Comment devenir un leader des ventes performant dans une startup | Conseils de Matt Rosenberg

Transition vers le leadership des ventes

• Matt explique comment il est devenu leader dans les ventes après avoir étudié le droit et exercé comme avocat sans être convaincu. Son pivot vers la Californie et l'industrie des startups a été motivé par son envie d'avoir un réel impact dans sa carrière.

• Il partage que les grands enseignements de ce pivot sont le courage et la conviction. Se rappeler les raisons qui ont poussé à ce changement initial est crucial pour maintenir le cap malgré les moments d'incertitude et de peur.

• La recherche de petites victoires au quotidien est également une stratégie importante pour maintenir la dynamique et construire un élan positif au sein de l'équipe de ventes, surtout dans les débuts d'une startup.

• Matt privilégie la flexibilité plutôt que la rigidité en matière de leadership des ventes. Chaque entreprise étant unique, il estime qu'adapter les stratégies et les processus en fonction du marché et de l'environnement spécifique est essentiel pour garantir le succès des équipes de ventes.

Transition vers le leadership des ventes

Création d'un Playbook de Vente

• Les modèles de vente évoluent, passant de l'entreprise à SAS, et maintenant nous observons une fusion de différents mouvements de vente de manière unique. Les leaders commerciaux doivent être flexibles et capables de capter les signaux provenant de différentes parties du marché pour créer un Playbook qui soit véritablement efficace.

• Il existe un écart d'opinion sur la question de savoir si c'est le fondateur ou le premier recrutement en vente qui devrait créer le Playbook. Certains estiment que les fondateurs, en raison de leur proximité avec l'entreprise et le produit, ont un langage et une vision qui diffèrent de ceux des clients potentiels. Cette différence de perception peut avoir un impact sur la création du Playbook.

• Il est conseillé de ne pas embaucher des leaders commerciaux en se basant uniquement sur leur pedigree ou leur expérience passée dans des entreprises de renom, comme Google ou Amazon. Au lieu de cela, l'accent devrait être mis sur des compétences telles que l'écoute active, la capacité à poser des questions pertinentes, et la capacité à déceler des schémas à partir de conversations.

• Lorsqu'il s'agit d'embaucher le premier commercial, il est préférable de commencer directement avec un leader commercial plutôt qu'avec un simple représentant commercial. Cela permet de garantir une meilleure évolutivité et évite les éventuels problèmes liés au maintien en poste du représentant commercial sur le long terme.

Création d'un Playbook de Vente

Collaboration et apprentissage continuel dans les ventes

• Il est crucial d'éviter la compétition entre les membres de l'équipe des ventes.

• La collaboration et l'expérimentation mutuelle sont bien plus bénéfiques que la compétition personnelle.

• En enregistrant et en analysant les appels de vente, on peut identifier ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.

• La découverte des besoins du client est essentielle pour créer de l'urgence dans le processus de vente.

• La confiance et la transparence sont des éléments clés pour inciter les clients à ouvrir sur leurs défis et leurs priorités.

Collaboration et apprentissage continuel dans les ventes

Conseils pour les chefs des ventes et les directeurs financiers

• Il est essentiel de comprendre ce que l'on vend et quel problème on résout avant de s'adresser au directeur financier (CFO). Les directeurs financiers sont des acteurs très rationnels et objectifs, et s'ils voient une valeur démontrable dans un produit, ils seront enclins à l'acheter. Il ne faut pas considérer que le CFO va systématiquement bloquer, mais plutôt travailler à démontrer la valeur et à l'impliquer dans le processus.

• Impliquer le CFO dans le processus de vente est crucial. Il faut être transparent sur le processus de vente et lui donner une vision claire de la progression de l'affaire. Parfois, il est même nécessaire d'établir comme condition sa participation pour éviter que l'affaire ne capote. Prendre cette position peut sembler difficile mais c'est en réalité une posture de pouvoir.

• La politique de remises commerciales doit être abordée avec prudence. L'objectif idéal est de ne pas accorder de remises, surtout si le produit apporte une réelle valeur ajoutée. Cependant, il peut être nécessaire de faire des concessions stratégiques, mais il est essentiel de le faire de manière réfléchie et justifiable. Les remises excessives peuvent rapidement devenir un problème.

• L'utilisation des données est primordiale pour guider le processus de vente. Les données permettent d'identifier les points faibles des commerciaux, d'analyser le processus de vente dans son ensemble et de prospecter efficacement. Une approche personnalisée et bien documentée, comme celle utilisée par le PDG de Grammarly pour prospecter, est beaucoup plus efficace que les approches impersonnelles actuelles. Enfin, l'expansion et la fidélisation des clients doivent être au cœur de la stratégie, car cela s'avère souvent plus rentable que la prospection de nouveaux clients.

Conseils pour les chefs des ventes et les directeurs financiers

Mécanisme d'incitation pour l'expansion des clients

• Le mécanisme d'incitation a été mis en place pour récompenser la valeur d'une entreprise, notamment en termes de produit sur le marché et d'adéquation avec la demande. Cela a conduit à mettre l'accent sur l'expansion des clients existants, ce qui représente une énorme opportunité.

• L'attention portée à l'expansion des clients existants est cruciale, car ces clients de référence facilitent l'acquisition de nouveaux clients et contribuent à réduire les remises commerciales grâce aux expériences positives partagées.

• Le déploiement de Grammarly dans les entreprises commence généralement dans un domaine spécifique, tel que le marketing ou le service client, mais l'outil permet de résoudre des problèmes de communication dans l'ensemble de l'entreprise, ce qui favorise une expansion plus globale.

• Le passage d'un produit de qualité grand public à un produit destiné aux entreprises requiert une compréhension approfondie des spécificités du marché, des clients, du positionnement, et des compétences nécessaires au sein de l'entreprise, ce qui représente un défi significatif.

Mécanisme d'incitation pour l'expansion des clients

Conclusion:

Les conseils de Matt Rosenberg offrent une perspective précieuse sur le leadership des ventes dans les startups, la création d'un playbook de vente efficace et l'importance de la collaboration et de l'apprentissage continu dans les ventes. Appliquez ces conseils pour améliorer vos pratiques commerciales et renforcer l'efficacité de votre équipe de ventes.