マーケティングとセールスにおける悪い実践を回避する方法

差別化された価値とは？マーケティングとセールスにおける悪い実践を回避する方法

• マーケティングとセールスにおける差別化された価値とは何でしょうか？このテーマについて考える際、まず頭に浮かぶのは悪い実践を回避する重要性です。世界的に有名なB2Bテクノロジーカンパニー向けのポジショニングの専門家であるエイプリル・ダンフォード氏によると、マーケティングとセールスにおいては、差別化された価値を持つことが重要なポイントとなります。

• 一般的に、多くの人々がマーケターを嫌う理由は何でしょうか？多くの場合、マーケティングやセールスにおいて嫌われるイメージは押し売りの中古車セールスマンに重ね合わされます。その押し売りの中古車セールスマンを嫌う理由は、何よりも嘘をつく姿勢です。彼らは消費者に対して事実と異なる情報を伝え、本当の姿を隠そうとします。

• また、押し売りの中古車セールスマンを嫌う理由として挙げられるのは、彼らが消費者を顧客としてではなく、単なる売り上げ源として見ていることです。彼らは自己の利益のみを追求し、消費者が購入に満足しているかどうか、商品が本当に適切かどうかには興味を持ちません。

• スタートアップ企業で働く多くの人々は、製品開発側から来ています。製品開発者たちの傾向として、製品そのものが全てであると考えることがあります。実際、製品が最も重要だと信じることもありますが、歴史はそうではないことを教えてくれます。

• 製品開発者たちが理解すべきことは、製品以外にも価格設定やサポート、オンボーディング、ユーザーエクスペリエンスなど重要な要素があるということです。製品そのもののみではなく、製品を取り巻く全体像を考えることが成功へのカギとなるのです。

差別化された価値とは？マーケティングとセールスにおける悪い実践を回避する方法

商品のマーケティングとセールスにおける重要性

• 商品のマーケティングとセールスには、単に技術のみではなく、他の要素も絡み合っています。顧客がトライアルに登録する前や製品に触れる前、購入を決める前に、まずその商品が何かを理解する必要があります。私たちがどのようにこの疑問に答えるかが、マーケティングの質を決定します。

• まず、嘘をつくというのは明らかです。自社の製品が素晴らしいと嘘をつくと、それはマーケティングを悪くします。なぜなら、ついには人々はそれを使ってみて、嘘と違うことに気づき、怒りを抱くでしょう。口コミも悪い方向に広がります。第一のルールは、嘘はいけないということです。

• 次に、ビジネスを締結することだけを考えると、それもマーケティングとセールスを悪化させます。顧客にフィットするかどうかは気にせず、ただ取引を成立させたいという姿勢は良くありません。取引が終わった後の顧客やその行く末について気にしないで、ただお金を手に入れたいというだけでは、ビジネスにとって良いことではありません。

• 最後に、顧客に対する配慮が乏しい、会社や製品を「自分たち」中心でアピールする姿勢もマーケティングとセールスを悪くします。顧客が抱える疑問に対して十分な考慮を払わず、なぜ自社の商品を選ぶべきかを理解しようとしない姿勢は、良いマーケティングとは言えません。

• 時には、製品中心の創業者や製品開発者は、悪質なマーケティングやセールスマンのように見られたくないという理由で、消極的な姿勢を取ることがあります。ただし、それは顧客に対して、自分たちの製品の特徴や利点を理解してもらうために積極的にアプローチすることを避けてしまう傾向があります。

商品のマーケティングとセールスにおける重要性

エンゲージメントを高めるマーケティングの秘訣

• 自己中心的であることはもちろん明らかですが、そのような印象を恐れているからといって、諦める必要はありません。

• 素晴らしいマーケティングやセールスには魅力を感じます。そして、その秘訣は、しつこい営業の感覚を一切引き起こさないことです。

• では、どうすればそうした感覚のプッシープッシーなセールスパーソンや、インターネット上の詐欺師としての印象を与えることなく、効果的なマーケティングやセールスを確立できるのでしょうか？

• まず考えなければならないのは、マーケティング姿勢です。まず、真実であることが重要です。自社がどのようにして他社よりも優れたソリューションを提供しているのか、その真実に基づいていなければなりません。

• 次に、私たちのマーケティングやセールスは見込み客にとって役立つものでなければなりません。見込み客は自分に最適なソリューションを選択しようとしています。私たちのマーケティングやセールスは、その選択をサポートすべきです。

