Comment fixer le prix du design de services et valoriser son travail en tant que designer?

La valeur du design et le pricing : un guide pratique pour les designers de services

• Dans cet épisode, vous allez apprendre comment être rémunéré(e) à la juste valeur pour le service que vous créez en tant que designer de services. Voici l'invité de cet épisode, laissez place au spectacle ! Bonjour, je suis Dan Maul et ceci est l'épisode 107 du Service Design Show. Bonjour, je suis Mark et bienvenue dans le Service Design Show. Sur ce spectacle, nous voulons vous armer des compétences et des stratégies les plus efficaces pour que vous puissiez concevoir des services pour conquérir les cœurs des personnes et des entreprises. L'invité de cet épisode est Dan Maul. Dan est un super gars qui dirige une agence appelée Super Friendly à Philadelphie. Il connaît tout sur les systèmes de design et a écrit un livre intitulé « Pricing Design », qui est le sujet principal de cet épisode. Nous allons parler d'argent, de valeur et de tarification. À la fin de cet épisode, vous saurez pourquoi facturer un taux horaire n'est pas bon pour vous et vos clients. Vous saurez comment réellement comprendre la valeur que vous créez en tant que designer de services, et vous saurez mieux comment aborder une conversation sur l'argent sans que cela devienne gênant. Si vous êtes nouveau sur cette chaîne, bienvenue ! J'espère que vous avez apprécié la discussion avec Dan. Assurez-vous de vous abonner à la chaîne car nous publions au moins une nouvelle vidéo pour vous aider à améliorer vos compétences en design de services chaque semaine. Et pendant que vous y êtes, assurez-vous de cliquer sur cette icône de cloche pour recevoir une notification. C'est tout pour l'introduction, maintenant plongeons directement dans la discussion avec Dan Maul. Bienvenue dans le spectacle, Dan. Merci, merci de m'avoir invité, c'est vraiment sympa de vous avoir ici car je ne vous connaissais pas avant d'avoir entendu votre voix dans un autre podcast. La chose intéressante ici est que vous n'êtes pas un designer de services à proprement parler, vous allez nous en dire un peu plus sur votre parcours dans un instant, mais ce que j'apprécie lorsque nous avons des invités qui ne sont pas très familiers avec le design de services, c'est que les conversations les plus intéressantes sont généralement avec des personnes qui sont un peu en marge ou en périphérie de notre domaine. J'espère donc une discussion très intéressante. Pour les personnes qui ne vous connaissent pas encore et qui ne vous ont pas encore googlé, pouvez-vous faire une brève présentation ? Oui, bien sûr. Je m'appelle Dan Maul, je vis à Philadelphie. Je dirige une agence appelée Super Friendly. Je suis marié depuis 12 ans, ma femme et moi avons deux filles, de huit et six ans. Je ne suis pas un designer de services, j'ai découvert le design de services il y a peut-être un an ou deux, ou quelques années maintenant. Et je me considère comme un designer. Tout ce que je sais sur le design de services, je le regroupe un peu dans le design car lorsque j'ai commencé à faire du design, c'était tout du design, vous savez. Ce n'était pas autant segmenté. J'adore l'idée du design de services, c'est quelque chose de nouveau pour moi, mais cela me semble aussi très familier par rapport à ce que je concevais depuis de nombreuses années. Je pense que beaucoup de gens ont ce sentiment et de nombreuses personnes qui sont venues sur le spectacle ont dit qu'à un moment donné, ils ont découvert le terme « design de services » et que c'était en fait ce qu'ils faisaient depuis toutes ces années. Aujourd'hui, nous n'allons pas débattre de sémantique ou de ce qu'est le design ou n'est pas. Nous avons un sujet beaucoup plus important à discuter. Mais tout d'abord, nous avons une série de questions en 60 secondes et je ne vous ai pas préparé pour cela, donc répondez le plus rapidement possible. Êtes-vous prêt(e) ? Je suis prêt(e). Qu'est-ce qui se trouve toujours dans votre réfrigérateur ? Des fraises. Quels livres lisez-vous en ce moment ? Je viens de terminer « Shark Tales » de Barbara Corcoran, qui est l'une des requins de l'émission de télévision américaine « Shark Tank ». Quel super-pouvoir aimeriez-vous avoir ? J'aimerais pouvoir voler. Qu'est-ce que vous vouliez devenir quand vous étiez enfant ? Un dessinateur de bandes dessinées. La dernière question que vous avez déjà un peu abordée, quand avez-vous entendu parler du design de services pour la première fois ? Vous en souvenez-vous ? Oui, je m'en souviens. C'était lors de la conférence de la UIE que Jared Spool organise et j'y ai vu Mark Stickdorn qui présentait le design de services. C'était la première fois que j'en entendais parler, ce terme-là. Mark est un grand militant du spectacle, son épisode était le premier et c'est toujours l'un des plus regardés. Donc c'est à vous de battre Mark dans cet épisode. Oh la la, c'est un défi de taille, Dan. Ce que vous n'avez pas dit, c'est que votre agence Super Friendly, j'allais dire Superfly je ne sais pas pourquoi, mais Super Friendly est spécialisée dans les systèmes de design, c'est votre domaine. Mais ce n'est pas le sujet d'aujourd'hui, n'est-ce pas ? Nous allons explorer un sujet différent et c'est le thème de la valeur, de la valeur du design et de la tarification du design, n'est-ce pas ? Absolument. C'est un sujet sur lequel j'ai écrit un livre appelé « Pricing Design ». C'est un petit livre d'environ 50 pages qui coûte 10 dollars. Parce que je trouve que beaucoup de freelances et de propriétaires d'agences se sont lancés dans ce secteur parce qu'ils voulaient faire la partie design ou la partie développement, pas la partie business. J'ai donc écrit ce livre avec tout ce que j'avais appris en tant que freelance, en dirigeant une agence et en faisant partie d'agences depuis des années pour aider les gens à s'améliorer dans ce domaine. Parce que les gens ne savent pas comment le faire correctement et cela leur cause beaucoup de difficultés de ne pas savoir comment faire. Je me suis dit que les choses que j'avais apprises à ce sujet, je pourrais les partager avec d'autres.

