Wie CFOs ein optimales Budget erstellen - Tipps von Jeff Epstein, dem ehemaligen CFO von Oracle

Wie CFOs ein Goldilocks-„genau richtig“-Budget erstellen

• Ich saß in einer Vorstandssitzung und das Unternehmen hatte seine Prognose verfehlt. Ein Vorstandsmitglied sagte: 'Das ist schrecklich. Du solltest immer bescheiden prognostizieren und großzügig liefern. Wie konntest du die Prognose verfehlen?' Ein anderes Vorstandsmitglied sagte: 'Nein, eigentlich möchte ich, dass du ehrgeizig bist und ein aggressives Ziel hast. Und wenn du die Prognose ab und zu verfehlst, ist das in Ordnung, solange du auf lange Sicht erfolgreich bist.' Mir wurde klar, dass dies wahrscheinlich in jedem Vorstand vorgekommen ist, dass die Vorstandsmitglieder sowie der CEO und der CFO unterschiedliche Ansichten darüber haben, wie aggressiv die budgetierte Prognose sein sollte.

Wie CFOs ein Goldilocks-„genau richtig“-Budget erstellen

Die Bedeutung von Budgetierung und Prognosen in Unternehmen

• Als ich mehr darüber nachdachte und mit anderen darüber sprach, fragte ich tatsächlich alle Partner bei Besser, welchen Prozentsatz der Zeit sie glaubten, dass ihre Unternehmen ihr Umsatzbudget erreicht haben. Die Antwort war, dass sie dachten, sie hätten es 70% der Zeit erreicht. Dann haben wir 200 Portfolio-Unternehmen, also habe ich nachgesehen und es stellte sich heraus, dass wir es nur ein Drittel der Zeit erreicht haben. Es gab also zunächst eine Diskrepanz zwischen dem, was die Leute wollten, und dem, was tatsächlich passierte. Zweitens wussten sie nicht einmal, was wirklich passierte, was mich wirklich überrascht hat. also das ist, was ich herausgefunden habe: Man kann das tatsächlich messen, wenn man ein großes Portfolio hat. Natürlich ist es schwer, die Wahrscheinlichkeiten für ein einzelnes Unternehmen zu messen, weil man auf 10 Quartale oder 10 Jahre warten muss, um herauszufinden, was die Wahrscheinlichkeiten sind. Aber es ist über ein Portfolio messbar und ich denke, es ist eine sehr nützliche Möglichkeit, darüber nachzudenken, wie aggressiv oder konservativ der optimale Plan für Ihr Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt ist.

• Warst du überrascht, dass es so eine große Diskrepanz gab zwischen dem, was die Leute dachten, und dem, was die Daten tatsächlich zeigten? Was war deine anfängliche Reaktion, als du diesen Unterschied gesehen hast?

• Meine persönliche Ansicht ist, dass die philosophie von Andy Grove sehr interessant ist. Ich denke, viele Unternehmen würden davon profitieren, wenn sie eine 50%ige Wahrscheinlichkeit auf der Umsatzseite hätten, weil das das Gleichgewicht zwischen der Herangehensweise von Elon Musk und Warren Buffett ist. Wenn ich noch eine weitere Beobachtung machen kann, natürlich möchten Sie Ihren Cashflow-Prognose nicht verfehlen, denn Sie möchten kein Geld verlieren. Deshalb habe ich als CFO eine Reserve in das Budget eingefügt, was bedeutet, dass ich mein Umsatzbudget hauptsächlich erreichen werde, und wenn ich das verfehle, kann ich immer noch mein Cashflow-Budget erreichen.

• In dem Artikel habe ich drei Beispiele für die Budgetierung genannt: Papa Bär, Mama Bär und Baby Bär, was auf die Geschichte von Goldlöckchen zurückzuführen ist, wo ein Bett zu weich, eines zu hart und eins gerade richtig war. Unter Verwendung von Wahrscheinlichkeiten für Ihr bestimmtes Unternehmen in Ihrem bestimmten Jahr können Sie überlegen, ob Sie aggressiver, weniger aggressiv oder irgendwo in der Mitte sein sollten.

Die Bedeutung von Budgetierung und Prognosen in Unternehmen

Budget- und Umsatzprognosen

• Die Diskussion dreht sich um die Wahrscheinlichkeiten bei Umsatzprognosen. Es wird erwähnt, dass bei einem Umsatzziel von 100 Millionen möglicherweise nur eine 50%ige Wahrscheinlichkeit besteht, dieses Ziel zu erreichen. Das höhere Ziel von 110 Millionen hat sogar eine geringere Wahrscheinlichkeit, möglicherweise nur 30%.

• Die Empfehlung wird angesprochen, dass zwischen den Verkaufszielen und dem Umsatz eine gewisse Reserve geschaffen werden sollte, um eine Pufferzone zu haben.

