Wie man schlechtes Marketing und Vertrieb vermeidet

By April Dunford · 2024-03-27

Willkommen bei der Positionierungsshow, in der wir über differenzierten Mehrwert und die Vermeidung von schlechtem Marketing und Vertrieb sprechen. Erfahren Sie, wie wichtig es ist, Kundenbedürfnisse in den Fokus zu rücken und ehrliches Marketing zu betreiben.

Meistern Sie differenzierten Mehrwert: Tipps zur Vermeidung von schlechtem Marketing und Vertrieb

  • Willkommen bei der Positionierungsshow, in der wir Themen rund um die praktische Anwendung von Positionierung für Marketing, Vertrieb und Produktteams diskutieren. Ich bin April Dunford, eine Beraterin, Autorin und die weltweit führende Expertin für Positionierung von B2B-Technologieunternehmen.

  • Hallo zusammen und herzlich willkommen zu einer weiteren Ausgabe der Positionierungsshow mit mir, April Dunford. Heute möchte ich über differenzierten Mehrwert sprechen, genauer gesagt darüber, wie man schreckliches Marketing und Vertrieb vermeiden kann. Dieser Gedanke kam mir, als ich einen Podcast hörte, zu dem ich vor einiger Zeit eingeladen wurde. Der Podcast heißt 'Everyone Hates Marketers' und wird von einem gewissen Luis geleitet. Wenn Sie ihn nicht kennen, sollten Sie unbedingt reinhören, es ist großartig.

  • Die Herausforderung besteht darin, dass viele von uns aus Start-ups vom Produktbereich kommen und dazu neigen zu denken, dass das Produkt das Einzige ist, was zählt. Oft wollen wir vermeiden, uns überhaupt mit Marketing und Vertrieb zu befassen, denn das Gefühl, als aufdringlicher Verkäufer wahrgenommen zu werden, ist abschreckend. Wir möchten lieber ein großartiges Produkt entwickeln und darauf hoffen, dass die Menschen da draußen die Qualität des Produkts erkennen und es von alleine verkauft. Aber wir wissen, dass das nicht der Realität entspricht.

  • Gute Produktmacher verstehen, dass es mehr als nur das Produkt selbst gibt. Es geht um die Preisgestaltung, den Support, die Einführung, die Benutzererfahrung und um viele andere Faktoren. Die Geschichte lehrt uns, dass selbst großartige Produkte wie die Concorde oder der Next Computer, die von den besten Produktexperten entwickelt wurden, kommerziell nicht erfolgreich waren, weil die Menschen sie nicht verstanden haben.

Meistern Sie differenzierten Mehrwert: Tipps zur Vermeidung von schlechtem Marketing und Vertrieb
Meistern Sie differenzierten Mehrwert: Tipps zur Vermeidung von schlechtem Marketing und Vertrieb

Die Bedeutung der Kundenzentriertheit im Marketing und Vertrieb

  • In der Welt des Marketings und Vertriebs geht es um mehr als nur Technologie - es geht darum, wie Kunden die Bedeutung eines Produkts oder einer Dienstleistung wahrnehmen. Bevor ein Kunde überhaupt die Möglichkeit hat, ein Produkt auszuprobieren oder einen Kauf zu tätigen, muss er verstehen, was das Produkt ist und welchen Nutzen es ihm bietet.

  • Die Art und Weise, wie diese Frage beantwortet wird - 'Was ist das für ein Produkt und warum ist es wichtig?' - bestimmt, ob das Marketing gut oder schlecht ist. Wenn Unternehmen beispielsweise falsche Versprechungen machen, wird dies langfristig zu Unzufriedenheit bei den Kunden führen.

  • Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Kundenzentriertheit. Wenn Unternehmen ausschließlich darauf abzielen, Geschäfte abzuschließen, ohne darauf zu achten, ob ihr Produkt tatsächlich zu den Bedürfnissen des Kunden passt, kann dies negative Auswirkungen auf den Vertrieb haben. Es geht nicht nur darum, möglichst viele Abschlüsse zu erzielen, sondern um die langfristige Kundenzufriedenheit.

  • Darüber hinaus sollte das Marketing nicht egozentrisch sein. Es geht nicht nur darum, die eigenen Features und Technologien hervorzuheben, sondern auch darum, die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden in den Fokus zu rücken. Kunden möchten verstehen, warum sie sich für ein bestimmtes Produkt entscheiden sollten und welchen Mehrwert es für sie bietet.