La valeur du design et le pricing : un guide pratique pour les designers de services

Repenser la valeur dans la tarification et la conception

• Beaucoup de gens se sentent freinés dans le monde des affaires. Une des raisons principales est la stigmatisation associée au monde des affaires. Certains pensent que c'est sombre, manipulateur, et éloigné de la créativité et du service aux clients. Cependant, il est possible d'appliquer les mêmes principes de conception et de réflexion à la tarification, à la définition des projets et au travail, tout comme on le ferait pour la conception d'un produit ou d'une interface. Il s'agit en réalité d'un exercice de design qui permet de valoriser correctement son travail et de communiquer sa valeur aux clients. La valorisation revêt une grande importance, car elle permet non seulement de fixer le prix adéquat, mais aussi de rappeler à tous les acteurs impliqués pourquoi le projet est essentiel et motivant.

Repenser la valeur dans la tarification et la conception

Créer de la Valeur pour les Clients: L'Art de la Vente et du Conseil en Valeur

• Elle m'a dit qu'elle était prête à faire du bénévolat si cela concerne la pauvreté ou l'éducation des enfants. Je lui ai mentionné un autre projet que nous avions, mais elle a expliqué qu'elle n'était pas intéressée. Cela a créé une belle harmonie, montrant qu'elle était prête à s'impliquer dans ce qui lui tenait à cœur, même sans une rémunération élevée. Les clients nous paient pour les tâches difficiles, celles qu'ils ne peuvent pas réaliser seuls. Parfois, ils n'ont pas le temps ou les compétences nécessaires. Il est donc essentiel de montrer la valeur que nous apportons. Parfois, les clients peuvent être réticents à comprendre l'importance des aspects stratégiques et commerciaux. Cela peut rendre les discussions sur la valeur difficiles.

Créer de la Valeur pour les Clients: L'Art de la Vente et du Conseil en Valeur

Surmonter le défi de l'estimation des prix et de la valorisation des services

• Se sentir inconfortable avec cette situation, car nous avons toutes sortes d'hypothèses, et si elles étaient fausses? Lorsque vous créez un prototype, vous n'avez pas ce genre de discussion avec vous-même. C'est basé sur des expériences passées, ce n'est pas juste une conjecture folle, cela vient de quelque part. Je ressens toujours cette gêne à estimer avec des chiffres, c'est un vrai défi. Cela n'a rien à voir avec la tarification, cela concerne simplement la confiance. Cela arrive dans tous les domaines, comme le design, le développement, l'ingénierie, les gens sont mal à l'aise pour donner des estimations parce qu'ils ne veulent pas se tromper. Cela en dit long sur la culture de notre industrie, plus que sur la tarification, l'ingénierie ou le design. Nous devons créer de meilleures cultures de sécurité, où il est acceptable d'admettre qu'on ne sait pas, où on peut dire qu'il s'agit d'une intuition, d'une croyance fondée sur des données. Nous n'exploitons pas suffisamment en tant qu'industrie une forme de données qui est l'expérience. Ce n'est pas seulement quantitatif, ce n'est pas simplement basé sur une recherche ou des données de marché, mais aussi sur l'expérience.

