Comment Transformer Votre Agence en Entreprise Partenaire de Croissance

Les six étapes pour transformer votre agence en une entreprise partenaire de croissance

• J'ai réalisé plus de 50 entretiens individuels avec des personnes qui transitionnent leurs agences en entreprises partenaires de croissance, et il y a six étapes communes que chacune d'entre elles doit suivre, que je vais détailler dans cette vidéo.

• La première étape est très facile et la plupart des gens pensent l'avoir accomplie, mais ce n'est pas toujours le cas. Il s'agit de collecter des études de cas approfondies ou de mener une recherche approfondie. Demandez à vos clients de participer à un entretien en face à face ou via Zoom, et posez-leur des questions approfondies sur leur expérience avec votre agence, leur évolution depuis le début de la collaboration, et tous les aspects du projet sur lesquels vous avez travaillé ensemble. Ne vous contentez pas de commentaires généraux positifs, creusez profondément pour obtenir des informations pertinentes. Cette étape est cruciale pour construire votre entreprise partenaire de croissance.

• Pour la deuxième partie de cette étape, hors caméra, plongez-vous dans la compréhension des peurs et des pensées de vos clients lors du processus de vente. Posez-leur des questions sur leur quotidien, leurs objectifs à long terme, et obtenez au moins 10 à 15 réponses approfondies. Ces insights vous donneront la capacité d'aller de l'avant et de passer à la prochaine étape pour construire une offre et une campagne qui résonnent profondément avec votre niche.

• La prochaine étape consiste à construire une offre et une campagne qui résonnent profondément avec votre niche. La plupart des gens négligent cette phase, pensant qu'ils comprennent le marché, mais n'ont pas creusé assez profondément pour commencer à construire une offre qui résonne profondément avec leur clientèle cible. Pour ce faire, interrogez au moins cinq prospects pendant une heure, et tirez des enseignements incroyablement précieux qui vous permettront de passer aux étapes suivantes.

• Les questions clés à poser dans ces entretiens initiaux concernent le rôle, l'organisation et les responsabilités quotidiennes de vos prospects, pour leur permettre de s'identifier avec vos clients actuels. Ensuite, explorez leur situation au début de votre collaboration, leurs projets, frustrations et motivations. Ensuite, plongez dans les transformations qu'ils ont connues grâce à votre agence et les résultats concrets qu'ils ont obtenus. Enfin, questionnez-les sur les raisons qui les ont poussés à travailler avec votre agence, créant ainsi un contraste pour vos prospects potentiels.

• En conclusion, demandez-leur ce qu'ils diraient à quelqu'un hésitant à travailler avec vous, et pourquoi il est important d'agir maintenant. Cette démarche crée presque une mini lettre de vente au sein de vos études de cas, offrant à vos prospects potentiels la possibilité de comprendre pleinement vos compétences et votre valeur ajoutée.

Les six étapes pour transformer votre agence en une entreprise partenaire de croissance

Comprendre profondément vos prospects et clients actuels

• Dans le cadre de votre stratégie commerciale, il est crucial de comprendre profondément vos prospects et clients actuels. Cela implique de connaître leurs objectifs professionnels, leur progression de carrière, comment ils passent leur temps, ce qu'ils lisent, leurs plateformes sociales préférées, leurs préoccupations professionnelles, et même des aspects personnels tels que s'ils ont des enfants ou s'ils envisagent de déménager.

• Cette compréhension approfondie vous permettra de construire des offres et d'écrire des campagnes marketing uniques, basées sur des informations uniques que vous ne pourriez pas obtenir en utilisant simplement Google ou d'autres sources superficielles.

• Si vous ne disposez pas encore de clients, il est possible de mener des entretiens avec des prospects potentiels pour en savoir plus sur leurs besoins et leurs préoccupations. Ces entretiens peuvent également être réalisés dans le cadre d'une étude de marché afin de rédiger un rapport détaillé. Même sans disposer de cas d'étude, il est crucial de démarrer quelque part et de recueillir ces informations fondamentales.

• Une fois que vous avez collecté ces informations, il est essentiel de les utiliser pour élaborer des offres spécifiques, adaptées à vos prospects cibles. N'ayez pas peur de vous spécialiser, car sans prendre position, il sera difficile de vraiment comprendre et servir efficacement un public donné.

Comprendre profondément vos prospects et clients actuels

Comprendre les besoins du client

• La première étape pour conclure des accords de grande valeur est de comprendre les besoins du client.

• Il est crucial de saisir les points de douleur du client afin de proposer des solutions adaptées.

• Il faut également savoir comment assembler ces informations pour offrir une proposition pertinente.

• La clé réside dans la compréhension complète de ce que vous allez livrer.

Comprendre les besoins du client

Segment 1: Définir le contexte et les objectifs

• Le premier élément essentiel lors de l'écriture d'un script pour une vente efficace est de définir le contexte et les objectifs de la conversation.

• Il est important de poser des questions pour comprendre où se situe l'entreprise de votre interlocuteur actuellement, et où elle souhaite être au cours des 12 prochains mois.

• Une question clé à poser est : 'Si nous devions avoir cette conversation dans 12 mois et regarder en arrière, qu'aurait-il fallu réaliser personnellement et professionnellement pour que vous soyez satisfait de notre collaboration ?'

• Cette question permet d'obtenir une vision claire de l'état futur souhaité et montre à votre interlocuteur que vous visez à travailler ensemble pour atteindre des objectifs précis, tant sur le plan financier que sur le plan de l'expérience.

• En comprenant ces éléments dès le départ, vous serez en mesure de déterminer si vous pouvez répondre à leurs besoins et les accompagner vers leurs objectifs, ce qui facilitera la conclusion de la vente.

Segment 1: Définir le contexte et les objectifs

Planification de la réunion client pour une nouvelle proposition commerciale

• La réunion est prévue pour mardi matin prochain, d'une durée d'une heure à une heure et demie.

• Il s'agit de la planification d'une proposition commerciale pour le client, en prenant en compte toutes les informations recueillies lors de la session de découverte.

• La séance vise à présenter un plan de vente de base, structuré comme une lettre commerciale, personnalisé en fonction des besoins du client.

• L'objectif est de créer un lien de confiance avec le client potentiel en lui montrant non seulement 'quoi faire', mais surtout 'comment le faire'. Cela démontre votre expertise et renforce la relation avec le client.

• La lettre de vente doit mettre en avant les détails fournis par le client, tels que le potentiel de génération de leads, les campagnes à mener, le taux de conversion attendu, et les revenus projetés via une méthode unique et spécifique.

• Il est également crucial de présenter clairement le retour sur investissement que le client peut attendre de votre collaboration.

• Fournir deux options de tarification est recommandé : l'une basée sur des honoraires fixes plus bas et une part de revenus plus élevée, et l'autre sur des honoraires fixes plus élevés mais une part de revenus moins importante.

• Avant d'aborder les options tarifaires, il est essentiel de s'assurer que le client est vraiment intéressé par vos services. La discussion financière viendra ensuite, une fois le client pleinement engagé.

• Enfin, l'offre peut être assortie d'une garantie raisonnable sur une période de 12 mois, conçue pour établir la confiance sans exagérer les attentes du client.

Planification de la réunion client pour une nouvelle proposition commerciale

Conclusion:

En suivant ces six étapes, vous serez en mesure de transformer votre agence en une entreprise partenaire de croissance prospère. Comprendre vos clients, collecter des études de cas approfondies et construire des offres personnalisées sont des éléments clés de cette transformation.

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