La meilleure façon de convertir plus de prospects SMMA (étape par étape)

Gestion de pipeline pour une meilleure conversion

• Le pipeline est essentiellement une représentation visuelle des étapes auxquelles se trouvent vos prospects dans leur parcours d'achat.

• Il est crucial de ne pas inclure les prospects froids dans le pipeline, mais de se concentrer uniquement sur les prospects tièdes et chauds.

• Un processus de suivi rigoureux est indispensable pour obtenir des réponses et montrer votre intérêt réel à entrer en contact avec vos prospects.

• Les canaux les plus efficaces pour sécuriser des réunions B2B sont les messages directs, les e-mails et les appels à froid.

• Il est impératif de personnaliser votre premier contact et de suivre de manière proactive pour obtenir des réponses de qualité de la part de vos prospects.

• Le logiciel de CRM utilisé pour gérer le pipeline importe peu, tant que vous extrayez le maximum de ventes de votre portefeuille de prospects existant.

• La gestion de pipeline permet de maximiser la conversion de prospects sans pour autant ajouter continuellement de nouveaux leads froids.

Gestion de pipeline pour une meilleure conversion

Suivi des prospects et gestion des réponses

• Il est recommandé de mettre en place une séquence de suivi en deux étapes pour les prospects, en utilisant un mix de médias tels que les e-mails, les messages audio ou vidéo pour montrer un effort personnel.

• Pour le suivi sur Instagram et LinkedIn, il faudra le faire manuellement, mais pour Facebook, il est possible de l'automatiser.

• Le processus de suivi peut être simplifié avec des outils d'automatisation tels que Instantly.ai ou Lemlist, mais il est conseillé de limiter la séquence de suivi à trois étapes au maximum.

• Pour les appels à froid, il est essentiel d'appeler les prospects chaque jour jusqu'à obtenir une réponse. La construction d'une relation avec les interlocuteurs est également cruciale.

• En cas de réponse positive, la gestion automatique des leads peut être mise en place grâce à des outils comme Zapier, mais en cas de réponse négative, il est également important de mettre à jour la gestion des prospects dans un tableur pour une traçabilité rigoureuse.

Suivi des prospects et gestion des réponses

Automatisation des flux et des étapes de suivi dans le processus de vente

• L'automatisation des flux de suivi est essentielle pour relancer les prospects et les ramener dans le processus de vente.

• Un flux de relance est mis en place pour les prospects fantômes, c'est-à-dire ceux qui ne répondent pas aux sollicitations initiales.

• En cas de succès, un rendez-vous est planifié, et l'ajout du lead à l'étape de rendez-vous est automatisé pour éviter les oublis manuels et les follow-up inappropriés.

• En cas d'annulation ou de non-présentation, les prospects sont déplacés dans des étapes spécifiques du pipeline pour relancer les efforts de conversion.

• Des automatisations supplémentaires sont déclenchées pour les prospects annulant ou ne se présentant pas, afin de les ramener dans le processus de vente.

• L'objectif principal de toutes ces étapes automatisées est de ramener les leads à planifier un rendez-vous, ce qui permet d'augmenter significativement le taux de conversion.

Automatisation des flux et des étapes de suivi dans le processus de vente

Optimisation des Résultats de Prospection

• Les flux de prospection permettent d'augmenter le nombre de réunions et de ventes à partir des prospects actuels.

• Le flux d'abandon, le flux des rendez-vous manqués et le flux de suivi sont les trois principaux types de flux de prospection.

• Le flux d'abandon vise à relancer les prospects qui ont arrêté de répondre ou de suivre.

• Pour le flux des rendez-vous manqués, une série d'e-mails et de SMS est envoyée pour tenter de replanifier le rendez-vous.

• En cas de non-réponse, les prospects sont ensuite intégrés dans le flux de suivi pour maintenir l'engagement.

Optimisation des Résultats de Prospection

Établir une relation client durable grâce à un flux de nurturing

• Il est crucial de ne pas se contenter de copier-coller du contenu sans comprendre la psychologie qui se cache derrière les e-mails. Il faut réécrire les e-mails en fonction de sa propre entreprise, de sa personnalité, de sa terminologie et de sa clientèle.

• Un flux de nurturing a été intégré il y a environ six mois, ce qui nous a permis d'obtenir de nombreuses réponses positives. Contrairement à la plupart de nos concurrents, la plupart des entreprises considèrent qu'un lead est mort s'il ne répond pas à une séquence de suivi.

• Le flux de nurturing comprend une séquence de six e-mails axée sur la valeur et limitée en termes de ventes. L'objectif est de se positionner en tant qu'autorité et de développer une relation avec le client potentiel. Il ne s'agit pas de simplement copier-coller, mais de créer du contenu original et engageant.

• Chaque e-mail du flux de nurturing correspond à un thème : une histoire de succès, un récit client, les différences entre votre offre et celles de vos concurrents, une question courante ou une objection, et enfin un e-mail offrant une option entre deux choix, avec un appel à l'action pour relancer les leads.

• Il est essentiel de maintenir la pipeline d'acquisition client constamment active, sans mettre tous ses œufs dans le même panier. Négliger la gestion de sa pipeline pourrait avoir des conséquences désastreuses en cas de perte de clients. Il est préférable de dédier du temps chaque jour à cet aspect, voire d'embaucher une personne dédiée.

Établir une relation client durable grâce à un flux de nurturing

Conclusion:

Améliorer la gestion de votre pipeline, le suivi des prospects et l'automatisation de votre processus de vente sont des stratégies efficaces pour convertir plus de leads pour votre agence SMMA. En consacrant du temps et des efforts à ces aspects, vous pourrez établir des relations durables avec vos clients potentiels et augmenter vos taux de conversion.