  • Ein häufiges Problem bei produktorientierten Gründern oder Unternehmern ist die Angst davor, als aufdringlich wahrgenommen zu werden. Dies kann dazu führen, dass sie zu passiv im Marketing und Vertrieb agieren und es den Kunden überlassen, alle Informationen selbst herauszufinden. Es ist jedoch wichtig, eine Balance zu finden zwischen informativem Marketing und subtiler Beeinflussung, um den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung zu unterstützen.

  • Letztendlich ist es entscheidend, eine Balance zwischen Kundenzentriertheit, Ehrlichkeit und überzeugendem Marketing zu finden. Indem Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und in ihre Marketingstrategie einbeziehen, können sie langfristige Beziehungen aufbauen und erfolgreich am Markt agieren.

Die Bedeutung der Kundenzentriertheit im Marketing und Vertrieb
Die Bedeutung der Kundenzentriertheit im Marketing und Vertrieb

Die Kunst der ehrlichen und hilfreichen Vermarktung: Ein Leitfaden

  • In der Welt des Marketings und Verkaufs gibt es oft die Furcht vor dem negativen Image eines aufdringlichen Verkäufers. Doch was viele übersehen, ist die Tatsache, dass wir großartiges Marketing und Verkauf lieben, wenn es authentisch ist. Die Frage, die sich stellt, ist: Wie können wir sicherstellen, dass unser Marketing und Verkauf nie aufdringlich oder unehrlich wirken?

  • Zunächst einmal muss unsere Vermarktung auf der Wahrheit basieren. Wir dürfen nicht einfach Behauptungen aufstellen, sondern müssen zeigen, warum unsere Produkte oder Dienstleistungen besser sind als die Alternativen. Darüber hinaus sollte unser Ansatz darin bestehen, potenziellen Kunden zu helfen. Unsere Marketingstrategie sollte darauf abzielen, Kunden bei ihrer Suche nach der besten Lösung zu unterstützen.

  • Wir sollten uns als Vermittler verstehen, die Produkte mit Kunden verbinden, die perfekt zu ihnen passen. Dies bedeutet auch zu akzeptieren, dass unser Produkt nicht für jeden Kunden geeignet ist - und das ist in Ordnung. Unser Ziel sollte es sein, Kunden beizubringen, die beste Entscheidung für sich selbst und ihr Unternehmen zu treffen.

  • Ein formaler Positionierungsprozess ist entscheidend, um die Wahrheit über unseren differenzierten Wert zu verstehen. Dieser Prozess ermöglicht es uns, klar herauszustellen, mit wem wir konkurrieren, wie wir uns unterscheiden und welchen einzigartigen Wert nur wir bieten können. Indem wir dies festlegen, können wir sicherstellen, dass unsere Vermarktung auf einer soliden Grundlage steht und nicht aus mutmaßlichen Behauptungen besteht.

Die Kunst der ehrlichen und hilfreichen Vermarktung: Ein Leitfaden
Die Kunst der ehrlichen und hilfreichen Vermarktung: Ein Leitfaden

Die Bedeutung von differenzierter Positionierung und Geschichten im Marketing

  • Eine erfolgreiche Verkaufs- und Marketingstrategie beginnt mit einer klaren differenzierten Positionierung. Es ist unerlässlich, sein Alleinstellungsmerkmal genau zu kennen und zu verstehen. Nur so können potenzielle Kunden überzeugt werden, warum sie sich für uns und nicht für die Konkurrenz entscheiden sollten.

  • Die Positionierung alleine reicht jedoch nicht aus. Es bedarf auch einer überzeugenden Geschichte, die diese Positionierung umrahmt. Diese Geschichte sollte nicht selbstbezogen sein, sondern den Kunden dabei helfen, die beste Lösung für sich und ihr Unternehmen zu finden. Eine strukturierte Herangehensweise bei der Entwicklung dieser Geschichte ist entscheidend, um zu vermeiden, dass Mitarbeiter improvisieren und potenziell irreführende Informationen verbreiten.

  • Ein weiterer wichtiger Aspekt ist, dass Verkaufsgespräche darauf abzielen sollten, Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen, anstatt einfach eine Liste von Produktmerkmalen zu präsentieren. Es ist essenziell, Kunden die verschiedenen Lösungsansätze aufzuzeigen und ihnen eine Orientierungshilfe zu bieten, um ihre Wahl zu erleichtern.

