Warum sollten Sie keine Vertriebsleiter von großen Unternehmen einstellen?

Effizienz und Durchhaltevermögen in Vertrieb und Start-ups

• Matt betont, dass der Übergang vom Anwalt zum Vertriebsleiter viel Mut und Überzeugung erfordert, da jede Firma einzigartig ist und eine individuelle Herangehensweise erfordert.

• Er hebt hervor, dass jede Firma ein anderes Produkt, einen anderen Markt, eine andere Positionierung, andere Preisgestaltung und eine andere Unternehmenskultur hat, was bedeutet, dass starre Vertriebsansätze kaum Erfolg versprechen.

• Matt glaubt an mehr Flexibilität als Steifheit in der Vertriebsführung und erachtet es als herausfordernd und lohnenswert, sich mit schwierigen Problemen auseinanderzusetzen und einzigartige Perspektiven in die Unternehmen einzubringen.

Effizienz und Durchhaltevermögen in Vertrieb und Start-ups

Grundlegendes Verständnis des Verkaufsprozesses

• Der Verkaufsprozess hat sich im Laufe der Zeit verändert und verschiedene Verkaufsmodelle verschmelzen. Es ist wichtig für Vertriebsleiter, flexibel zu sein und verschiedene Signale aus dem Markt aufzunehmen, um einen effektiven Verkaufsprozess aufzubauen.

• Gründer sollten nicht unbedingt das Verkaufshandbuch erstellen, da ihre Perspektive und Sprache möglicherweise nicht mit der des Kunden übereinstimmt. Es ist entscheidend, dass eine gewisse Abstraktion beim Aufbau des Verkaufshandbuchs vorhanden ist, um die Sprache der Käufer zu verstehen und zu übersetzen.

• Bei der Einstellung von Vertriebsleitern ist es wichtig, Personen zu identifizieren, die das Verkaufshandbuch verstehen und umsetzen können. Es ist ratsam, nicht nur nach dem perfekten Kandidaten aus einem bekannten Unternehmen zu suchen, sondern Personen einzustellen, die in der Lage sind zuzuhören, kritisch zu denken und Muster zu erkennen.

• Für Start-ups wird empfohlen, mit einem erfahrenen Vertriebsleiter zu beginnen, um das Team effektiv aufzubauen und schneller zu skalieren. Es ist auch wichtig, frühzeitig in eine qualifizierte Vertriebsbetriebsführung zu investieren, um die Prozesse und Abläufe zu optimieren.

Grundlegendes Verständnis des Verkaufsprozesses

Bedarf an Vertriebsprozessen und Kundenbedürfnissen

• Gute Vertriebsprozesse erfordern Zusammenarbeit, nicht Wettbewerb, zwischen Teammitgliedern, insbesondere in den frühen Phasen der Vertriebseinstellung.

• Die Zusammenarbeit und der Ideenaustausch zwischen Vertriebsmitarbeitern sind wertvoller als der Wettbewerb. Es geht darum, welche Ansätze funktionieren und wie man sie kombinieren kann, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

• Der Entdeckungsprozess spielt eine entscheidende Rolle, um die Herausforderungen der Kunden zu identifizieren. Gute Vorbereitung, Verständnis für die strategischen Ziele des Kunden und die Fähigkeit, offene Gespräche zu führen, tragen zur erfolgreichen Entdeckung bei.

• Die Schaffung von Dringlichkeit im Verkaufsprozess basiert auf dem Verständnis der wirtschaftlichen Vorteile für den Kunden. Dies kann durch die Quantifizierung der Probleme und die klare Darstellung der Nutzen für das Unternehmen erreicht werden.

Bedarf an Vertriebsprozessen und Kundenbedürfnissen

Der Einfluss des CFOs auf den Vertrieb

• Der Einfluss des CFO auf den Vertrieb ist oft entscheidend, da der CFO über das Budget und die Genehmigung neuer Produkte entscheidet.

• Es ist wichtig, den CFO in den Entscheidungsprozess einzubeziehen, da er in der Regel rational und objektiv handelt. Wenn der Wert eines Produkts nachgewiesen werden kann, wird der CFO es genehmigen.

• Rabatte sollten strategisch eingesetzt werden und nicht mehr als 10-15% betragen, um die Preise nicht zu stark zu beeinträchtigen. Es ist wichtig, dem Kunden transparent zu erklären, warum ein Rabatt gewährt wird.

• Die Vertriebsprozesse sollten Daten-getrieben sein, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu optimieren und potenzielle Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Der Einfluss des CFOs auf den Vertrieb

Unternehmenswert und Kundenbindung

• Das Anreizmechanismus wurde eingerichtet, um Leistungen zu belohnen. Dies war ein wichtiger Teil der Strategie, um Investoren von dem Wert des Unternehmens zu überzeugen. Die Passgenauigkeit des Produkts für den Markt und ähnliche Faktoren führten zu einer Betonung der Neukundengewinnung.

• Es ist entscheidend, das Potenzial der bestehenden Kundenbasis zu erkennen. Kunden, die bereits Interesse am Produkt gezeigt haben, sind eine enorme Chance. Es ist wichtig, diese Gelegenheiten zur Erweiterung nicht zu übersehen, da sie bereits vorhanden sind. Zudem erleichtern Referenzkunden die Neukundengewinnung und ermöglichen es, Rabatte zu reduzieren.

• Die Verlagerung von einem Konsumgüterprodukt zu einem Unternehmensprodukt ist eine große Herausforderung. Es erfordert nicht nur eine Anpassung der Sprache, sondern auch eine spezifische Positionierung, die auf die Bedürfnisse von Unternehmen abzielt. Die Umstellung erfordert spezialisiertes Personal in verschiedenen Unternehmensbereichen sowie eine gezielte Verkaufsstrategie für den Unternehmensmarkt.

Unternehmenswert und Kundenbindung

Conclusion:

Der Übergang vom Anwalt zum Vertriebsleiter erfordert Mut und Überzeugung, da jede Firma einzigartig ist. Es ist entscheidend, flexibel zu sein und verschiedene Signale aus dem Markt aufzunehmen, um effektive Verkaufsprozesse aufzubauen. Die Einstellung von Vertriebsleitern erfordert ein grundlegendes Verständnis des Kundenbedarfs sowie die Fähigkeit zur Zusammenarbeit und Ideenaustausch. Der Einfluss des CFO auf den Vertrieb ist bedeutend, ebenso wie die Kundenbindung und die Umstellung auf den Unternehmensmarkt.