Comment maîtriser l'art des ventes pendant la pandémie?

Développement des affaires pendant la pandémie

• Pendant la pandémie, de nombreuses entreprises ont été contraintes de s'adapter et de modifier leurs processus de vente.

• Certains professionnels, comme Daniel G, ont tiré parti de la technologie moderne pour développer de nouvelles stratégies de vente.

• L'utilisation de Zoom et des réseaux sociaux a permis d'atteindre un public plus large et d'établir de nouvelles relations d'affaires.

• La valeur perçue d'un produit ou service est un élément clé pour surmonter les objections et conclure une vente, selon Daniel G.

• L'adaptation aux nouvelles méthodes de vente et la recherche de la valeur perçue chez les clients ont été essentielles pour prospérer pendant la pandémie.

Développement des affaires pendant la pandémie

Acquisition et fidélisation des clients

• Les méthodes de vente traditionnelles, telles que le simple fait de faire dire oui au client à plusieurs reprises, ne sont plus aussi efficaces qu'auparavant.

• Les clients d'aujourd'hui sont beaucoup plus instruits et informés, ce qui signifie que les vendeurs doivent adopter une approche plus axée sur la résolution des problèmes et la fourniture de solutions concrètes.

• Avant, un vendeur était comme une encyclopédie, dispensant des connaissances au prospect. Maintenant, le vendeur entre en jeu à un stade plus avancé du processus de vente, après que le prospect s'est déjà informé et éduqué sur le produit ou le service.

• Pour acquérir des clients, il est essentiel de bâtir une relation de confiance et de rapport dès le départ, souvent avant même que le prospect ne parle à un représentant des ventes.

• La confiance est devenue un élément crucial dans le processus d'acquisition de clients. Les entreprises doivent s'efforcer de créer une exposition répétée auprès de leurs prospects, notamment en ligne, pour établir cette confiance.

• Comprendre les chiffres et les données liés à l'acquisition de clients est également vital. Savoir combien de prospects doivent être atteints pour générer un certain nombre de clients potentiels, et ensuite convertir ces potentiels en acheteurs, est essentiel pour une croissance durable.

Acquisition et fidélisation des clients

Les étapes clés du processus de vente

• Il est crucial de connaître vos chiffres lorsque vous effectuez des démarches sur le marché froid. Cela vous permet de ne pas abandonner, même si les résultats ne sont pas immédiats.

• La loi des moyennes est également importante à prendre en compte. Par exemple, pour chaque 100 personnes contactées, 10 répondent et pour chaque 10 réponses, une personne conclut la vente. Il est essentiel de comprendre que la clôture des ventes dépend souvent de l'effet des chiffres à un moment précis, et non d'un simple calcul mathématique.

• Le processus de vente commence par l'établissement d'une relation et d'une confiance avec le client. Ceci est appelé 'relation et rapport', les deux 'R' de Rolls-Royce. L'objectif est de susciter l'intérêt du client en l'écoutant et en posant des questions pertinentes sur ses activités, ses défis et ses aspirations.

• Ensuite, vient la phase de questionnement, au cours de laquelle le vendeur cherche à comprendre les besoins du client, ce qui lui permettra de présenter une solution adaptée. Les bonnes questions posées à ce stade permettent d'identifier les problèmes à résoudre et les objectifs à atteindre.

• Enfin, le vendeur aborde la phase de conclusion, au cours de laquelle il présente la solution adaptée aux besoins du client et le guide vers la prise de décision, en veillant à consolider la relation de confiance établie précédemment.

Les étapes clés du processus de vente

Techniques de vente efficaces

• Lorsqu'on établit un objectif de vente, il est essentiel de comprendre les obstacles à surmonter pour l'atteindre. En posant des questions ciblées, on peut amener le prospect à réaliser qu'il lui manque les outils, les ressources et les systèmes nécessaires pour atteindre son objectif de vente.

• La présentation de l'offre doit être concise et claire. Il est crucial de savoir expliquer rapidement les avantages du produit ou service en moins de 60 secondes, deux minutes ou vingt minutes, et de ne pas s'éterniser dans les détails.

• Après la vente, il est primordial d'instaurer un contact rapide avec le client pour renforcer le sentiment d'appartenance. L'intimité et la connexion émotionnelle sont des éléments clés pour fidéliser la clientèle. Il faut donc être réactif et d'agir rapidement pour créer un lien avec le client dès l'achat.

• Pour favoriser les recommandations, il est conseillé de solliciter les références dès que possible après la vente. Les clients sont souvent enthousiastes après leur achat, et ils seront plus enclins à recommander le produit ou service à leur entourage. Les entreprises doivent intégrer des programmes de parrainage pour encourager les recommandations et fidéliser leur clientèle.

Techniques de vente efficaces

Stratégies de Référencement et Témoignages Clients

• Offrir des incitations aux clients pour qu'ils réfèrent rapidement d'autres personnes est crucial pour stimuler le référencement.

• Les incitations peuvent prendre la forme d'avantages tels que des abonnements gratuits ou des récompenses, ce qui motive les clients à référer immédiatement.

• Demander des témoignages et des références après chaque réussite client, que ce soit suite à une séance, une réunion Zoom, ou tout autre succès.

• Les témoignages doivent incorporer des histoires variées de clients provenant de différents milieux pour mieux toucher une audience diversifiée.

• Poser des questions ciblées aux clients pour obtenir des avis réels et détaillés sur leur expérience, comme leurs appréhensions initiales, ce qui les a décidés, et leur satisfaction actuelle.

Stratégies de Référencement et Témoignages Clients

Conclusion:

La pandémie a changé la donne pour les professionnels des ventes, mais avec des stratégies innovantes, telles que l'utilisation de la technologie moderne, la compréhension des besoins des clients et la création de relations de confiance, il est possible de prospérer. En tirant parti de ces techniques, les entreprises peuvent non seulement survivre, mais aussi prospérer dans un environnement commercial en constante évolution.