Surmonter le défi de l'estimation des prix et de la valorisation des services

Le début de la tarification des services de design

• Le véritable travail commence à quel moment ? À quel moment commencez-vous à facturer un client, car il y a beaucoup de recherche à faire, vous savez, nous pourrions avoir besoin d'explorer des données pour trouver de bons chiffres, nous pourrions avoir besoin de faire des entretiens avec les parties prenantes. À quel moment dites-vous que c'est une conversation ouverte et à partir de ce moment là, mon travail commence? C'est une question très subjective car elle dépend de l'agence, du freelance ou de la personne qui établit le prix et cela dépend vraiment de votre tolérance, n'est-ce pas? Donc, si vous avez besoin du travail tout de suite, vous êtes incité à commencer à facturer dès que possible, donc vous avez tendance à prendre des raccourcis en évitant de faire de la recherche. Nous ne voulons pas faire de découverte sans rémunération, c'est toujours un bon choix, car beaucoup de gens ne veulent pas investir dans un processus de vente long car ils ne sont pas payés pour le faire, c'est à l'agence de décider. Notre politique est d'investir beaucoup dans le processus de vente pour comprendre le client et une partie du prix devrait permettre de récupérer cela. C'est un risque de notre point de vue. L'année dernière, nous avons décroché un projet de deux millions de dollars, mais le processus de vente a duré un an. Il faut donc beaucoup de conversations avec le client, nous allions les rencontrer à nos frais pour pouvoir discuter avec eux et leurs parties prenantes, tout cela est non rémunéré, c'est un investissement que nous avons fait dans le projet et oui c'est risqué, si nous n'obtenons pas le projet, tout cet argent est perdu, mais l'un des principes, en particulier la tarification basée sur la valeur et simplement la tarification en général, et je pense simplement la valeur en général, c'est que le profit découle du risque. Plus vous prenez de risques, plus le potentiel de profit est élevé. Si vous ne voulez pas prendre de risques, votre potentiel de profit est limité. Exactement, je suis tout à fait d'accord. C'est difficile si vous utilisez le mot investissement, et j'aime beaucoup ce terme. Nous avons expérimenté à un certain moment en disant à notre client: 'Écoutez, la conversation sur la valeur, nous devons le découvrir d'abord avant de pouvoir réellement créer un bon projet pour vous, mais nous n'allons pas le faire gratuitement. Nous allons faire quelques ateliers ensemble, faire quelques entretiens, c'est un montant fixe, et ensuite je pourrai vous donner un prix honnête. Donc même le processus de vente peut faire partie de votre service. Absolument, oui, pour sûr. Vous n'avez pas à prendre tous les risques. Pour les personnes qui écoutent et regardent en ce moment, quel serait votre conseil s'ils veulent s'améliorer dans ce domaine quotidiennement? Existe-t-il un mantra, une chose que vous pouvez faire chaque matin ou à chaque conversation? C'est un peu difficile car vous n'avez peut-être pas des conversations de vente chaque matin, donc plutôt qu'une chose que vous pouvez faire tous les jours, voici une chose que vous pouvez faire à chaque fois que vous parlez à un client et qu'ils essaient de comprendre ce qu'ils demandent et comment le tarifer. À chaque fois que vous parlez à un client, demandez pourquoi, continuez à poser des questions pourquoi de manière non ennuyeuse, de manière curieuse. Les clients aiment quand vous vous intéressez à eux. Généralement, et les clients qui n'apprécient pas cela devraient probablement être évités le plus rapidement possible. Donc, dans chaque conversation de vente que vous avez, demandez pourquoi, continuez à demander pourquoi jusqu'à ce que vous trouviez quel est le projet. Et c'est là que je pourrais le leur facturer. C'est la chose qui résoudra leur problème.

Le début de la tarification des services de design

Conclusion:

La valorisation du design et la tarification des services sont des aspects essentiels pour tout designer de services. En appliquant des principes de design à la tarification, on peut correctement valoriser son travail et communiquer efficacement sa valeur aux clients. N'oubliez pas que la valeur découle du risque et que comprendre la valeur que vous apportez est crucial pour une tarification juste et transparente.

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