Comment mettre en place une stratégie de vente basée sur le produit?

L'émergence de la vente basée sur le produit: Un nouveau paradigme commercial

• Au cœur du monde des ventes de produits LED se trouve une collaboration interne différente, loin du schéma traditionnel. Dans ce nouvel univers, le marketing crée un flux pour les ventes, les ventes vendent le produit, le produit engage l'utilisateur payant pour favoriser la fidélisation.

• Dans le domaine des ventes de produits LED, l'entreprise acquiert et active un client. Contrairement à l'approche traditionnelle, la collaboration se fait entre le produit et les ventes. Ainsi, le produit se voit attribuer la responsabilité de générer des ventes et de maintenir un pipeline actif.

• Il est crucial de souligner que la vente basée sur le produit ne fonctionne pas selon le schéma classique où le marketing, les ventes et les produits fonctionnent de manière indépendante. Dans ce nouveau modèle, la collaboration se fait principalement entre le produit et les ventes, mettant en avant la responsabilité du produit dans la génération de revenus.

• Le concept de vente basée sur le produit n'est pas simplement une tendance passagère. Il s'agit d'une approche plus intégrée où le produit lui-même est impliqué activement dans le processus de vente, évitant ainsi les erreurs de stratégie comme l'adoption d'une approche 'sans produit' dans les ventes, ce qui peut mener à l'échec en moins de six mois.

• Plongeons maintenant dans le monde de la vente basée sur le produit avec Elena Verna, une experte en croissance et en leadership de produit. Elena nous guide à travers les subtilités de la vente de produits basée sur led et partage son expérience dans des entreprises renommées telles que Miro, Amplitude et MongoDB. Elle met en lumière l'importance de cette approche et les pièges à éviter.

• En écoutant Elena, on comprend que la vente basée sur le produit repose sur la capacité du produit à s'auto-servir, à activer et à convertir les utilisateurs en opportunités de vente. C'est un pont entre la croissance guidée par le produit et les ventes, où le rôle de ces dernières est essentiel pour transformer les utilisateurs individuels en clients entreprises.

• La vente basée sur le produit révèle une nouvelle dimension des ventes, où la collaboration entre le produit et les ventes devient un impératif pour maximiser la valeur extraite des utilisateurs. Cette approche novatrice change la donne en matière de stratégie de vente et de marketing, nécessitant de nouvelles compétences, des outils adaptés et une vision claire pour éviter les écueils.

L'émergence de la vente basée sur le produit: Un nouveau paradigme commercial

L'importance de l'intégration entre le produit et les ventes en entreprise

• L'intégration entre le produit et les ventes en entreprise est cruciale pour le succès d'une société. Cela implique de trouver un équilibre entre la conception du produit et la stratégie de vente afin de maximiser le potentiel de croissance.

• Prenons l'exemple de Miro, une plateforme en ligne de tableau blanc. Les individus peuvent l'utiliser pour résoudre des problèmes spécifiques, mais l'objectif réel de Miro est de résoudre des problèmes au niveau de l'équipe et de l'entreprise. Il s'agit d'augmenter l'innovation et la productivité à tous les niveaux.

• Un autre exemple est Figma, où les designers peuvent capturer des retours d'expérience de manière plus efficace. À un niveau d'équipe, la collaboration est facilitée, mais c'est au niveau de l'entreprise que les avantages sont les plus significatifs. Des conceptions adaptées aux besoins de l'entreprise et des performances améliorées sont des aspects clés.

• Pour une entreprise en croissance, passer d'une approche axée sur le produit à une approche axée sur les ventes peut être stratégique. Cela signifie identifier les clients potentiels, établir des liens entre le produit utilisé et les besoins des entreprises, et finalement conduire ces interactions vers des opportunités de vente réussies.

• Il est essentiel de reconnaître que l'intégration entre le produit et les ventes n'est pas seulement une question de chiffres, mais aussi de narration. Les équipes de vente doivent pouvoir raconter l'histoire de la valeur du produit pour l'entreprise, tout en s'appuyant sur les données et les insights fournis par l'équipe produit.

L'importance de l'intégration entre le produit et les ventes en entreprise

L'importance de la compréhension du comportement utilisateur dans le processus de vente

• Dans le monde des affaires, comprendre le comportement des utilisateurs est essentiel, surtout lorsqu'il s'agit de processus de vente. Plus on monte en gamme sur le marché, plus l'utilisateur final est dissocié de l'acheteur. Cela signifie qu'il est crucial de bien cerner qui est votre personne acheteuse et si elle fait partie de votre base d'utilisateurs.

• La qualification des prospects utilisateurs (PQL) est un élément clé dans ce processus. Si votre utilisateur correspond à votre persona d'achat, alors vous disposez d'un PQL solide sur lequel vous pouvez vous appuyer. Cependant, s'ils ne correspondent pas, il est nécessaire de rechercher ces prospects ailleurs. C'est là que le concept de lead qualifié marketing (MQL) entre en jeu, car le marketing doit toujours qualifier un lead pour le connecter au PQL.

• Il est important de créer des effets de réseau au sein de l'entreprise, où chaque membre ajouté à un compte bénéficie des autres. Cela contribue à renforcer la valeur perçue du produit ou du service et peut parfois déclencher des conversations au niveau de l'entreprise. Des métriques telles que le nombre d'utilisateurs, le niveau d'utilisation et la vitesse à laquelle l'utilisation évolue peuvent être des indicateurs clés pour déterminer quand un utilisateur peut devenir un prospect qualifié.

