Die verlorene Kunst des Maschinenverkaufs: Sind Sie derjenige, der verkauft wird?

Die Bedeutung von guten Kontakten in der Geschäftswelt

• Vor ein paar Tagen erhielt ich einen Anruf von einem alten Freund, der wissen wollte, ob ich jemanden auf Senior-Ebene innerhalb eines bestimmten Ausrüstungsherstellers kannte. Ich war erfreut sagen zu können, dass ich helfen konnte und fühlte mich sehr geschmeichelt, dass er mich gefragt hatte. Dann enthüllte er den Grund für seine Frage: Der besagte Mann war auf der Suche nach einem halben Dutzend, vielleicht sogar mehr Maschinen. Er hatte bereits mit ein paar Herstellern gesprochen und ihnen alle Details zu dem mitgeteilt, was er suchte, wie er es finanzieren würde und wo die Maschinen eingesetzt werden sollten. Beide Hersteller, die beide sehr bekannt sind, gingen weg, um darüber nachzudenken. Einer von ihnen kam zurück und hatte die Maschinen völlig falsch kalkuliert, der andere kam überhaupt nicht zurück, was mich zum Nachdenken brachte: Wann war das letzte Mal, dass gute Kontakte in der Geschäftswelt so entscheidend waren?

Die Bedeutung von guten Kontakten in der Geschäftswelt

Die Kunst des Verkaufens: Der Zauber, den ich nicht kannte, den ich aber brauchte

• Haben Sie jemals etwas verkauft bekommen, das Sie nicht brauchten, etwas, das Sie tatsächlich gekauft haben, ohne es zu wissen? Nun, ich habe mein Gehirn angestrengt, aber ich kann mich nicht erinnern, wann mir das zum letzten Mal passiert ist. Alles, wofür ich mich begeistere - und das ist nicht viel -, habe ich mir selbst ausgesucht. Niemand hat mir seit Jahren etwas verkauft. Ich glaube auch, dass einer der Gründe dafür dieser moderne Ansatz im Vertrieb von Baumaschinen ist, der auf den ersten Blick kundenorientiert erscheint, in Wirklichkeit aber oft überhaupt nicht kundenorientiert ist.

Die Kunst des Verkaufens: Der Zauber, den ich nicht kannte, den ich aber brauchte

Die Bedeutung von Kundenorientierung in der Bauindustrie

• Als Ausrüstungshersteller geht es oft um den Kauf einer Maschine, doch plötzlich schalten sie in den Modus um, dass sie Ihr Geschäftspartner sein wollen, dass sie Ihr Lösungsanbieter sein wollen. Das ist vollkommen in Ordnung, aber was ich eigentlich will, ist ein Stück Metall, das mir die Arbeit erledigt. Ich glaube, dass dieser Fokus in der Bauausrüstungsbranche und speziell bei ihren Händlern verloren gegangen ist. Sie sind so darauf konzentriert, Ziele zu erreichen, Umsätze zu steigern und hochtrabende und komplexe Wartungsverträge für die Maschinen abzuschließen, dass der eigentliche Fokus, nämlich Metall zu bewegen, verloren geht. Ich erinnere mich an die alten Zeiten, als einige meiner Kollegen harte Verkäufer waren, die mir Equipment verkauft haben, ob ich es wollte oder nicht.

Die Bedeutung von Kundenorientierung in der Bauindustrie

Der verlorene Kunst des Verkaufens: Sind Sie tatsächlich derjenige, der verkauft wird?

• Wir hatten einmal einen Kollegen in unserer Organisation, der dafür berühmt war, niemals ein Nein als Antwort zu akzeptieren. Wenn jemand ein Produkt kaufte, versuchte er ihnen etwas anderes zu verkaufen. Wenn sie das gekauft hatten, verkaufte er ihnen wieder etwas anderes. Ich kann nicht anders, als zu denken, dass das verloren gegangen ist. Wir würden gerne Ihre Gedanken dazu hören. Sind Sie diejenigen, die tatsächlich diese Ausrüstung kaufen, oder wird Ihnen etwas verkauft? Müssen Sie die ganze Arbeit machen, wenn Sie einen Lader, einen Dumper oder einen Minibagger kaufen möchten? Werden Sie regelrecht umworben, klopfen sie an Ihre Tür, versuchen sie Sie zu überzeugen, dass ihre Maschine besser ist als alle anderen, oder tun Sie die gesamte Arbeit, indem Sie Ihre Recherchen im Internet durchführen?

Der verlorene Kunst des Verkaufens: Sind Sie tatsächlich derjenige, der verkauft wird?

Die Zukunft des Maschinenkaufs: Online vs. Offline

• Ausstellungen und tatsächlich die Entscheidung vollständig unabhängig von diesen Jungs zu treffen, wirft alles die Frage auf, brauchen wir das überhaupt? Wir haben bereits gesehen, dass einige Automobilhersteller auf den Online-Verkauf umsteigen, so dass Sie tatsächlich einfach ins Internet gehen, Ihre Kreditkarte zücken und Ihr Auto kommt ein paar Wochen später an. Das ist schwieriger mit einem D11 Bulldozer oder etwas von dieser Größenordnung. Wenn wir von einem Minibagger sprechen, der vielleicht acht, neun, zehn oder zwölftausend Pfund wiegt, brauchen wir das wirklich? Wenn Sie die ganze Arbeit der Recherche machen und tatsächlich das Gerät auswählen, das am besten zu Ihrem Zweck passt, hat dies überhaupt einen echten Wert? Wir möchten von Ihnen hören, hinterlassen Sie unten einen Kommentar und lassen Sie uns wissen, was Sie denken. Vielen Dank fürs Zuschauen.

Die Zukunft des Maschinenkaufs: Online vs. Offline

Conclusion:

Die Welt des Maschinenverkaufs hat sich verändert. Gute Kontakte sind entscheidend, Kundenorientierung ist wichtig und die Zukunft des Maschinenkaufs entwickelt sich sowohl online als auch offline weiter.

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