Comment justifier vos prix et gérer l'anxiété : 2 stratégies simples à mettre en œuvre

Stratégies pour justifier vos prix et gérer l'anxiété

• Vous ressentez probablement beaucoup d'anxiété lorsque vous devez justifier vos prix. Je vais vous donner deux stratégies différentes que vous pouvez appliquer dès aujourd'hui pour que cela devienne un problème du passé.

• Vous êtes-vous déjà retrouvé dans une situation où un client intéressé par votre travail et avec lequel vous êtes également mutuellement intéressé vous a posé cette question très douloureuse : pourquoi cela coûte-t-il autant, ou je ne peux pas me permettre cela ? Vous commencez à paniquer, à transpirer à grosses gouttes, votre cœur bat la chamade parce que vous vous dites : Mon Dieu, ça fait tellement longtemps que je n'ai pas eu de prospect, de lead potentiel, et maintenant, ils me posent cette question très difficile. Je me sens obligé de céder, de faire des compromis et de baisser immédiatement mes prix. Je ne sais plus quoi faire, mon cerveau se bloque ou peut-être avez-vous une réaction émotionnelle très négative, du genre : comment oses-tu ? Pourquoi me dis-tu cela ? Vous avez envie de riposter, c'est une insulte envers moi en tant qu'être humain, envers ma formation et tout ce que j'ai fait. Comment oses-tu ? C'est indigne de ta part de poser cette question, et vous avez une réaction non professionnelle. Vous êtes-vous déjà trouvé dans cette situation ?

• Permettez-moi de vous raconter une petite histoire. Un ami m'a appelé tard dans la nuit, un peu dans une situation similaire, où il paniquait, car un prospect avec lequel il voulait vraiment travailler, car cette personne était très influente, avait une très grande valeur nette, et il voulait vraiment ce contrat. Cet ami m'a appelé en me disant : Chris, ils m'ont dit qu'ils ne pouvaient pas se permettre cela, que c'était trop cher, et je veux vraiment travailler avec eux. Que devrais-je faire ? Et voici comment je l'ai conseillé. Tout d'abord, respirez profondément. Toute affaire est une négociation. Ôtez vos émotions de cela. Ils ne vous insultent pas, c'est simplement ainsi que deux personnes d'affaires discutent d'une chose. C'est un prix, ce n'est pas vous, ce n'est pas votre valeur personnelle, ce n'est que le prix. Ce n'est pas la qualité de votre travail, ce n'est rien de tout cela, et vous devez rester extrêmement objectif. J'ai été dans des situations comme celle-ci, j'ai conseillé cet ami exactement de la même manière dont j'ai géré cette situation très spécifique, à savoir : si nous savons qu'ils veulent travailler avec vous et que vous voulez également travailler avec eux

Stratégies pour justifier vos prix et gérer l'anxiété

Négociation mutuellement bénéfique

• Travailler avec une autre partie dans un esprit de mutuelle coopération est toujours une bonne chose.

• La négociation est possible lorsque les deux parties sont intéressées à collaborer.

• La fondation d'un accord repose sur la vision des avantages mutuels pour les deux parties.

• Il est essentiel de déterminer les éléments indispensables à la réalisation de l'accord, ainsi que les éléments facultatifs.

• La transparence et le style de communication peuvent influencer la décision du client dans le processus de négociation.

Négociation mutuellement bénéfique

Conseils pour être un conseiller de confiance et obtenir les meilleurs résultats

• Il est important d'être un conseiller de confiance sur le projet et de faire comprendre qu'il y a trop d'argent inutilement dépensé. Il est judicieux d'économiser quelques euros, mais c'est à ce moment-là que vous verrez l'impact et obtiendrez les meilleurs résultats en fonction des objectifs visés.

• Avant d'aller plus loin, mon équipe m'a informé que plus de 60% des personnes qui regardent cette chaîne sont de nouveaux spectateurs, mais ne sont pas abonnés. Si vous trouvez ces informations utiles, je vous invite à vous abonner. Cela nous aide sur le plan analytique, mais surtout me permet d'enseigner à davantage de personnes et de sentir que j'accomplis la bonne chose en vous aidant à vivre de ce que vous aimez.

• Cela peut vous sembler accablant, surtout si vous débutez dans votre entreprise, que vous n'êtes pas habitué aux ventes et que vous êtes très réticent au conflit. Cependant, je tiens à souligner quelques points qui pourraient vous permettre de voir les choses sous un autre angle, d'un point de vue psychologique.

• Je comprends qu'il y a beaucoup d'émotions autour de cela et que certains d'entre vous pensent que ma position est très pompeuse et arrogante, et que c'est le moyen le plus rapide de faire faillite. Toutefois, je veux clarifier la logique de mon approche. Lors d'un atelier précédent, j'ai mentionné de ne jamais justifier votre prix, car la justification est un signe de céder du terrain à votre prospect. Je vais vous expliquer pourquoi cela a du sens, en vous invitant à réfléchir à la symétrie de la logique.

