Was sind die essentiellen Schritte im M&A-Prozess?

Einblick in den M&A-Prozess: Die Strategie für Unternehmenszusammenschlüsse

• Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick auf den M&A-Prozess werfen, damit Sie die Gesamtstruktur und den Ablauf einer Transaktion verstehen. Der gesamte Zweck besteht darin, Ihnen einen Überblick darüber zu geben, wie der M&A-Prozess funktioniert. Wenn Sie diese Struktur haben, wird Ihnen alles, was ich Ihnen im Folgenden erzählen werde, Sinn machen. Es ist sehr wichtig, dass Sie Ihrem Kunden gegenüber klar sind, insbesondere wenn Sie ihm Ratschläge während des gesamten Prozesses anbieten werden. Sie müssen ihm klar machen, wie der Prozess abläuft, um ihm zu helfen, ihn zu verstehen. Oftmals hat ein neuer Kunde noch nie einen M&A-Prozess durchlaufen, und Sie müssen auch ihre Erwartungen hinsichtlich der Komplexität und der benötigten Zeit managen. Fangen wir also mit Schritt 1 an, der Akquisitionsstrategie. Es ist wichtig, dass Ihr Kunde oder wenn Sie der Erwerber sind, selbst eine klare Vorstellung davon haben, was Sie kaufen möchten und was Sie erreichen möchten. Dies geht nicht um die Details des Unternehmens, darauf werden wir noch zu sprechen kommen. Es geht um Ihre strategischen Ziele für Ihr Unternehmen. Sprechen wir also darüber, in welche Märkte Sie eintreten möchten, ob Sie neue Produkte für Ihre bestehenden Kunden erwerben möchten oder ob Sie in eine neue geografische Region expandieren möchten. Möchten Sie einen Wettbewerber übernehmen, um Ihren Marktanteil zu erhöhen oder Konkurrenten aus dem Markt zu eliminieren, um entweder Ihre Preise zu erhöhen oder einen einfacheren Wettbewerbsweg zu haben? Im Schritt zwei geht es dann um die Suchkriterien, je genauer Sie diese festlegen können, desto besser. Der perfekte Geschäftspartner wird zwangsläufig nicht existieren. Sie suchen nach Dingen wie Größe des Unternehmens, Standort, Eigentumsverhältnisse, Marktpositionierung, Kundenstamm, Lieferanten und Partner des Unternehmens, finanzielle Kriterien wie Umsatz, Gewinn, Cashflow, Zustand der Bilanz und natürlich werden Sie sich auch Gedanken über die Bewertung und den Preis machen, den Sie diesen Kriterien beimessen. Mit diesen Kriterien können Sie oder Ihre Berater eine lange Liste potenzieller Unternehmen erstellen. Sie durchforsten den Markt und versuchen, alle Unternehmen zu identifizieren, die diesen Kriterien entsprechen.

Einblick in den M&A-Prozess: Die Strategie für Unternehmenszusammenschlüsse

Die Bedeutung klarer Kriterien bei der Unternehmensakquisition

• Die Möglichkeit, die Unternehmen zu eliminieren, die nicht den Kriterien entsprechen, die Sie festgelegt haben, ermöglicht es Ihnen, eine lange Liste zu erstellen, die Sie dann durchgehen und verfeinern können, um einen fokussierteren Ansatz zu haben. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben: Ich hatte einen sehr großen Kunden, ein börsennotiertes US-Unternehmen, das ein IT-Dienstleistungsunternehmen in Deutschland kaufen wollte, dessen Hauptgeschäft sich um den SAP-Softwarebereich drehte. Zu dieser Zeit gab es über 500 SAP-Partner in Deutschland. Wir haben also eine Auswahl dieser Partner getroffen und eine engere Auswahl von zwei Unternehmen getroffen. Letztendlich haben wir eines davon gekauft. Das ist der Wert klarer Kriterien und eines klaren Übernahmeziels, nach dem man suchen kann. Der nächste Schritt ist der Erstkontakt. Sie haben Ihre engere Auswahl von Unternehmen und führen Gespräche mit ihnen. Sie versuchen festzustellen, ob es wirklich die Art von Unternehmen sind, die Sie erwerben möchten, und suchen nach Informationen. In diesem Stadium schließen Sie möglicherweise eine Vertraulichkeitsvereinbarung ab, um weitere Informationen zu erhalten. Wichtig ist, die Motivation der Verkäufer zu verstehen, warum sie ihr Unternehmen verkaufen wollen. Der nächste Schritt ist die Bewertung. Um eine vernünftige Bewertung vorzunehmen, benötigen Sie detaillierte und aktuelle finanzielle Informationen über das Unternehmen. Dafür müssen Sie vom Unternehmen entsprechende Informationen erhalten und eine Vertraulichkeitsvereinbarung abschließen.

