Die ultimative Anleitung zum produktbasierten Verkauf | Elena Verna

By Lenny's Podcast · 2024-04-07

In der Welt des produktbasierten Verkaufs dreht sich alles um die Fähigkeit des Produkts zur Selbstbedienung, Aktivierung, Engagement und Konvertierung. Erfahren Sie, wie der Produktverkauf die Lücke zwischen individuellen Nutzeranforderungen und unternehmensweiten Bedürfnissen schließt.

Die Brücke zwischen Produkt-LED-Wachstum und Produkt-Vertrieb

  • In der Welt des Produkt-LED-Verkaufs dreht sich alles um die Fähigkeit des Produkts zur Selbstbedienung, Aktivierung, Engagement und Konvertierung. Es geht darum, wie ein Produkt den Nutzer dazu bringt, bestimmte Funktionen zu nutzen und diese Nutzung in eine Umsatzmöglichkeit umzuwandeln. Dabei kann die Monetarisierung entweder direkt erfolgen, indem der Nutzer ein kostenpflichtiges Abonnement erwirbt, oder indirekt durch virale Effekte oder nutzererzeugte Inhalte.

  • Der Übergang zum Produktverkauf erfolgt, wenn die individuelle Nutzung durch Selbstbedienung nicht mehr ausreicht und ein Enterprise-Level-Lösungspaket erforderlich wird. Hier kommt der Vertrieb ins Spiel, um größere Verträge abzuschließen und die Funktionalitäten des Produkts auf Unternehmensebene zu erweitern. Es geht darum, die Wertversprechen des Produkts auf Unternehmensebene zu kommunizieren und die wahrgenommene Wertigkeit zu steigern, um lukrative Verträge abzuschließen.

  • Das Zusammenspiel von Produkt-LED-Wachstum und Produkt-Vertrieb eröffnet eine neue Dimension in der Go-to-Market-Strategie von Unternehmen. Produkt-LED-Wachstum zielt darauf ab, individuelle Nutzererfahrungen zu optimieren und in langfristige Kundenbeziehungen zu wandeln. Der Produktverkauf dagegen fokussiert sich auf die Skalierung dieser individuellen Erfahrungen auf Unternehmensebene und die Erschließung neuer Marktsegmente.

  • Indem der Produktverkauf die Lücke zwischen individuellen Nutzeranforderungen und unternehmensweiten Bedürfnissen schließt, schafft er eine Brücke, die es Unternehmen ermöglicht, ihr Produktangebot zu erweitern und neue Einnahmequellen zu erschließen. Es geht darum, die Stärken des Produkt-LED-Wachstums zu nutzen und sie auf unternehmensweite Wachstumsstrategien auszurichten.

  • Diese neue Herangehensweise an den Vertrieb erfordert ein Umdenken in Bezug auf traditionelle Verkaufs- und Marketingstrategien. Es geht nicht mehr nur darum, Produkte zu bewerben und zu verkaufen, sondern vielmehr darum, durch gezielte Nutzung des Produkts eine langfristige Bindung beim Kunden zu schaffen. Der Fokus liegt auf der Erschließung neuer Potenziale und der Schaffung nachhaltiger Kundenbeziehungen.

Die Brücke zwischen Produkt-LED-Wachstum und Produkt-Vertrieb
Die Brücke zwischen Produkt-LED-Wachstum und Produkt-Vertrieb

Die Brücke zwischen Produkt und Vertrieb: Produktgestützter Verkauf in Unternehmen

  • Der Produktverkauf in Unternehmen ist ein entscheidender Aspekt für den Erfolg von modernen Geschäftsmodellen. Die Integration von Produkt- und Vertriebsteams kann dazu beitragen, die Lücke zwischen den individuellen Bedürfnissen der Nutzer und den unternehmensweiten Herausforderungen zu schließen.

  • Ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das den Produktverkauf erfolgreich umsetzt, ist Miro. Miro ist eine Online-Whiteboard-Plattform, die individuelle Probleme auf Team- und Unternehmensebene löst. Indem Miro den Nutzern den Weg von der individuellen Nutzung über Teamkollaboration bis hin zur unternehmensweiten Anwendung zeigt, wird eine klare Wertschöpfung auf Enterprise-Ebene deutlich.

