型のセールス企業において、製品とセールスの関係は変化が難しいです。

• マーケティングを無視しないことも重要です。利用の大部分には購入者が含まれておらず、エンタープライズマーケティングが必要です。

• データと効果を長く待ちすぎないことも重要です。製品リードセールスはパイプラインの創造を促進するために、使用を活用するすべてに重点を置いているので、その使用を測定し理解し追跡し進化させる能力が必要です。

自己サービスARRターゲットの成長戦略：モネタイゼーション意識の重要性

Conclusion:

製品リードセールスの重要性は言うまでもありません。プロダクト主導型セールス戦略を理解し、エンタープライズ市場での課題に対処し、自己サービスARRターゲットのモネタイゼーション意識を高めることが成功への鍵です。

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