サービスの価格設定は、より多くの利益を上げ、より多くの価値を提供するための方法

価格設定のアンカリング

• オファーを作成する際、私が一番気に入っているのは、最も高価なオプションを最初に示す方法です。

• これは常に、大きな三つの選択肢です。これが価格のアンカーとなります。

• これは実際のサービスかもしれませんが、私は時々、これを時間単位でいくらか示します。

• なぜなら、これによって人々が比較する手段を与えるからです。

• もし比較対象がなければ、何も比較できないですよね。

• 私は常に価格をアンカーとしたいので、何かを伝える場合は、まず最初にそれを行うのが好きです。

• それがない場合は、業界の標準的な料金を示すこともできます。

• 例を挙げましょう。不動産を売る場合、予算が150万ドルと言われたら、100万ドルから150万ドル、そして200万ドルの家を見せます。

価格設定のアンカリング

高額オファーを販売するためのセールステクニック

• 高額オファーを販売する際に、最初に提供する商品が『アンカー』となります。

• もし顧客がその価格を払えない場合、分割払いやローンのオプションを提供することができます。

• それでも対応できない場合、価格が下がった製品を提供することができます。たとえば、価格が10,000ドルならば、5,000ドルや4,000ドル程度の価格設定となります。

• このようにすることで、比較対象として見てもらえます。

• ダウンセールは、製品を割引するのではなく、別の製品を買ってもらうための準備です。

• 何かを割引するのではなく、別の製品を購入してもらうための準備として行います。

高額オファーを販売するためのセールステクニック

購入旅のステップを理解する

• 購入が成立するためには、正しく行う必要があります。

• 購入旅とは、顧客がどこからどこへ向かいたいと考えるかを考えることです。

• リードマグネットは、彼らを少しでも興味を持たせるべきです。

• 例えば、デートの例を使って説明します。

• 具体的なPDFを提供するのではなく、関心を引くための3つのベストスクリプトを教えるPDFなどが良いでしょう。

• 次に、自信を持って彼らと会話する方法や、デートに誘う方法などについて提供することで続く購入旅が明確になります。

購入旅のステップを理解する

クライアントに安心感をもたらす次のステップ

• 次に購入するものを購入する。それが旅です。それは意味をなすでしょう。そして、それが長い時間一緒に登る方法です。

• なぜなら、解決された1つの問題はすぐに別の問題に取って代わられるからです。次はどんな問題があるのか考えなければなりません。そしてその次にはどんな問題があるのか考えなければなりません。

• クライアントが「それはもう解決済みなんだね」と分かってくれたとき、とても素晴らしいことです。

• 一度その状況を示すことができれば、次にはどのような問題があるのかを確認できます。そしてそれを解決する方法を知っていれば、クライアントはとても安心できるでしょう。

• 単に問題を解決するだけでなく、それが何か次のステップにつながっていることを示すことで、クライアントにとって非常に安心感をもたらすことができます。

• クライアントをサポートする際には、現在の問題だけでなく、次に待っている問題についても考えることが重要です。

• 例えば、今の問題は解決したけれど、次にはどんな問題が待っているのか。それを見据えておくことで、クライアントに安心感を与えることができます。

• クライアントに「これを手伝ってくれたけれど、次に何が起こるの？」と思わせるのではなく、次のステップも含めた総合的なアプローチでクライアントをサポートすることが大切です。

• まるで3コースの食事を食べるように、前菜を食べたらメインコースが出てくるのか、不安定な状況を避けることができます。

• 「前菜が出てきたから、メインコースも出てくるよ」という保証があることで、クライアントは安心してサービスを受けられるでしょう。

• 次のステップを示すことで、クライアントは安心して現在の状況を楽しむことができます。

クライアントに安心感をもたらす次のステップ

クライアントに目標を設定する

• クライアントがサービスを購入した後、次に必要なことは何かを考えることが大切です。

• 目標を設定することで、クライアントにとって重要な次のステップを導くことができます。

• 私たちの社会では、成長するために常に次の段階を目指しています。例えば、学校を卒業した後は高校へ進学し、大学へ進学した後はキャリアを築きたいと考えます。

• 大学に進学する際、進路や進学先を決める目標があることが普通です。同様に、ビジネスにおいてもクライアントに次のゴールを設定することが非常に重要です。

• 多くのビジネスは、単にサービスや製品を販売することに焦点を当てており、クライアントの旅路について考えていないことがあります。

• この段階を設計することで、クライアントの問題や解決策に精通していることが示せます。最初に第一の目標を達成した後、次のステップについて考えることが重要です。

クライアントに目標を設定する

Conclusion:

これらのアプローチやテクニックを使用して、価格設定を工夫し、顧客に価値を提供しつつ、ビジネスの利益を最大化しましょう。

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