Die Bedeutung klarer Kriterien bei der Unternehmensakquisition

Schritte zum erfolgreichen Unternehmenskauf: Verhandlung und Due Diligence

• Ein wichtiger Schritt ist die Erstellung Ihrer eigenen Prognosen für das Geschäft und die Unternehmensführung, die Ihnen dabei hilft, den Wert des Geschäfts auf eigenständiger Basis zu bewerten. Was ist das Geschäft wert, so wie es ist, denn das ist es, was die Verkäufer anbieten. Sie können in Ihrer Bewertung die Vorteile für Sie durch den Erwerb bewerten, die oft als Synergien bezeichnet werden. Sie zahlen jedoch nicht für diese Synergien. Sie möchten also eine Vorstellung davon haben, welche Vorteile sich ergeben werden und welchen Mehrwert Sie durch Ihren Besitz erhalten werden. Dennoch möchten Sie das Geschäft auf eigenständiger Basis bewerten, da genau das ist, was die Verkäufer anbieten. Natürlich sollten Sie eine Reihe von Bewertungstechniken anwenden: nutzen Sie einen diskontierten Cashflow, analysieren Sie einige Vergleichszahlen wie z.B. das KGV von öffentlichen Unternehmen, betrachten Sie andere Deals, die auf dem Markt stattgefunden haben. Der Besitz des Unternehmens wird den Wert beeinflussen. Wenn es sich um ein börsennotiertes Unternehmen handelt, müssen Sie offensichtlich einen Aufschlag auf den Marktwert zahlen. Bei einem privaten Unternehmen, insbesondere einem kleineren Unternehmen, sind die Eigentümer möglicherweise nicht so erfahren und bereit, einen niedrigeren Preis zu akzeptieren. Wenn Risikokapitalgeber oder Private-Equity-Unternehmen beteiligt sind, sind sie klar daran interessiert, den Ausstiegswert durch die Renditen ihrer Fonds zu maximieren, also werden sie hart verhandeln und erfahrene Verhandler sein. Schritt sechs dreht sich alles um die Verhandlung des Deals bis zu dem Punkt, an dem Sie ein Absichtsschreiben (LOI) unterzeichnen können. Jetzt führen Sie detaillierte Gespräche mit wahrscheinlich nur zwei oder drei Unternehmen, um die Details eines Deals auszuarbeiten. Sie versuchen, die wichtigsten Punkte des Deals zu klären, die für den Verkäufer wichtig sind, um schließlich ein unverbindliches Absichtsschreiben zu erhalten, das die wichtigsten Punkte des Deals festlegt. Schritt sieben ist der Prozess der Due Diligence, ein in der Regel sechs Wochen dauernder Prozess, in dem alle Aspekte des Unternehmens im Detail überprüft werden.