• マッチメイキングを行っている存在であり、お客様と完璧にマッチする製品を提供しようとしています。そのため、時には当社の製品が顧客にとって最良の選択肢ではないこともありますが、それでも私たちの目的は、顧客が自らのビジネスにとって最適な決定を行えるようにサポートすることです。

• すべてはポジショニングに戻ってきます。フォーマルなポジショニングプロセスを行うことが非常に重要だと考えています。このプロセスにより、自社の競合他社、差別化ポイント、提供できる独自の価値、それに関心を持つ顧客像を明確にすることができます。

• フォーマルなプロセスを経ずにこの段階を踏み越えると、組織内の優れたクリエイティブな人々が正確でない情報を作り上げ始め、それが悪いマーケティングにつながります。彼らが情報をでっち上げ、それが事実であると信じていることから、問題が生じます。

エンゲージメントを高めるマーケティングの秘訣

成功の喜びとマーケティングの真実

• 成功は常に努力と洞察の結果です。ビジネス界においては、正しい位置付けが重要です。我々が巧みに営業やマーケティングを行うためには、自社の差別化された価値を深く理解することが絶対不可欠です。

• 顧客にとってなぜ我々を選ぶべきなのか、その答えを誠実に探求することは最初のステップです。真実に基づくものでなければ、全てが砕ける可能性がある。つまり、偽りのない答え、その中心となる価値を把握することが偉大なマーケティングの第一歩なのです。

• 次に重要なのは、その位置付けに纏わるストーリーです。我々が求めるのは、自己中心的で嫌われる営業ストーリーではなく、お客様が最適な解決策を見つける手助けとなるストーリーです。位置付けと同様に、ストーリーを構築することが肝心です。きっちりとした構築がなければ、営業チームやマーケティングチームが筋を通したストーリーを伝える方法を理解していない場合、ただ特徴のリストを提示して「どう考えるかはお客様次第」となってしまいます。

• 営業プレゼンテーションにおいて、他のアプローチもあることを認めることが重要です。お客様には選択肢を理解するためのガイドを提供し、真実で誠実な方法で情報を伝えるべきです。最後に、私たちのマーケティングや営業全体のアプローチは、穏やかな自信が重要です。特定のタイプの顧客にとって最適である理由を知り、必要な場合はビジネスを辞退することも潔くできる姿勢が必要です。お客様はこれを望んでいるのです。

成功の喜びとマーケティングの真実

マーケティングとセールス：誠実で助けになるアプローチ

• マーケティングとセールスは、シャープで集中した位置付けを持ち、顧客が自身やビジネスにとって最良の選択をするのに役立つストーリーを通じて伝えられることが重要です。

• このようなアプローチは、正直かつ助けになるマーケティングとセールスの基盤だと言えるでしょう。つまり、皆が心から良いと感じられるマーケティングとセールスです。

• 最初の著書『Obviously Awesome』では、構造化されたポジショニングプロセスを実践する人々を支援しました。つまり、ポジショニングを推測するのではなく、正しい方法でアプローチするための手法を提供しました。

• そして、10月にリリース予定の次の著書は『Sales Pitch』です。この本は、そのポジショニングをセールスピッチに転換することに焦点を当てており、顧客が最良の選択をして購入するプロセスで助けを借りながら、多くの商品を実際に販売することをサポートします。

• 私自身が信じているのは、自分の方法でこれらのことを行うことができるということです。他の誰かの方法を必ずしも取る必要はありません。重要なのは、構造化された方法で実践することです。

• 多くの企業が故意にポジショニングを行っていないため、チーム内の人々が事実を少し歪めるか、空白を埋める必要がある方向に事を進める可能性があると思います。そのため、どのようにポジショニングを行うかに関わらず、故意に行うことが重要です。

• そして同様に、私が関わったほとんどのチームは、数十年にわたり進化してきたセールスピッチを持っており、誰もが一度も立ち止まって「最初からやり直すとしたら、これは実際にどのように見えるべきか」と考えたことがありません。

• 実際にやり方は何でも良いと思います。重要なのは、構造化された方法でやることです。重要なのは、マーケティングとセールスの全てが真の差別化価値に根差し、購入プロセスにおいて顧客を助ける姿勢に基づいているということです。

マーケティングとセールス：誠実で助けになるアプローチ

Conclusion:

マーケティングとセールスにおいては、差別化された価値を持ち、顧客を助ける姿勢が重要です。真実に基づいたアプローチやポジショニングを行うことで、成功への道を歩むことができます。

Q & A