Comment transformer le comité d'acheteurs en avocats : Astuces et Stratégies

La transformation du comité d'acheteurs en avocats : Comment y parvenir

• Dans le monde du B2B, il est souvent nécessaire d'obtenir l'approbation d'autres personnes que l'utilisateur final pour conclure une vente. Ces personnes constituent ce que l'on appelle le comité d'acheteurs.

• Plutôt que de considérer ce comité comme un obstacle, il est possible de transformer ses membres en avocats de votre produit ou service. Cela peut s'avérer très rentable et faciliter la conclusion de la vente.

• Il est crucial de comprendre qui compose ce comité d'acheteurs et comment s'adresser à eux de manière efficace pour les convaincre de devenir des alliés dans le processus d'achat.

• Il est également important de noter les nouvelles évolutions sur la plateforme LinkedIn, telles que la disparition des annonces de messages au profit des nouvelles annonces de conversation.

La transformation du comité d'acheteurs en avocats : Comment y parvenir

La composition du comité d'acheteurs

• En B2B, les décisions d'achat sont plus complexes et impliquent généralement plus de personnes. Les décisions d'achat prennent également plus de temps et sont souvent liées à des achats plus coûteux.

• Dans le contexte B2C, il existe également un comité d'acheteurs, même si son fonctionnement est différent. Les décisions d'achat B2C impliquent souvent un processus de consultation, comme le fameux 'Je dois en parler à ma femme/mari/partenair'.

• Le comité d'acheteurs en B2B comprend généralement plusieurs acteurs. D'abord, l'utilisateur final, qui ressent le besoin ou la problématique que le produit ou service vise à résoudre. Ensuite, le supérieur hiérarchique de l'utilisateur final, qui doit être convaincu de la pertinence de l'achat. Souvent, le supérieur du supérieur est également impliqué, ainsi que toute personne responsable du budget.

• Dans les grandes entreprises, un représentant du service financier est souvent impliqué dans les décisions d'achat. Il peut s'agir d'un responsable financier de niveau directeur ou supérieur.

La composition du comité d'acheteurs

Le rôle du comité des acheteurs dans le marketing sur LinkedIn

• Le comité des acheteurs est crucial dans le processus de prise de décision d'achat, surtout dans les petites entreprises où la décision peut être prise par le PDG ou le fondateur.

• Il est essentiel de cibler ce comité à travers des annonces sur LinkedIn pour renforcer la notoriété de la marque auprès de ces décideurs.

• La mise en place d'une campagne spécifique pour cibler le comité des acheteurs permet de mieux contrôler et mesurer les performances de ces annonces.

• L'utilisation de différents formats publicitaires tels que les annonces textuelles ou de contenu sponsorisé est recommandée pour toucher efficacement ce comité d'acheteurs.

• Il est également important de considérer que ces annonces visent davantage à accroître la notoriété de la marque qu'à générer des conversions directes.

Le rôle du comité des acheteurs dans le marketing sur LinkedIn

Stratégies pour toucher le comité des acheteurs sur LinkedIn

• Lorsqu'il s'agit de communiquer avec le comité des acheteurs, il est important de comprendre que ces personnes ont une perspective différente de celle des utilisateurs finaux ou de l'ICP.

• Le message adressé au comité des acheteurs doit prendre en compte le fait qu'ils ne ressentent pas directement la douleur spécifique ressentie par l'ICP, mais comprennent la situation de manière conceptuelle.

• Les appels à l'action pour le comité des acheteurs sont susceptibles d'être plus axés sur des actions telles que « en apprendre plus » que « télécharger maintenant », afin de les sensibiliser à la marque sans nécessairement leur demander de prendre des mesures immédiates.

• En ce qui concerne les offres, on peut proposer de les rediriger vers des articles de blog, des pages web ou des vidéos pour raconter une histoire autour de la marque et de sa capacité à résoudre les problèmes rencontrés.

Stratégies pour toucher le comité des acheteurs sur LinkedIn

Méthodes efficaces de ciblage sur LinkedIn

• Lorsque nous ciblons sur LinkedIn, nous pouvons entrer jusqu'à 200 noms d'entreprises ou télécharger une liste en tant qu'audience correspondante, pouvant aller jusqu'à 300 000 entreprises.

• Pour affiner cette audience, nous utilisons généralement une combinaison de la fonction du poste et du niveau de responsabilité au sein de ces entreprises. Cette méthode est la plus fiable et nous permet d'atteindre un public plus large.

• En ciblant par un nombre limité d'entreprises, nous obtenons généralement une audience plus restreinte, d'où l'importance d'atteindre le plus de personnes possible faisant partie du comité d'achat. Cela permet de minimiser les coûts et d'augmenter la visibilité de notre produit.

• Contrairement à nos campagnes destinées à notre profil idéal de client, où nous visons à être totalement spécifiques, dans le cas des campagnes destinées au comité d'achat, nous adoptons une approche un peu plus large pour toucher à la fois les personnes ressentant le besoin et leurs collègues.

• Dans le cas des grandes entreprises, nous pouvons viser les rôles liés aux achats, tandis que pour les petites entreprises, nous ciblons peut-être le CEO en utilisant la fonction de développement commercial ainsi que le niveau de direction.

• Un dernier point important concerne la taille de l'audience. Il est crucial de viser un nombre suffisamment élevé d'entreprises pour atteindre un impact significatif, même si nous devons éventuellement payer des coûts plus élevés pour cela.

Méthodes efficaces de ciblage sur LinkedIn

Conclusion:

Transformer le comité d'acheteurs en avocats de votre produit ou service sur LinkedIn est une étape cruciale dans le processus de vente B2B. En ciblant efficacement ce comité et en adaptant votre message, vous pouvez renforcer la notoriété de votre marque et faciliter la conclusion de la vente. Utilisez les méthodes et astuces présentées dans cet article pour maximiser l'impact de votre marketing sur LinkedIn.