技術セールスエンジニアリングの重要性と成功の秘訣は何ですか？

魅力的な技術セールスエンジニアとは？

• 技術セールスアドバイスの今週のエディションへようこそ。私はあなたのホスト、クリス・ホワイトです。これは、プリセールスのプロフェッショナル、テクニカルセールスのリーダーのためのLinkedInライブショーです。今週のゲストは、ハシコープのAVPワールドワイド・ソリューションエンジニアリング＆アーキテクチャ、エリック・パピエ氏です。エリック氏はロサンゼルスからお越しです。技術セールスエンジニアとしてほぼ30年間もの経験を持つ方です。

• エリック氏はコード開発から始まり、ネットワーキングに興味を持つようになり、それが自分の道だと感じるようになりました。その後、リーダーシップの道に進み、ソフトウェアやクラウドの世界にも足を踏み入れました。技術への愛情や常に変化し続ける業界に魅了され、セールスエンジニアの役割が自分にとって最良の選択であることに気づいたのです。

• セールスエンジニアの魅力は、技術への情熱から始まります。何を売っているかに関わらず、その技術を愛することが重要です。他のセールスエンジニアと話すと、技術への愛情や継続的な興味を感じることができます。技術に対する愛情は、セールスエンジニアにとって欠かせない要素の一つです。

魅力的な技術セールスエンジニアとは？

SE DNA: 秀逸な特徴を持つエンジニアのマーカー

• エンジニアとしてのリーダーにとっても、SE DNAについて話し合いたいと思います。今日は必ずしもSCリーダーDNAとは限らないかもしれませんが、私はこのテーマについて確信を持っています。時折、私はリクルーターや誰かから連絡を受けることがあります。会社の名前が挙げられることが多く、私が慣れているかどうかは別として、特定の一社については名前を挙げませんが、その時、もしかしたら素晴らしいチームであるかもしれませんし、素晴らしい取り組みかもしれませんが、私が毎日テクノロジーに対して興奮することができないと感じました。その技術については自分自身を想像することができませんでした。丁寧な返答をしようとしましたが、私は自分がテクノロジーに情熱を持ちたいと思っていることを伝えました。

• SEリーダーシップに進むと、確かに技術から少し遠ざかることになりますが、依然として技術に対する信念を持っている必要があります。SCとしては、販売している技術が好きである必要があり、情熱を持ち、それを抱擁し、さらに学び続け、最高になりたいと願っている必要があります。これは興味深いトピックであり、私はこれについて少し深く探りたいと思います。

• 技術への情熱と、技術が解決する問題への情熱、または技術が適用される業界への情熱の違いについて、明確な区別を描くということを考えると、そのポイントを上げていただくことは非常に重要です。それは技術そのものに情熱を持っているだけでなく、顧客が言語を話していることを理解し、それを伝えることが重要です。これが本当に成功への道であると言えるでしょう。顧客と共に共感することは、一部の優れたSEの特徴の一部です。

• 技術、業界、解決すべき問題への情熱、そしてその技術の販売方法や業界内での利用方法など、SEに必要な要素はさまざまです。優れたSEであるためには、情熱だけでなく、根気が必要です。情熱と根気の組み合わせがGRITを生み出し、そのGRITこそが本当に素晴らしいSEの共通点であり、マーカーであると言えるでしょう。

• SE DNAを語る際に、真のチームプレーヤーであることは極めて重要です。私たちは皆、営業と手を取り合い、協力して働いています。SCではない営業も、個人のノルマだけでなく、チーム数字にも関連する給与体系が一般的です。しかし、お互いを助けあうためにSCが手助けする必要があると私は考えます。チームプレーヤーであることは、チームの成功に本当に気を遣うこと、チームの成功を望むこと、そして必要に応じて行動することを意味します。

• エンジニアのDNAを定義するマーカーとしてのもう一つの要素は、報酬に関する考え方です。SCにはおそらく2つのタイプが存在し、その間には大きな差があると言えます。一方は、報酬が支払われる前に、自分がどれだけ支払われるかを7桁目まで正確に把握しているエンジニアです。もう一方は、小さな取引の一部で報酬チームが見逃した部分について詳細を知っており、それについて語るエンジニアです。

SE DNA: 秀逸な特徴を持つエンジニアのマーカー

営業エンジニアのDNA：成功の鍵となる特性

• 営業エンジニアには、成功するために必要な特性があります。時には技術への情熱や問題解決への情熱、根気やグリットなどが重要な要素として挙げられます。

• 営業エンジニアは、単なる数字を追うだけでなく、チームプレイヤーであり、貢献意識が高いことも重要です。報酬に対する考え方や貢献意識も、優れた営業エンジニアのDNAを形成します。

• 営業エンジニアの中には、時間厳守の重要性を理解している人が多いです。会議やイベントへの参加意欲が高く、貢献意識も持っています。彼らは自分のブランドや信用を守るために、常に最善を尽くします。

営業エンジニアのDNA：成功の鍵となる特性

SEのDNA：ソリューションエンジニアの特徴と魅力

• ソリューションエンジニア（SE）とは、彼らのDNAには様々な特徴や魅力が秘められています。SEは問題解決者であり、クリエイティブな人々であることが多いです。日常の仕事以外にも、SEはしばしばミュージシャンやアーティスト、パイロットなど多彩な才能を持っていることが特徴として挙げられます。

• SEたちが会社外で音楽を楽しむ姿や趣味を持つ姿は、彼らの多面性と熱意を表しています。会社のイベントでバンドを結成して演奏するなど、SEたちは単なるエンジニアとしての枠を超え、さまざまな分野で活躍しています。その多才さが、SEたちのDNAには常に息づいているのです。

• また、SEのコミュニケーション能力は非常に重要です。プレゼンテーション能力もその一環であり、小規模なグループやイベントでの発表が基本とされます。しかし、大規模なイベントやトレードショーなどでのプレゼンテーションは、さらなる高度なスキルと自信が求められます。コミュニケーション能力はSEにとって欠かせない魅力の一つと言えるでしょう。

• そして、SEたちのDNAには、常に新しい挑戦と成長への意欲も備わっています。初めて大規模なイベントでプレゼンを行った経験や、CEOがいる前でのデモンストレーションなど、SEたちは常に自身を超えるチャレンジに果敢に挑んできた歴史があります。その挑戦精神こそが、SEたちが成功に導かれる要因の一つであると言えるでしょう。

SEのDNA：ソリューションエンジニアの特徴と魅力

売り込みエンジニアとして成功するための重要な要素

• 売り込みエンジニアとして成功するためには、人々との関わり方やコミュニケーション能力が非常に重要です。

• 何か購入を検討しているお客様に対して、ただ製品やサービスの特徴を伝えるだけではなく、彼らのニーズや課題に寄り添い、一緒に最適な解決策を見つけることが必要です。

• 過去の経験や製品知識も重要ですが、それ以上に相手に興味を持ち、深い洞察を得ることが不可欠です。

• 営業エンジニアやソリューションアーキテクトとしての成功には、向上心や継続的な学びへの好奇心が欠かせません。

• 成功を収めるためには、相手への適切な情報提供や誠実なコミュニケーションが必要であり、そのためには自己啓発やスキルの向上が欠かせません。

売り込みエンジニアとして成功するための重要な要素

Conclusion:

技術セールスエンジニアリングの道では、情熱とコミュニケーション能力が重要です。顧客との共感や問題解決能力を持ち、常に成長を目指すことが成功の鍵となります。

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