  • Ein weiteres Unternehmen, das den Produktverkauf effektiv nutzt, ist Figma. Figma ermöglicht Designern eine bessere Zusammenarbeit und Feedback-Erfassung auf individueller und Team-Ebene. Auf Unternehmensebene führt Figma zu besser angepassten Designs, schnelleren Projektdurchläufen und einer insgesamt besseren Produktleistung.

  • Die Integration von Produkt- und Vertriebsteams kann dazu beitragen, die Lücke zwischen den individuellen Anforderungen und den unternehmensweiten Zielen zu überbrücken. Durch produktgestützten Verkauf können Unternehmen effektiver identifizieren, welche Kunden angesprochen werden sollten und wie sie den Verkaufsprozess kontinuierlich verbessern können.

  • Es ist entscheidend, dass Produktteams eine gewisse Verantwortung für die Umsatzgenerierung übernehmen. Dies bedeutet nicht nur die Schaffung von Self-Service-Umsätzen, sondern auch die gezielte Qualifizierung von potenziellen Kunden und die Schaffung eines nachhaltigen Vertriebspipelines durch Produkt-Engagement und -Analyse.

Die Brücke zwischen Produkt und Vertrieb: Produktgestützter Verkauf in Unternehmen
Die Brücke zwischen Produkt und Vertrieb: Produktgestützter Verkauf in Unternehmen

Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb: Produktbasiertes Verkaufen

  • In der Welt kleiner Unternehmen oder im unteren Bereich des mittleren Marktes können Sie möglicherweise sehr gesunde Nutzungsdaten haben, jedoch fehlt möglicherweise eine klare Qualifikation als potenzieller Kunde (PQL), da der Benutzer möglicherweise gleichbedeutend mit dem Käufer ist und Entscheidungen treffen kann.

  • Je weiter Sie jedoch im Markt nach oben gehen, desto mehr ist der Endbenutzer vom Käufer getrennt. Es kann sein, dass Sie eine sehr gesunde Nutzung haben und das PQL-Modell übersteigt, jedoch fehlt möglicherweise ein klar definierter PQL. Dies könnte zu einer schwierigen Situation führen, in der der Verkauf auf ein Konto stößt, in dem die Benutzer keine Entscheidungsbefugnis haben und nur über das Produkt sprechen.

  • In einer solchen Situation kann es zu einer Vielzahl von Kaltakquise-E-Mails kommen, die unbeantwortet bleiben. Daher ist es entscheidend, die Kaufpersona zu verstehen und zu klären, ob sie bereits in Ihrer Benutzerbasis vorhanden ist. Wenn ja, können Sie ein PQL haben, aber wenn nicht, müssen Sie außerhalb danach suchen.

  • Der wichtige Faktor dabei ist auch das Konzept des Marketing Qualified Lead (MQL), da das Marketing immer noch verantwortlich ist, einen Lead zu qualifizieren und ihn mit einem potenziellen qualifizierten Käufer (PQA) zu verknüpfen. Dies kann entweder durch bereits vorhandene Nutzer in der Benutzerbasis oder durch einen neuen Lead erfolgen, den das Marketing oder der Verkauf generiert und mit der Nutzung verbindet.

Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb: Produktbasiertes Verkaufen
Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb: Produktbasiertes Verkaufen

Die Kunst des produktzentrierten Verkaufs: Ein Weg zur erfolgreichen Umsatzsteigerung

  • In der heutigen Geschäftswelt ist der produktzentrierte Verkauf zu einer immer wichtigeren Strategie geworden, um den Umsatz zu steigern. Basierend auf den neuesten Erkenntnissen und Trends fokussiert sich dieser Ansatz darauf, wie Produktteams aktiv am Verkaufsprozess beteiligt sind.

  • Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist, dass Produktteams eine wichtige Rolle bei der Generierung von Umsatz spielen sollten. Traditionell war es üblich, dass Marketing die Pipeline für den Vertrieb schafft und dieser dann die Produkte verkauft. Im produktzentrierten Verkauf hingegen arbeiten Produkt und Vertrieb eng zusammen, um den gesamten Prozess zu optimieren.

