Wie man den Wert von Service Design angemessen beziffert

Der Wert von Design und Preissetzung

• In dieser Episode lernen Sie, wie Sie als Service Designer den richtigen Betrag für den von Ihnen geschaffenen Wert erhalten. Unser Gast für diese Episode ist Dan Maul. Lassen Sie die Show beginnen! Hallo, ich bin Dan Maul, dies ist die Service Design Show Episode 107. Hallo, ich bin Mark und willkommen zur Service Design Show. In dieser Show möchten wir Sie mit den effektivsten Fähigkeiten und Strategien ausstatten, damit Sie Dienstleistungen gestalten können, die die Herzen der Menschen und Unternehmen gewinnen. Der Gast in dieser Episode ist Dan Maul, der eine Agentur namens Super Friendly in Philadelphia leitet. Er weiß alles über Design-Systeme und hat ein Buch namens 'Pricing Design' geschrieben. Das ist das Hauptthema dieser Episode. Wir werden über Geld, Wert und Preissetzung sprechen. Am Ende dieser Episode werden Sie verstehen, warum es nicht gut ist, einen Stundenlohn für Sie und Ihre Kunden festzulegen. Sie werden wissen, wie Sie den Wert, den Sie als Service Designer schaffen, tatsächlich verstehen können, und Sie werden besser lernen, wie Sie über Geld sprechen können, ohne dass es unangenehm wird. Wenn Sie neu auf diesem Kanal sind, willkommen, und ich hoffe, Ihnen gefällt das Gespräch hier mit Dan. Stellen Sie sicher, dass Sie den Kanal abonnieren, weil wir mindestens einmal pro Woche ein neues Video bringen, das Ihnen hilft, Ihre Service Design Fähigkeiten aufzubauen. Und während Sie dabei sind, stellen Sie sicher, auf das Glockensymbol zu klicken, um Benachrichtigungen zu erhalten, auch wenn es vielleicht niemand benutzt, aber klicken Sie trotzdem darauf. Das war die Einleitung, und jetzt lassen Sie uns direkt in das Gespräch mit Dan Maul springen. Willkommen in der Show, Dan. Danke, danke, dass Sie mich dabei haben. Es ist so schön, Sie hier zu haben, denn ich habe nicht von Ihnen gewusst, bis ich Ihre Stimme in einem anderen Podcast gehört habe. Die interessante Sache hier ist, dass Sie nicht unbedingt ein Service Designer sind. Sie werden hoffentlich etwas über Ihren Hintergrund in Kürze erzählen. Aber was ich mag, wenn Gäste, die nicht so vertraut mit dem Service Design sind, ist, dass die interessantesten Gespräche in der Regel mit Personen geführt werden, die sich am Rande oder an den Randbereichen unseres Bereichs befinden. Ich hoffe also auf ein sehr interessantes Gespräch. Für diejenigen, die Sie nicht kennen, die Sie noch nicht gegoogelt haben, können Sie eine kurze Einführung geben? Ja, gerne. Mein Name ist Dan Maul, ich lebe in Philadelphia, ich leite eine Agentur namens Super Friendly. Ich bin seit 12 Jahren verheiratet, meine Frau und ich haben zwei Töchter, acht und sechs Jahre alt. Ich bin kein Service Designer, ich habe erst vor etwa einem Jahr