Eメールで売上の30％をどうやって獲得するか？

Eコマースブランドの成長にはCRM戦略が欠かせない理由

• ビジネスでは、新規顧客に売るか既存顧客に売るかのいずれかで収益を上げることができます。ただし、ランダムなEコマースブランドに同社の売上を倍にする方法を尋ねた場合、99％の確率で広告予算を倍にすべきだと言われるでしょう。つまり、新規顧客部分に関してですが、これは誤りです。なぜなら、任意のEコマースの成長方程式は、トラフィック×コンバージョン率×平均バスケット×購入の繰り返しということが知られています。誰もが、できるだけ安くウェブサイトにトラフィックを集めることが必要であると理解しています。まだそれに苦労している場合は、トラフィックを引き寄せるためにできる限りの努力をしてください。しかし、リテンションマーケティングについて話し始めると、誰もがいません。再び顧客を呼び戻す方がウェブサイトに流入するトラフィックを倍にするよりも簡単であることは、よく理解されています。それはまた、より安価です。これがなぜ、フランスのDNVB（Digitally Native Vertical Brands）は、顧客を呼び戻すことができないため、同じ段階に達することが多く、安定した獲得ブーストでメディアの支払いを増やさなければならない理由です。しかし、これはそのようには機能しません。彼女が本当に学ぶべきことはCRMです。したがって、我々の最良のツールも非常によく知られているものです。それは、電子メールです。残念ながら、フランスではこの分野の知識レベルがかなり低いです。ニュースレターよりも高度のものを見つけるのは珍しいことです。しかし、心配することはありません。なぜなら、トムはStandardcomの創設者であり、メールマーケティングのエキスパートです。彼は私にパレートの法則を教えてくれ、どのように良いCR CRM戦略を立てるかを10歳の子供のように説明してくれるよう頼みました。このビデオでは、なぜできるだけ早くブランドにCRMの取り組みをすることが戦略的な誤りであるかを見ていきます。そのビデオの最後に、具体的にどのような電子メールをいつ、誰に送るべきかをトムが説明してくれるので、最後までお見逃しなく。私はトム・ボーグリンです。21歳で、1年半前にStandarcomを設立しました。私たちの使命は、Eコマースブランドのリテンション戦略を構築することです。私たちはクラビオで、エピキュア、モア・エ・モア、メクマ・レモネードなどの純粋なDNVBと、ジミー・ファーリー・バリ、バリス、パティカなどのより成熟したブランドと一緒に働いています。ますます重要な理由は、まず、電子メールデータベースは企業の資産であるということを理解する必要があります。直接ビジネスマネージャーに資金を提供すると、このメールデータはあなたの所有物になります。つまり、同じ売上高を持つ2つの会社の価値は、それぞれのメールベースのサイズによって大きく異なる可能性があります。何千万ドルで売却されるニュースレターなどのものもある会社さえあります。そのため、ドロップシッピングサイトの価値がほとんどないのは、基礎となる資産がないからです。大規模なメールベースを持っていることは、Instagramの購読者を持っているよりもさらに優れています。問題は、あなたの購読者とInstagramに投稿するコンテンツの間にはアルゴリズムがあるということです。

Eコマースブランドの成長にはCRM戦略が欠かせない理由

電子メールマーケティングの重要性と成功の鍵

• あなたは最終的にはオーディエンスをコントロールすることはできません。たとえそれがあなたの購読者であっても、それはInstagramに属しています。ですので、電子メールベースを充実させることに時間を費やさない年は、失うところがあるのです。もう1つは、電子メールは大部分が設定して忘れてしまうものです。たとえば、放置されたカゴのリマインダーフローを設定すると、購入数が20％増えるとします。それは自動的に行われるため、一生続きます。しかし、Facebookでは毎週予算を管理してクリエイティブを再起動する必要があります。アクティブに管理する必要があります。もちろん、私は単純化していますが、フローを更新したりテストを行ったりする作業は必要ですが、資産を作成するという概念に非常に近いのです。第3に、電子メールマーケティングは無視してはならないテーマです。たとえば、ボトルに水を増やそうとして漏れるボトルを満たそうとすることは、最初は水流を増やすことであるかもしれませんが、ある時点を過ぎると、水が流れすぎてさらに上昇することはできず、停滞するか、ボトルが空になり始めます。実際にボトルの中の水は顧客ベースであり、広告を通じてそれを増やし、CRMをほとんどできない場合は、漏れがあるということです。重要なのは、それを考え方として捉えることです。朝起きるたびに、顧客ベースにどのように販売できるかを問いかけることで、長期的な影響は絶大です。これを理解したと思います。次に、具体的に何を実施しているかについて考えてみましょう。それは適切なツールを選択することから始まります。Tomのお気に入りはクレイビオです。一般的に、ブランドはCRMよりも獲得を重視すると考えており、クレイビオやセールスフォースマーケティングクラウドのようなツールは、米国でより多く使用されています。CRMツールはたくさんありますが、重要なのはそれを使用する際に正しい質問をすることです。ツールとして、購読者の変遷とニュースレターを別々に扱う必要があります。購入の意図のグな旅、購入後の流れ、リテンションなど、それぞれに焦点を当てる必要があります。