Schritte zum erfolgreichen Unternehmenskauf: Verhandlung und Due Diligence

Die Bedeutung der Due Diligence beim Unternehmenskauf

• Um sich in eine Position zu bringen, in der Sie so viel über das Unternehmen wissen wie der Verkäufer, werden Sie das nie ganz erreichen, aber das ist das Ziel der Übung. Einige der Dinge, auf die Sie achten, möchten Sie offensichtlich Ihren Blick auf die Bewertung des Unternehmens bestätigen, indem Sie insbesondere die finanziellen Details des Unternehmens durchgehen. Der Schlüssel dazu ist die Offenlegung. Sie möchten die Verkäufer zwingen, alles Gute und Schlechte über das Unternehmen offenzulegen. Sie möchten wissen, wo die Leichen im Keller sind. Natürlich werden Sie sich die Finanzen ansehen, Sie werden sich die Vermögenswerte und Verbindlichkeiten des Unternehmens ansehen. Sie können sich das Eigentum ansehen, Sie werden sich die Kunden und Lieferanten ansehen. Sie werden sich alle Verträge mit jedem ansehen, mit dem der Kunde von Bordsteinkanten zu Kunden bis hin zu Mitarbeitern einen Vertrag hat, sei es der Eigentümer des Grundstücks oder die Eigentümer des Gebäudes. Sie möchten all das durchgehen. Sie möchten auch die Verträge verstehen, auf denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Sie möchten verstehen, ob sie auf ähnlicher Basis wie Sie verkaufen. In den Verträgen ist eines der Hauptdinge, auf die Sie achten möchten, Änderungsklauseln, in denen, wenn es einen Kontrollwechsel gibt, Sie feststellen können, dass die andere Partei in diesem Vertrag ein Kündigungsrecht hat und diese können von entscheidender Bedeutung sein, und wenn sie existieren, müssen Sie sie finden. Und zu guter Letzt müssen Sie natürlich alle Personalfragen, das Management, das Personal HR ansehen, um sicherzustellen, dass Sie vollständig dahinterkommen. Das ist nur ein kurzer Überblick über all diese Fragen. Der Due-Diligence-Prozess der Informationsanfragen läuft über Seiten und Seiten und Seiten. Ich kann in diesem kurzen Video unmöglich alle Details abdecken. In Schritt 8 sprechen wir über den Kauf- und Verkaufsvertrag. Also bereiten Sie dies im Grunde genommen parallel zum Due-Diligence-Prozess vor. Es basiert auf dem Letter of Intent, der Teil des Grundes dafür ist, dass Sie einen Letter of Intent haben. Er bringt den ersten Entwurf des Kauf- und Verkaufsvertrags auf den Weg. Es gibt natürlich viele Bedingungen im Kauf- und Verkaufsvertrag, die verhandelt werden müssen. Es muss eine detaillierte Offenlegung und Sie haben Zusicherungen und Garantien und all diese rechtlichen Details, die Ihnen Ihre Rechtsberater erklären werden. Aber der Schlüssel ist, so viele Offenlegungen wie möglich von den Verkäufern zu haben, sodass Sie so viel über das Unternehmen wissen. Sie müssen die Working-Capital-Vereinbarung verhandeln, und ich möchte das nicht im Detail erklären, aber im Wesentlichen muss dem Unternehmen genug Bargeld gelassen werden, damit es normal betrieben werden kann. Sie können den Verkäufern nicht erlauben, das gesamte Bargeld herauszuziehen, und dann plötzlich feststellen, dass Sie nicht genug Bargeld in diesem Unternehmen haben, um die Gehälter zu zahlen. Das Working Capital ist eine äußerst wichtige Verhandlung und es gibt immer eine große Anzahl von anderen Verträgen und Berichten, Aktionärsvereinbarungen ebenso, wenn der Verkäufer eine Position im Unternehmen behält oder ein finanzielles Interesse am Unternehmen hat. Sie haben all diese anderen Berichte und Vereinbarungen, die parallel dazu kommen, Abschlusssitzungen und Sie denken, Sie haben einen 150-seitigen Kauf- und Verkaufskram und Sie haben einen riesigen Tisch und er stöhnt unter Stapeln von Papieren, weil es all die Zusatzvereinbarungen und all die anderen Offenlegungen sind, die mit dem Kauf- und Verkaufskram verknüpft sind. Es ist ein komplexer Prozess. Schritt neun.