oder vielleicht ein paar Jahren von Service Design gehört. Und ich betrachte mich als Designer, und all das, was ich über Service Design weiß, fasse ich in Design zusammen. Als ich anfing zu designen, war alles Design, es war nicht so stark segmentiert. Also liebe ich die Idee des Service Designs, es ist mir neu, aber es fühlt sich auch sehr vertraut an mit den Dingen, die ich seit vielen Jahren gestaltet habe. Denken viele Menschen haben dieses Gefühl, dass sie es erst Jahre später entdecken, aber eigentlich war es das, was sie all die Jahre getan haben. Absolut, wir werden heute nicht über Semantik oder was es ist und was es nicht ist debattieren. Wir haben ein viel wichtigeres Thema zu diskutieren. Aber zuerst haben wir eine 60-Sekunden-Schnellfragerunde, für die ich Sie nicht vorbereitet habe. Also antworten Sie bitte so schnell wie möglich. Sind Sie bereit? Ich bin bereit. Was ist immer in Ihrem Kühlschrank? Oh, Erdbeeren. Welche Bücher lesen Sie? Ich habe gerade 'Shark Tales' von Barbara Corcoran beendet, einer der 'Haie' in der US-Version von Shark Tank. Welche Superkraft hätten Sie gerne? Ich würde gerne fliegen können. Was wollten Sie als Kind werden? Ein Comiczeichner. Wann haben Sie zum ersten Mal von Service Design gehört? Erinnern Sie sich daran? Ja, ich erinnere mich. Es war auf der Konferenz von UIE, die Jared Spool veranstaltet, und ich habe dort Mark Stickdorn getroffen, der über Service Design präsentiert hat. Das war das erste Mal, dass ich von diesem Begriff gehört habe. Mark ist ein großartiger Evangelist der Show: Episode eins, und es ist immer noch eine der meistgesehenen Episoden. Jetzt liegt es an Ihnen, Mark in dieser Episode zu übertreffen. Oh je, das ist eine große Herausforderung. Sie haben nicht erwähnt, dass Ihre Agentur Super Friendly ist. Ich wollte sagen Superfly, keine Ahnung warum, aber Super Friendly dreht sich alles um Design-Systeme, das ist Ihr Ding. Aber das ist nicht das Thema für heute, richtig? Wir werden ein anderes Thema erkunden, und das ist das Thema des Werts, des Wertes des Designs, der Preissetzung. Genau das habe ich in einem Buch namens 'Pricing Design' geschrieben. Es ist ein kurzes Buch, etwa 50 Seiten lang und kostet 10 Dollar. Weil ich festgestellt habe, dass viele Freelancer und Agenturinhaber in das Geschäft eingestiegen sind, weil sie den Design- oder Entwicklungsaspekt machen wollten, nicht den geschäftlichen Teil. Also habe ich ein Buch aus all dem geschrieben, was ich beim Freelancing und Führen einer Agentur gelernt habe, um Menschen dabei zu helfen, in diesem Bereich besser zu werden, weil sie nicht wissen, wie man es gut macht, und es macht ihnen wirklich schwer zu schaffen, wenn sie nicht wissen, wie man das gut macht. Also dachte ich, ich könnte das, was ich über das Thema gelernt habe, mit anderen teilen.