  • Ein häufiges Missverständnis besteht darin, dass Produktteams keine Umsatzziele haben sollten. Doch die Realität ist, dass sie sehr wohl monetäre Ziele haben sollten. Diese Ziele können je nach Unternehmen und Strategie variieren, aber sie könnten beispielsweise die Konversionsrate von kostenlosen zu zahlenden Nutzern, das durchschnittliche Umsatz pro Nutzer oder die Retentionsraten umfassen.

  • Ein wichtiger Aspekt des produktzentrierten Verkaufs ist die Zusammenarbeit zwischen Produkt und Vertrieb. Die traditionelle Konfiguration, bei der Marketing die Pipeline generiert und Vertrieb verkauft, wird hier aufgebrochen. Die Verantwortung für den Verkauf des Produkts liegt nun auch beim Produktteam, was eine effektive interne Kooperation erfordert.

  • Die Kunst des produktzentrierten Verkaufs liegt darin, dass Produktteams nicht nur für die Entwicklung von Features zuständig sind, sondern auch für die Umsatzgenerierung verantwortlich sind. Das bedeutet, dass sie aktiv zum Verkaufsprozess beitragen und sich mit den monetären Zielen des Unternehmens identifizieren.

Die Kunst des produktzentrierten Verkaufs: Ein Weg zur erfolgreichen Umsatzsteigerung
Die Kunst des produktzentrierten Verkaufs: Ein Weg zur erfolgreichen Umsatzsteigerung

Die Zukunft von AI im Vertrieb: Wie Künstliche Intelligenz den Verkaufsprozess revolutioniert

  • In der heutigen Geschäftswelt wird die Rolle von Künstlicher Intelligenz immer wichtiger, insbesondere im Vertrieb. Die Möglichkeiten, die sich durch den Einsatz von AI ergeben, sind faszinierend und bieten Unternehmen neue Wege, um ihr Wachstum zu steigern.

  • Ein Bereich, in dem AI eine große Veränderung bewirken kann, ist der Verkaufsprozess selbst. Stellen Sie sich vor, anstelle eines Vertriebsmitarbeiters tritt ein AI-gesteuerter Chatbot oder ein virtueller Assistent in den Dialog mit potenziellen Kunden. Diese KI kann innerhalb von Sekunden personalisierte Informationen liefern und auf individuelle Fragen eingehen.

  • Die Effizienz und Skalierbarkeit von AI im Verkauf sind bemerkenswert. AI kann Daten analysieren, Muster erkennen und präzise Prognosen treffen, um den Vertriebserfolg zu maximieren. Darüber hinaus kann KI dabei helfen, den Qualifizierungsprozess von Leads zu automatisieren, was zu einer effektiveren Nutzung der Ressourcen führt.

  • Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Personalisierung im Verkaufsprozess. KI ermöglicht es Unternehmen, maßgeschneiderte Angebote und Empfehlungen basierend auf dem Verhalten und den Präferenzen der Kunden zu erstellen. Dadurch wird die Kundenbindung gestärkt und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Abschluss getätigt wird.

  • Die Zukunft des Vertriebs liegt zweifellos im intelligenten Einsatz von Künstlicher Intelligenz. Unternehmen, die frühzeitig in AI-basierte Vertriebslösungen investieren, werden einen klaren Wettbewerbsvorteil erlangen und ihr Umsatzpotenzial deutlich steigern.

Die Zukunft von AI im Vertrieb: Wie Künstliche Intelligenz den Verkaufsprozess revolutioniert
Die Zukunft von AI im Vertrieb: Wie Künstliche Intelligenz den Verkaufsprozess revolutioniert

Conclusion:

Die Integration von Produkt- und Vertriebsteams schafft eine Brücke zwischen individuellen Nutzeranforderungen und unternehmensweiten Zielen. Der produktbasierte Verkauf ist ein zukunftsweisender Ansatz, um den Umsatz zu steigern und Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken.

Q & A

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