Die Bedeutung der Due Diligence beim Unternehmenskauf

Die Bedeutung der Akquisitionsfinanzierung im M&A-Prozess

• Die Akquisitionsfinanzierung ist nun natürlich Teil dieses Deals, den Sie eingegangen sind, mit dem Wissen, dass Sie dafür bezahlen können oder wie Sie dafür bezahlen werden. Dies ist der Zeitpunkt im Deal, an dem die Finanzierung ins Spiel kommt. Sie müssen also auch die Finanzierung rechtzeitig organisieren. Möglicherweise erfolgt dies aus vorhandenen Ressourcen, d.h. das Unternehmen, das den Kauf tätigt, verfügt über viel Bargeld auf seiner Bilanz und kann damit bezahlen, oder es wird mit seinen Aktien bezahlen. Wenn es mit seinen Aktien bezahlt, ist es für ein privates Unternehmen nicht allzu kompliziert. Wenn es sich um ein öffentliches Unternehmen handelt, müssen Sie dann einen formellen Aktienzuteilungsprozess durchlaufen, der das Leben etwas komplexer macht. Verstehen Sie, wie der Deal bezahlt wird, mit Bargeld, Aktien oder was auch immer es sein mag, und ob Sie zur Finanzierung oder Schuldenaufnahme Geld aufnehmen müssen, muss natürlich als Teil des Gesamtprozesses gut organisiert sein. Schritt 10: Abschluss und Implementierung nach dem Deal. Die Implementierung nach dem Abschluss liegt wirklich außerhalb des M&A-Prozesses, aber das ist der nächste Schritt. Klar, wir kommen alle in einem Raum zusammen, die Prinzipalen unterzeichnen alle Dokumente, die Anwälte sind sehr glücklich, der Champagner wird geöffnet und im Grunde genommen, und irgendwo weit weit weg fließt das Geld oder der Betrachtungsprozess oder die Aktien werden an die Verkäufer ausgegeben und der Deal wird abgeschlossen. Dann müssen alle verbleibenden Personen im Unternehmen natürlich den Implementierungsplan nach dem Deal durchführen, an dem sie bereits seit einigen Wochen gearbeitet haben. Sie wissen also am ersten Tag, wenn Sie in das neue Unternehmen oder das übernommene Unternehmen gehen, und teilen es den Mitarbeitern mit, und Sie wissen genau, welche Schritte Sie am nächsten Tag, in den nächsten Tagen und Wochen unternehmen werden. Es ist ein komplexer, aber wichtiger Prozess, aber ich werde in dieser Vortragsreihe nicht auf die ordnungsgemäße Umsetzung nach dem Deal eingehen. Zusammenfassend ist der M&A-Prozess ziemlich geradlinig. Er folgt tendenziell einem logischen und sequenziellen Prozess, ist jedoch kompliziert und erfordert ein komplexes Transaktionsmanagement, weshalb Erfahrung in diesem Bereich und wie ich es in den letzten 30 Jahren getan habe, so wichtig ist. Es ist wirklich hilfreich, wenn Sie Probleme vorhersehen können, bevor sie auftreten, und das kommt wirklich auf die Erfahrung an. Denken Sie daran, Deals können jederzeit aus den unterschiedlichsten Gründen scheitern. Sie können Marktbedingungen haben, den Käufer, der abspringt, den Verkäufer, der abspringt, etwas, das bei der Due Diligence auftaucht, was ein Dealbreaker ist, jemanden, der eine Bedingung stellt, die ein Dealbreaker ist, jemanden, der den Preis ändert, was ein Dealbreaker ist. Es wird also ein ziemlich schwieriger Prozess, und es ist eine echte Personal- und Managementübung, und je mehr Beziehung Sie zwischen Käufer und Verkäufer aufbauen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Deal zustande kommt, und der Schlüssel dazu ist meiner Meinung nach sicherzustellen, dass der Verkäufer einen wirklich guten Grund hat, zu verkaufen, nicht nur zu Ihrem Käufer, sondern jetzt verkaufen zu wollen, und ohne diese wichtige Motivation können sie jederzeit aussteigen. Denken Sie also in jedem Deal, den Sie abschließen, darüber nach und versuchen Sie, wirklich hochmotivierte Verkäufer zu finden. Das ist es für diesen Überblick über den M&A-Prozess. Ich habe Ihnen ziemlich viel Inhalt gegeben, aber ich hoffe, die Struktur macht es leicht zu verstehen und zu verfolgen, und mit diesem Wissen wird alles, worüber wir sprechen, einen Sinn ergeben.

Die Bedeutung der Akquisitionsfinanzierung im M&A-Prozess

Conclusion:

Der M&A-Prozess mag komplex sein, folgt jedoch einem klaren und sequenziellen Ablauf. Erfahrung und Transaktionsmanagement sind entscheidend, um erfolgreich zu sein. Durch klare Kommunikation und fundiertes Wissen über jeden Schritt können potenzielle Probleme vorhergesehen und vermieden werden.

Q & A