Der Wert von Design und Preissetzung

Die Bedeutung von Werten und Preisen in der Designbranche

• Viele Designer fühlen sich von bestimmten Aspekten des Geschäftslebens zurückgehalten. Die Stigmatisierung von Business als dunkel und undurchsichtig ist weit verbreitet. Es herrscht die Meinung vor, dass man sich lieber auf das Gute, das Positive konzentrieren sollte und Business etwas ist, bei dem man entweder ausgenutzt wird oder selbst andere ausnutzt. Diese negativen Assoziationen führen dazu, dass viele Designer sich von den kommerziellen Aspekten fernhalten. Ein Umdenken ist jedoch erforderlich, um den Wert von Designleistungen angemessen zu gestalten. Es geht darum, den gleichen Designprozess und Designansatz auf die Preisgestaltung anzuwenden, wie man es mit anderen Designelementen tun würde. Wert und Preis sind entscheidende Faktoren in der Designbranche, die es zu verstehen und zu kommunizieren gilt.

Die Bedeutung von Werten und Preisen in der Designbranche

Die Bedeutung von Werten und Expertise in Verkaufsgesprächen

• Sie sagte zu mir, und das gefällt mir sehr: Wenn es um Armut oder um Bildung für Kinder geht, werde ich Pro-Bono-Arbeit leisten. Ich dachte, dass wir das nicht haben, sondern etwas anderes. Sie hat klargestellt, dass sie nicht wirklich an anderen Projekten interessiert ist. Mir gefällt das, denn so entsteht eine Übereinstimmung. Sie sagt: 'Hier sind die Dinge, die ich tun möchte, weil sie mir wichtig sind und ich bin bereit, sie ohne viel Geld zu machen. Alles andere, dafür müsst ihr mir viel bezahlen, denn daran bin ich weniger interessiert.' Genau hier liegt die Arbeit, für die man bezahlt wird. Diese harte Arbeit wird bezahlt, weil manchmal die Arbeit für die Kunden zu schwer ist, sei es, dass sie nicht genug Zeit dafür haben oder einfach nicht wissen, wie sie es machen sollen. Die Kunden zahlen uns, um die harte Arbeit auszulagern, an Leute wie uns. Das ist der Punkt, an dem man bezahlt wird. Können Sie uns an ein Projekt, eine Geschichte, einen Kunden zurückführen, bei dem Sie sich in einem Verkaufs- oder Wertegespräch schwergetan haben? Welche Herausforderungen gab es vielleicht in Ihren Anfangstagen? Eine Geschichte, die ich nie vergessen werde, ist die eines potenziellen Kunden. Es handelte sich um eine große Non-Profit-Organisation, von der jeder auf der Welt gehört hat. Wir waren super aufgeregt, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Im ersten Gespräch fragte ich den Leiter des Produktteams, der unser Hauptprojektpate sein sollte, nach der jährlichen Spendensumme. Er sagte: 'Warum muss ich Ihnen unsere Spendensumme mitteilen? Es geht hier um eine Website-Neugestaltung.' Ich antwortete: 'Weil wir wissen müssen, wo Sie stehen, um zu sehen, wo Sie hinwollen.' Er sagte: 'Das geht Sie nichts an.' Daraufhin bedankte ich mich für die Zeit und sagte, dass wir wohl nicht zusammenpassen. Die Trennung zwischen Website-Arbeit und Geschäftsarbeit war gefährlich und hat es uns nicht erlaubt, Wert für den Kunden zu schaffen. Wenn der Kunde bereits sagt, dass bestimmte Dinge tabu sind, limitiert das von Anfang an den Mehrwert, den wir bieten können. Wir möchten keinen reinen Website-Entwickler sein, wir sind an der Wertschöpfung für Sie, Ihre Kunden und Spender interessiert. Wenn wir keinen Zugang dazu haben, werden wir keine gute Arbeit leisten und Ihnen wird nicht gefallen, was wir tun. Es hat sofort die Missstimmung offenbart. Es ist wichtig, diese Gespräche zu führen und zu wissen, dass sie wichtig sind, denn viele Menschen denken nur an das Handwerk, das sie beherrschen. Wie können wir das Bild des Kunden ändern, wenn er von uns erwartet, dass wir Themen wie Strategie, Geschäftswachstum und Kennzahlen ansprechen, was herausfordernd sein kann. Es ist wirklich herausfordernd, insbesondere wenn die Kunden nicht einmal ihre eigenen KPIs kennen oder keine Maßstäbe haben und einfach nur froh sind, dass sie das Budget für etwas haben. Wie gehen Sie mit solchen Situationen um? Haben Sie selbst schon solche Situationen erlebt?

Die Bedeutung von Werten und Expertise in Verkaufsgesprächen

Die Kunst des Wertpreisings: Wie man den Wert von Dienstleistungen angemessen beziffert

• Es gibt oft ein Unbehagen, wenn es darum geht, Schätzungen mit Zahlen abzugeben. Dies ist eine Herausforderung, die nicht nur mit dem Preis, sondern auch mit dem Selbstvertrauen zu tun hat. Viele fühlen sich unwohl bei Schätzungen, da sie nicht falsch liegen wollen. Dies spiegelt eher die Kultur unserer Industrie wider als das eigentliche Preisangebot. Es fehlen oft Unternehmen und Kulturen, die es erlauben, Fehler zu machen und aus ihnen zu lernen. Einer der Schlüssel zur Überwindung dieser Herausforderung liegt darin, verschiedene Optionen anzubieten und damit den Wert für den Kunden transparent zu machen. Durch Erfahrungswerte können wir als Experten fundierte Schätzungen abgeben und so die Grundlage für Verhandlungen schaffen.

