Comment fixer vos tarifs pour gagner PLUS d'argent et offrir PLUS de valeur

Ancrer le prix avec les offres et la comparaison

• Lorsque vous faites des offres, j'aime les trois options que vous proposez, la plus chère en premier. C'est toujours la grande boîte, car cela sert d'ancrage pour le prix.

• Parfois, il s'agit vraiment de votre service, mais j'aime aussi parfois proposer quelque chose comme le montant que je facture par heure en termes de temps, car cela donne aux gens un moyen de comparer.

• Si vous ne le faites pas, ils n'ont rien à quoi se comparer. Je veux toujours ancrer le prix, donc si quoi que ce soit, je dis 'Je facture 25k par heure', et je le répète toujours pour que les gens sachent, 'Oh, si c'est un événement de cinq ou six heures, c'est 125k, c'est une valeur avant même que je dise quoi que ce soit'. C'est ce que j'aime faire en premier habituellement. Si vous n'avez pas cela, vous pouvez aussi le faire en montrant la valeur de l'industrie.

• Prenons un exemple : si je vends des biens immobiliers et que vous me dites que votre budget est de 1,5 million, je vais vous montrer des maisons à un million et demi ou deux millions.

Ancrer le prix avec les offres et la comparaison

Stratégie de vente : Utiliser les offres haut de gamme pour maximiser les ventes

• Pour maximiser les ventes, il est essentiel d'avoir une stratégie de vente efficace. Une approche consiste à utiliser des offres haut de gamme pour attirer les clients.

• Lorsque les clients ne peuvent pas se permettre l'offre haut de gamme, il est possible de proposer un plan de paiement échelonné ou une option de financement pour rendre l'offre plus accessible.

• En cas de non-adhésion à l'offre haut de gamme, une alternative moins coûteuse peut être présentée sous forme de réduction ou d'offre moins avantageuse, mais tout de même attrayante pour les clients.

• La stratégie de la vente ascendante (upsell) est mise en place pour inciter les clients à finalement opter pour l'offre haut de gamme, et cela ne marque pas la fin de la relation commerciale, mais plutôt une opportunité de progression.

• Il est crucial de souligner que la décote n'est pas la même chose qu'une offre alternative, car les clients ont tendance à percevoir différemment ces deux approches.

• En utilisant ces stratégies de vente, il est possible d'inciter les clients à opter pour des offres haut de gamme et à maximiser ainsi les ventes.

Stratégie de vente : Utiliser les offres haut de gamme pour maximiser les ventes

Le processus d'achat : comment bien vendre grâce à la vente descendante

• Lorsque vous utilisez la vente descendante, il est crucial de ne pas la faire de manière incorrecte. Si elle est bien exécutée, les clients devraient acheter avec pour objectif de penser à ce qu'ils veulent atteindre. Il s'agit du parcours de l'acheteur, de là où ils en sont actuellement à où ils veulent être.

• Il faut réfléchir à tout, y compris l'aimant de prospection. L'aimant de prospection doit leur donner juste un avant-goût pour les inciter à avancer. Il ne s'agit pas de leur donner une brochure ou un PDF complet, mais juste un petit aperçu.

• Prenons un exemple dans le domaine des rencontres. Si j'enseigne les techniques de séduction, au lieu de proposer un PDF sur comment trouver l'amour de votre vie, je pourrais offrir un PDF qui enseigne les trois meilleurs scripts à utiliser lorsque vous envoyez un message à quelqu'un qui vous intéresse. Cela suscite l'intérêt tout en ne dévoilant pas tout. C'est magique, n'est-ce pas ? Et ainsi de suite, chaque étape conduit naturellement à l'achat du produit suivant, jusqu'à ce que la personne ait toutes les clés pour réussir une rencontre parfaite.

Le processus d'achat : comment bien vendre grâce à la vente descendante

La clé pour fidéliser les clients : anticiper les besoins futurs

• Lorsque vous travaillez avec un client, il est essentiel d'anticiper ses besoins futurs afin de le fidéliser. Chaque problème résolu sera immédiatement remplacé par un autre problème, c'est pourquoi vous devez penser en avance et anticiper les prochains défis.

• Il est important que le client ait confiance en votre capacité à résoudre les problèmes à venir. Lorsque vous montrez au client que vous avez résolu un problème, il est rassuré et peut ainsi se concentrer sur les défis suivants.

• Imaginez que vous aidez un client avec un problème, mais s'il se demande ce qui se passera après, cela crée de l'incertitude. En revanche, si vous pouvez lui montrer que vous avez déjà anticipé les prochains défis, cela le rassurera et renforcera sa confiance en vous.

• L'analogie avec un repas à trois plats est pertinente. En montrant au client que vous avez anticipé chaque étape du processus, c'est comme lui annoncer qu'il va déguster l'entrée, puis le plat principal, et enfin le dessert. Cette approche lui permet de se sentir en sécurité et prêt à avancer avec vous.

• En maîtrisant l'art d'anticiper les besoins futurs de vos clients, vous renforcerez leur confiance en vous et les fidéliserez sur le long terme.

La clé pour fidéliser les clients : anticiper les besoins futurs

L'importance de définir des objectifs pour vos clients

• Lorsque vous offrez un service à un client, il est crucial de réfléchir à ce dont il aura besoin par la suite. Vous pouvez ainsi anticiper et préparer la prochaine étape.

• Une fois que le client a acheté votre service, il est essentiel de lui fournir des objectifs à atteindre. Cela revêt une importance capitale. Après avoir réalisé l'achat, quel est le prochain objectif à viser ?

• Il est important de garder à l'esprit que dans notre société, nous recherchons tous à avancer, à nous fixer de nouveaux objectifs. Que ce soit à l'école, au lycée, à l'université, ou dans notre carrière professionnelle, nous aspirons toujours à progresser.

• Imaginez si, après avoir terminé leurs études universitaires, les étudiants n'avaient pas de perspective claire quant à la suite. Il est évident que cela serait inconcevable. Ils ont besoin de cette clarté, de ces objectifs à atteindre.

• La plupart des entreprises négligent cette étape essentielle. Elles se focalisent sur la vente de leurs produits ou services sans penser au parcours que leurs clients devront suivre. Or, c'est ce cheminement qui revêt toute son importance.

• Si vous parvenez à définir ce cheminement pour vos clients, cela signifie que vous les comprenez parfaitement. Vous maîtrisez leurs besoins et êtes en mesure de leur proposer des solutions adaptées. Même si vous ne pouvez pas tout offrir immédiatement, vous saurez comment débuter en proposant votre premier service, laissant ainsi la place aux étapes suivantes.

L'importance de définir des objectifs pour vos clients

Conclusion:

En adoptant des stratégies efficaces pour fixer vos tarifs, maximiser vos ventes et anticiper les besoins futurs de vos clients, vous pourrez offrir une expérience client de grande qualité tout en augmentant vos revenus. Prenez soin de bien ancrer vos prix, d'utiliser une stratégie de vente optimale et de définir des objectifs clairs pour chaque client.

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