  • Zudem sollte die gesamte Marketing- und Verkaufsstrategie von einer ruhigen und selbstbewussten Haltung geprägt sein. Es ist wichtig, klar zu kommunizieren, warum unser Angebot die beste Lösung für bestimmte Kundentypen darstellt, und gleichzeitig auch in der Lage zu sein, Geschäfte abzulehnen, die nicht zu uns passen.

Die Bedeutung von differenzierter Positionierung und Geschichten im Marketing
Die Bedeutung von differenzierter Positionierung und Geschichten im Marketing

Die Kunst der ehrlichen Vermarktung und des Verkaufs: Eine inspirierte Perspektive

  • In der Welt des Marketings und Verkaufs dreht sich alles um die Kunst der Positionierung und Kommunikation. Wenn diese beiden Elemente scharf fokussiert und in Form einer Geschichte präsentiert werden, die Kunden dabei hilft, die bestmögliche Entscheidung für sich selbst und ihre Unternehmen zu treffen, dann haben wir die Grundlage für ein ehrliches und hilfreiches Marketing und Verkauf. Kurz gesagt, das ist Marketing und Verkauf, bei dem wir uns alle wohl fühlen können.

  • Mein erstes Buch 'Offensichtlich genial' habe ich geschrieben, um Menschen dabei zu helfen, einen strukturierten Positionierungsprozess durchzuführen. Ziel war es, ihnen eine Methodik an die Hand zu geben, um bei der Positionierung nicht ins Blaue zu raten oder einfach irgendwelche Ideen zu präsentieren. Mein nächstes Buch, das im Oktober herauskommt und 'Sales Pitch' heißt, beschäftigt sich damit, diese Positionierung in einen Verkaufsvortrag zu übersetzen, der Kunden im Kaufprozess unterstützt, die beste Wahl für sich zu treffen.

  • Ich glaube fest daran, dass es viele Wege gibt, dies zu erreichen. Man muss es nicht auf meine Art tun. Ich bin der Meinung, dass mein Weg gut ist, weil ich ihn schon oft beschritten habe und hoffentlich hilfreich ist. Letztendlich ist es jedoch wichtig, dass man es einfach macht. Die meisten Unternehmen positionieren sich nicht bewusst und stehen dadurch offen dafür, dass Teammitglieder Dinge etwas übertrieben oder in eine andere Richtung lenken, um vorhandene Lücken zu füllen. Deshalb halte ich es für entscheidend, die Positionierung bewusst durchzuführen, ganz gleich auf welche Weise.

  • Gleiches gilt für den Verkauf. Die meisten Teams haben im Laufe der Jahre einen Verkaufsvortrag entwickelt, ohne jemals zu hinterfragen, ob es nicht sinnvoller wäre, von Grund auf neu anzufangen. Es ist viel wichtiger, dass sich Unternehmen hinsetzen und es tatsächlich tun, als dass sie es auf eine bestimmte Art und Weise machen. Entscheidend ist, dass alles, was im Marketing und Verkauf passiert, auf dem echten differenzierten Wert basiert und darauf ausgerichtet ist, Kunden auf ihrer Kaufreise zu helfen.

  • Schlussendlich finde ich, dass es von großer Bedeutung ist, dass Unternehmen die Kunst der Positionierung und des Verkaufs als Mittel zur Unterstützung ihrer Kunden betrachten. Es geht darum, die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu vermitteln und dabei klar und ehrlich zu kommunizieren. Nur so können langfristige und effektive Beziehungen aufgebaut werden, die sowohl für Kunden als auch für Unternehmen von Vorteil sind.

Die Kunst der ehrlichen Vermarktung und des Verkaufs: Eine inspirierte Perspektive
Die Kunst der ehrlichen Vermarktung und des Verkaufs: Eine inspirierte Perspektive

Conclusion:

Die Kunst der Positionierung und des Verkaufs besteht darin, Kunden bei ihrer Entscheidungsfindung zu unterstützen und ehrliches sowie hilfreiches Marketing zu betreiben. Durch differenzierte Positionierung und überzeugende Geschichten können langfristige Beziehungen aufgebaut werden.

Q & A

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