• La véritable complexité réside dans la compréhension fine des données et la capacité à identifier les corrélations et relations causales entre l'utilisation et les utilisateurs. Cela peut impliquer des analyses manuelles approfondies et une collaboration étroite avec les équipes de vente et d'analyse. Automatiser ce processus sans une compréhension approfondie des données peut entraîner des interprétations erronées et des actions inefficaces.

L'importance de la compréhension du comportement utilisateur dans le processus de vente

L'importance de la collaboration entre le produit et les ventes dans la croissance de l'entreprise

• La collaboration entre les équipes produit et ventes est essentielle pour le succès de toute entreprise. Contrairement au modèle traditionnel où le marketing génère des leads pour les ventes, dans le monde actuel du produit mené par les ventes (PLS), le produit joue un rôle clé dans la génération de pipeline. Cela signifie que le produit doit assumer la responsabilité de la vente du produit lui-même.

• Dans le cadre du PLS, le produit est chargé d'acquérir et d'activer les clients. Cela nécessite que le produit prenne en charge des objectifs de monétisation spécifiques. Il pourrait s'agir de taux de conversion gratuits payants, de la mixité des offres, de la rétention à court et à long terme, ou même de la transformation des prospects qualifiés en leads qualifiés. Le produit doit s'impliquer activement pour contribuer à la réalisation des objectifs de revenus de l'entreprise.

• Une erreur courante à éviter est de penser que le marketing ou les ventes seuls peuvent mener à bien une stratégie de PLS. Il est impératif que le produit ait une place à la table et se sente responsable de son rôle dans la génération de revenus. Cela signifie que le leadership produit doit être redevable des objectifs de revenus globaux de l'entreprise, tout en mettant l'accent sur des KPI tels que le taux de conversion, la mixité des offres et la rétention.

• Définir des objectifs de revenus dans ce contexte peut varier en fonction du modèle commercial de l'entreprise. Pour la génération de revenus en libre-service, il est crucial de surveiller des métriques telles que le taux de conversion gratuit-payant, le revenu moyen par utilisateur, ou encore les taux de rétention à court et long terme. Chacun de ces indicateurs contribue à maintenir des revenus sains et durables dans un modèle PLS.

• En conclusion, pour réussir dans la mise en place d'une stratégie de PLS, il est primordial d'instaurer une collaboration étroite entre les équipes produit et ventes. Le produit doit assumer un rôle actif dans la génération de pipeline et la monétisation, tout en étant pleinement responsable de sa contribution aux objectifs de revenus de l'entreprise. C'est en adoptant cette approche intégrée que les entreprises peuvent prospérer dans l'économie actuelle axée sur la croissance du produit.

L'importance de la collaboration entre le produit et les ventes dans la croissance de l'entreprise

L'Art de la Croissance : Comment Allier Ventes et Produit pour une Expansion Réussie

• Dans le monde en constante évolution des affaires, l'art de la croissance est essentiel pour toute entreprise qui souhaite prospérer. L'un des domaines clés de cette croissance est de combiner efficacement les ventes et le produit pour une expansion réussie. La fusion de ces deux éléments peut conduire à des résultats exceptionnels, en maximisant la valeur pour les utilisateurs payants et en les fidélisant.

• Lorsqu'il s'agit d'atteindre des objectifs d'ARR en libre-service, il est crucial de se concentrer sur la conversion de l'utilisateur gratuit en utilisateur payant. Cela passe par trois piliers fondamentaux : la sensibilisation à la monétisation, l'optimisation du taux de conversion et la pertinence de l'offre. Parmi ceux-ci, la sensibilisation à la monétisation occupe une place prépondérante. Il est essentiel que les utilisateurs comprennent clairement la valeur de ce qui leur est proposé en échange d'un paiement.

• La sensibilisation à la monétisation peut se faire de différentes manières, que ce soit à travers des murs de fonctionnalités, des essais gratuits ou la communication de la valeur de l'offre payante. Des exemples concrets montrent comment une simple mise en avant des limites de messages ou une uniformité visuelle des déclencheurs payants peuvent considérablement augmenter le taux de conversion. C'est un travail qui nécessite une attention particulière, car il représente une grande partie de l'effort à déployer pour stimuler la monétisation.

• L'optimisation du taux de conversion est un autre aspect essentiel. Cela implique d'améliorer les pages de prix, les pages de paiement et les méthodes de paiement proposées pour réduire les frictions dans le processus d'achat. Enfin, la pertinence de l'offre est cruciale. Il s'agit de savoir si les clients sont réellement intéressés par ce que vous proposez, et par quels moyens vous pouvez ajuster votre modèle de monétisation en conséquence.

• Pour les ventes de produits, il est important de définir clairement les produits qui devraient être en première ligne. Qui définit ces produits et itère sur eux ? Comment amener les utilisateurs à adopter ces produits de première ligne ? Autant de questions essentielles à résoudre pour garantir le succès des ventes de produits.

• En fin de compte, l'alliance entre ventes et produit représente un puissant levier de croissance pour les entreprises modernes. En comprenant comment combiner efficacement ces deux aspects, les entreprises peuvent non seulement attirer de nouveaux clients, mais également fidéliser leur base existante. C'est en embrassant cette approche holistique de la croissance que les entreprises peuvent prospérer dans un environnement concurrentiel en constante évolution.

L'Art de la Croissance : Comment Allier Ventes et Produit pour une Expansion Réussie

Conclusion:

En combinant efficacement les équipes produit et ventes, les entreprises peuvent prospérer dans un environnement concurrentiel. L'art de la croissance réside dans l'alliance entre ces deux aspects pour maximiser la valeur pour les utilisateurs payants.

Q & A