• Es wird eine Analogie zur Marketingstrategie gezogen, wo ebenfalls eine Pufferzone eingeplant wird, um das Umsatzziel auch dann zu erreichen, wenn einige Marketingprogramme nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

• Es wird betont, dass die Wahrscheinlichkeiten klar und einheitlich kommuniziert werden sollten, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten das gleiche Verständnis haben.

Budget- und Umsatzprognosen

Strategische Geschäftsumgestaltung bei Oracle durch die Übernahme von Sun Microsystems

• Als Finanzchef von Oracle erlebte ich eine strategische Entwicklungsphase, die später dazu führte, dass ich Veränderungen innerhalb des Unternehmens vorantreiben konnte.

• Oracle war das größte Unternehmen für Unternehmenssoftware und Sun bot sowohl Software als auch Hardware an, einschließlich Servern und Speicherlösungen.

• Während der Integrationsstrategie nach der Übernahme von Sun Microsystems haben wir verschiedene Geschäftspraktiken von Sun überprüft und hinterfragt. Dabei stellten wir fest, dass einige Anpassungen notwendig waren, um die Rentabilität zu verbessern.

• Ein Beispiel ist die Veränderung der Verkaufsvergütung bei Sun. Dort wurde die Vergütung der Vertriebsmitarbeiter anhand des Umsatzes und nicht anhand der Marge berechnet. Dies führte dazu, dass Vertriebsmitarbeiter unabhängig von der Marge des verkauften Produkts gleich entlohnt wurden, was nicht im Einklang mit der Rentabilität des Unternehmens stand.

• Ein weiteres Beispiel war die Anpassung des Produktportfolios. Sun hatte eine große Anzahl von Lagerhaltungseinheiten (SKU), darunter auch Produkte in verschiedenen Farben. Durch die Reduzierung der SKU und die Einstellung unrentabler Produktvarianten konnten wir die Effizienz steigern und die Kosten senken.

• Zusätzlich reduzierten wir die Anzahl der Lieferanten, da Sun aus Sicherheitsgründen auf viele verschiedene Lieferanten setzte. Durch eine Reduzierung der Lieferantenanzahl konnten wir eine höhere Auslastung für jeden Lieferanten erreichen und dadurch die Kosten senken.

• All diese geschäftlichen Entscheidungen, die auf einem Verständnis der Finanzplanung und -analyse beruhten, trugen maßgeblich zur Steigerung der Rentabilität von Sun Microsystems bei und wirkten sich positiv auf das Gesamtunternehmen aus.

Strategische Geschäftsumgestaltung bei Oracle durch die Übernahme von Sun Microsystems

Die Bedeutung von Anreizen und strategischen Entscheidungen

• Die Übernahme dieses Rechts ist wichtig, da viele Annahmen in die Verbesserungen einfließen, die wir vornehmen. Ich schätze, dass Sie Ihre Vorgehensweise teilen, wie Sie das gemacht haben. Ich möchte meine Lieblingsgeschichte dazu erzählen, die sich nicht direkt auf das Unternehmen bezieht, für das ich gearbeitet habe, sondern auf einen Freund von mir. Dieser Freund kaufte eine Reihe von Wasserabfüllunternehmen, die Büros mit Flaschenwasser belieferten. Die LKW-Fahrer erhielten eine Verkaufsprovision für alles, was sie verkauften, da sie in ein Bürogebäude fuhren, das Wasser ablieferten und dann zum nächsten Büro im Obergeschoss gingen und sagten: 'Hey, ich komme hier jede Wocheher, liefere das Wasser nach unten, warum sollte ich nicht auch nach oben liefern?' Alles lief gut im Unternehmen, sie verkauften schließlich das Unternehmen an Pepsi. Pepsi entschied, dass sie ihren LKW-Fahrern nicht jährlich 200.000 Dollar zahlen würden, das sei lächerlich, sie würden den LKW-Fahrern einfach wie normalen LKW-Fahrern bezahlen. Sie änderten die Provisionsstruktur komplett, zahlten den LKW-Fahrern keine Provisionen mehr, und zwei Jahre später war ihr Umsatz um die Hälfte zurückgegangen, die LKW-Fahrer waren alle gegangen und mein Freund kaufte das Unternehmen zurück, das gleiche Unternehmen, für wahrscheinlich ein Drittel des Preises, den er an Pepsi verkauft hatte. Er führte die neue Provisionsstruktur ein, zahlte den LKW-Fahrern wieder Provisionen und das Unternehmen gedieh erneut. Diese Arten von Anreizen und strategischen Entscheidungen sind ziemlich wichtig.

Die Bedeutung von Anreizen und strategischen Entscheidungen

Conclusion:

Die Erstellung eines ausgewogenen und realistischen Budgets ist entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Die Einblicke von Jeff Epstein bieten wertvolle Informationen zur Budgetierung und Umsatzprognosen, die für CFOs und Führungskräfte äußerst nützlich sind.

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