Die Kunst des Wertpreisings: Wie man den Wert von Dienstleistungen angemessen beziffert

Die Bedeutung der Wertermittlung und Preiskalkulation im Service-Design

• Die eigentliche Handwerkskunst beginnt an dem Punkt, an dem Sie dem Kunden berechnen. Dies liegt daran, dass hierfür viele Recherchen erforderlich sind. Sie müssen möglicherweise Daten durchsuchen, um gute Zahlen zu finden, Interviews mit Stakeholdern führen und so weiter. Ab wann sagen Sie, dass dies eine offene Diskussion ist und hier fängt meine Arbeit an? Das ist eine sehr subjektive Frage, denn es hängt von der Agentur, dem Freelancer oder der Person ab, die es kalkuliert. Es hängt wirklich von Ihrer Toleranz ab. Wenn Sie den Job jetzt brauchen, sind Sie darauf bedacht, den Kunden so schnell wie möglich zu berechnen, also versuchen Sie oft, Abkürzungen zu machen und keine Forschung zu betreiben. 'Wir machen einfach eine Entdeckungszahlung', das ist immer eine beliebte Methode, weil viele Leute nicht in einen langen Verkaufsprozess investieren wollen, da sie nicht dafür bezahlt werden. Unsere Strategie ist es, viel in den Verkaufsprozess zu investieren, um den Kunden zu verstehen, und ein Teil des Preises sollte dies wieder einspielen, das ist aus unserer Perspektive ein Risiko. Wir haben letztes Jahr einen Auftrag über zwei Millionen Dollar bekommen, aber der Verkaufsprozess dauerte ein Jahr. Es ist also kein kurzer Prozess, aber es lohnt sich, wenn Sie zwei Millionen Dollar verdienen. Es erforderte viele Gespräche mit dem Kunden, wir flogen sogar auf eigene Kosten zu ihnen, um mit ihnen und ihren Stakeholdern zu sprechen, alles unbezahlt. Das alles ist ein Risiko, denn wenn wir den Auftrag nicht bekommen, war das ganze Geld umsonst. Aber eines der Prinzipien, insbesondere bei der Wertpreisgestaltung, ist, dass der Gewinn aus dem Risiko kommt. Je mehr Risiko Sie eingehen, desto höher ist das Gewinnpotenzial. Wenn Sie kein Risiko eingehen wollen, ist Ihr Gewinnpotenzial begrenzt. Das bedeutet, dass Gewinn aus Risiko entsteht. Und ja, ich stimme dem voll und ganz zu. Es ist schwer zu sagen, dass man anfangen sollte zu fragen: Warum? Halten Sie sich einfach nicht aus Angst davon ab, denn so schaffen Sie weniger Wert für sich selbst und Ihre Kunden. Immer wenn Sie mit einem Kunden sprechen und herausfinden wollen, was er fragt und wie Sie das kalkulieren sollen, fragen Sie einfach immer nach dem Warum. Fragen Sie in einem nicht nervigen Ton, sondern interessieren Sie sich dafür, warum sie tun wollen, was sie tun wollen. Die Moral der Geschichte ist sehr einfach: Suchen Sie nach Win-Win-Situationen. Preisgestaltung ist im Allgemeinen als Win-Lose bekannt, aber die besten Preise entstehen, wenn wir bekommen, was wir wollen, und Sie bekommen, was Sie wollen. Wir verbringen nicht genug Zeit damit, danach zu suchen, wir versuchen nicht genug, das zu erreichen. Das sollten Sie in Betracht ziehen. Und wenn Sie anfangen, oft genug nach dem Warum zu fragen, ist das der Punkt, an dem Sie anfangen, sich unwohl zu fühlen, und vielleicht muss Ihr Kunde sich auch unwohl fühlen, um zum Kern dessen zu gelangen, was für sie drin ist. Sie können nicht davor zurückschrecken, denn Sie schaffen sonst weniger Wert für sich und Ihre Kunden. Es ist wichtig, dass Wertermittlung und Preiskalkulation im Service-Design eine zweiseitige Sache sind, die beiden Parteien Vorteile bringen sollte.

Die Bedeutung der Wertermittlung und Preiskalkulation im Service-Design

Conclusion:

Die Bedeutung von Werten und Preisen in der Designbranche ist entscheidend, um angemessen zu bewerten. Sowohl Wert als auch Preis spielen eine wichtige Rolle, die es zu verstehen und zu kommunizieren gilt.

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