電子メールマーケティングの重要性と成功の鍵

顧客の購入意向の旅の第一部分：ウェルカムシーケンス

• 購入意向の旅の最初の部分であるウェルカムシーケンスは、ニュースレターに登録した人々をターゲットにしています。通常、ウェルカムシーケンスに入るのは、ウェブサイトでニュースレターに登録した人々です。例えば、ポップアップ経由またはフッターのフォーム経由でニュースレターに登録します。このウェルカムシーケンスの目的は、見込み客を購入者に変換することです。典型的には、ファーストネームで始まり、ブランドを紹介し、ベストセラー商品を紹介し、特典を思い出させ、購入者に変換します。ウェルカムシーケンスに使用するメールの件数には明確な上限はありませんが、3〜5通の範囲が一般的です。

顧客の購入意向の旅の第一部分：ウェルカムシーケンス

顧客旅程の重要性と戦略的なアプローチ

• 顧客旅程における3つ目のステップは、インアクティブな顧客を再度購入に導くことです。この段階では、購買者が離脱の瀬戸際にあるタイミングを特定することが重要となります。通常、この時期は6か月か7か月ごろであり、ブランドによって異なります。そのため、ジャーナルを構築する前にこの分析を行います。そして、顧客が離脱の瀬戸際にいるタイミングを特定した瞬間から数週間前に、彼らを再度購入させるためのメールの計画を立てます。また、彼らに対して誘因を提供して購入させたり、サイトを再訪してもらったり、なぜ再購入していないのかを理解するための取り組みを行います。目的は異なるため、ビジネスにおける課題を検出し修正し、次の購買者が離脱しないように予防することです。例えば、調査を行い、理由を知るためにインセンティブを用意しています。これらの対策を講じた後は、全てをセットアップしたとしても、多くの人が犯す主要なミスを避けなければなりません。それは、ニュースレターのデータベースを適切にセグメンテーションしていないことです。クラシックなエラーは、まずセグメンテーションを行わないことです。ニュースレターは常に同じセグメントに送信されます。これにより、リーチ可能性の問題が発生し、オープン率やクリック率が悪化する可能性があります。それが見られると、スパム扱いされ、状況は悪化していきます。

顧客旅程の重要性と戦略的なアプローチ

電子メールマーケティングのセグメント化の重要性

• データベースをよりよく使うために注意を払い、クライアント向けには一般的に3つの異なるセグメントを作成します。最初は最も活発なオプトインを集めた緑セグメント、次に最も活発な人々をより広く含むオレンジセグメント、最後には大部分のデータベースを集めた赤セグメントです。つまり、最も活発な人々、適度に活発な人々、そして少し重要でないかもしれない人々を集めています。そして、これらの3つのセグメントを交互に使います。重要でないニュースレターには、統制の取れたセグメントを使用して統計を人工的に増やし、開封率やクリック率を高く維持します。例えば、新製品のローンチなどの重要なイベントでは、2番目のセグメントを使用し、Black Fridayやクリスマス、オファー、セールなどのローンチでは、3番目のセグメントを使用して最大限の人々に到達します。年間を通じて、受信率を高めるためにこれらの3つのセグメントを使い分けることで、良好な効果を維持します。

電子メールマーケティングのセグメント化の重要性

Conclusion:

電子メールマーケティングはEコマースブランドにとって重要なツールであり、適切なCRM戦略を構築することで売上の増加につながります。顧客旅程を理解し、セグメント化されたマーケティング戦略を展開することが成功の鍵です。

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