• La symétrie de la logique stipule que si quelque chose fonctionne dans un sens, cela devrait fonctionner dans la plupart des autres cas. Si l'on applique cela à d'autres domaines, on comprend pourquoi cela a du sens et pourquoi il est crucial de comprendre cette notion.

Conseils pour être un conseiller de confiance et obtenir les meilleurs résultats

Repenser les dynamiques humaines et les relations sociales

• Dans certaines circonstances, quelque chose fonctionne, mais dans toutes les autres situations de votre vie, cela ne fonctionne pas. Il est peut-être temps de remettre en question si c'est une vérité ou simplement quelque chose à laquelle vous voulez croire. Parlons des dynamiques humaines car les ventes sont des dynamiques humaines, ce sont des relations sociales, c'est une construction.

• Si vous rencontrez quelqu'un du sexe opposé ou toute autre personne qui vous attire, et que vous souhaitez vraiment être avec elle, vous avez une estime de vous-même, de la confiance en vous et vous pensez avoir quelque chose à offrir au monde. Ce n'est pas comme si vous étiez dans une position inférieure. Vous êtes égaux dans cette relation. Vous n'êtes pas quelqu'un qui enchaîne les rendez-vous juste pour le plaisir. Vous recherchez une relation à long terme, vous considérez que cette personne peut être 'la bonne'.

• Maintenant, imaginez que la première chose qu'ils vous disent est : 'Pourquoi devrais-je sortir avec toi?' Ils vous demandent de justifier pourquoi vous méritez même d'avoir cette conversation ou un rendez-vous. Beaucoup d'entre vous pourraient dire : 'Pas de problème, laissez-moi vous expliquer. J'ai un bon travail, de bons antécédents de crédit ou une belle voiture'. Comment vous sentez-vous à propos de vous-même dans cette situation ? Et que cherchent-ils ? S'intéressent-ils à autre chose qu'à vous en tant que personne ou à ces critères ? Est-ce ainsi que vous souhaitez commencer une relation ?

• Peut-être êtes-vous à l'aise pour donner ces réponses, mais essayons l'autre approche. Vous abordez quelqu'un qui vous attire réellement et la première chose que vous lui dites est : 'Dis-moi pourquoi je devrais même te parler, pourquoi je devrais sortir avec toi ?' Le feriez-vous ? Vous allez probablement dire non, c'est insultant, pourquoi le ferais-je, c'est moi qui suis intéressé par cette personne.

• Nous voulons entrer dans ces relations en tant qu'égaux. Nous ne voulons pas prendre le dessus lorsque ces questions sont posées. Dans la plupart des industries, autre que les services créatifs, les gens ne justifient pas leurs prix. Allez chez un concessionnaire automobile et demandez pourquoi une voiture est tarifée de telle manière. Essayez d'interroger un supermarché sur le prix d'une boîte de haricots, d'une laitue ou d'un jus vert. Allez au lavage de voiture et demandez pourquoi c'est facturé 9 $. Certains expliqueront, d'autres ne le feront pas, mais dans de nombreux cas, vous

Repenser les dynamiques humaines et les relations sociales

Pourquoi il est important de ne pas baisser ses prix

• Il est souvent inconfortable de demander un prix, donc si c'est inconfortable pour vous de poser la question, pourquoi pensez-vous que c'est bon pour vous de répondre à ce genre de question ? Vos prix sont déterminés par vos propres calculs en termes de frais généraux, de marge bénéficiaire, de coût de la vie, etc. Votre niveau d'expérience et votre niveau de qualité ont également leur importance dans la définition de vos tarifs.

• Une fois que vous avez déterminé votre prix, tout ce que vous pouvez faire et tout ce que vous devriez faire, c'est présenter à vos prospects votre prix et être ferme sur celui-ci. Si vos prospects ne veulent pas travailler avec vous pour cette raison, il est tout à fait compréhensible. Chaque client a son prestataire idéal, et vous pourriez ne pas être la bonne personne pour eux. Si un prospect remet immédiatement en question vos prix et vous demande de les justifier, cela peut être le signe d'une relation client difficile à gérer.

• Il est essentiel de garder à l'esprit que répondre à des questions telles que 'Pourquoi est-ce autant ?', ou 'Justifiez votre prix' n'est pas toujours nécessaire. Vous devez avoir de la confiance en vous-même et en la valeur de votre travail. Si vous avez des doutes, pensez à une situation personnelle où vous avez dû justifier chaque aspect de vous-même, cela ne s'est probablement pas bien passé. Il en va de même dans votre relation avec vos clients.

• En fin de compte, ne pas baisser vos prix montre que vous avez de l'estime pour votre travail et que vous vous respectez. Vos clients vous respecteront d'autant plus pour cela. Si vous avez des questions supplémentaires ou des commentaires, n'hésitez pas à les partager et je ferai de mon mieux pour y répondre.

Pourquoi il est important de ne pas baisser ses prix

Conclusion:

Gardez confiance en la valeur de votre travail et ne cédez pas devant la pression de justifier vos prix. En adoptant des stratégies efficaces, vous pourrez gérer l'anxiété liée à la négociation et obtenir les meilleurs résultats pour votre activité.

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